王同：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）

【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：洽洽食品、富光杯業(yè)、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、屈臣氏飲料...

Ø  課程背景

經(jīng)銷(xiāo)商管理最終目的是為了引導客戶(hù)的資源為廠(chǎng)家所用，共同做好市場(chǎng)。目前培訓市場(chǎng)上“經(jīng)銷(xiāo)商管理”的相關(guān)課程長(cháng)期不曾更新，基礎掃盲式的培訓已經(jīng)缺乏新意?！督?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心目的，創(chuàng )新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式，迎合培訓課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》基礎培訓后的又一扛鼎之作！

經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（Joint Business Plan）是指廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商在生意策略上達成一致的前提下，雙方建立緊密而穩定的合作關(guān)系，共同制定一段時(shí)間內的各項銷(xiāo)售活動(dòng)行動(dòng)計劃并共同實(shí)施，從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷(xiāo)商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷(xiāo)商，引導客戶(hù)的資源為廠(chǎng)家所用。

Ø  培訓對象：營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（渠道銷(xiāo)售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷(xiāo)商：-））

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

Ø  培訓時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

Ø  課程提綱：

第一節 經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功

一、廠(chǎng)商合作的本質(zhì)認知

1、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代

2、廠(chǎng)家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠(chǎng)商“共贏(yíng)”？

4、合作的本質(zhì)在于“交換”！

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功

1、經(jīng)銷(xiāo)商合作的六個(gè)層級及管理重點(diǎn)：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿（基礎方法、SPIN進(jìn)階）

3、深度影響經(jīng)銷(xiāo)商的四種方法（高效拜訪(fǎng)、專(zhuān)題會(huì )議、生意回顧、創(chuàng )建客戶(hù)項目）

4、高效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵（CP）

互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題破解

第二節 認識經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）

一、認識經(jīng)銷(xiāo)商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷(xiāo)商）

3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機會(huì )點(diǎn)）

4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü  對生意的理解

ü  以事實(shí)（如數據）為基礎

ü  結構性的思維能力

二、聯(lián)合生意計劃制訂過(guò)程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）

3、這項目會(huì )如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評估等）

4、需要經(jīng)銷(xiāo)商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷(xiāo)商看的?。?span lang="EN-US">

三、JBP執行過(guò)程的典型誤區

1、數據沙漠

2、觀(guān)點(diǎn)孤島

3、銷(xiāo)量回顧

4、自說(shuō)自話(huà)

第三節 經(jīng)銷(xiāo)商區域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系

2、相關(guān)指標評估（信息收集）

ü  銷(xiāo)量、利潤、覆蓋

ü  營(yíng)運費用信息

ü  財務(wù)物料與其他收入

ü  綜合指標

3、設定評估的比較基準

4、設定經(jīng)銷(xiāo)商的評估計分卡Scorecard

5、經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）

1、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)與維護回顧分析

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護上的表現回顧分析

6、經(jīng)銷(xiāo)商對公司市場(chǎng)策略的貫徹執行情況回顧分析

7、經(jīng)銷(xiāo)商對公司促銷(xiāo)政策的執行效果回顧分析

8、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷(xiāo)商應對競爭的有效性分析

10最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第四節 經(jīng)銷(xiāo)商區域生意計劃

一、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場(chǎng)增量的機會(huì )

1.     垂直增長(cháng)&水平增長(cháng)

2.     研討：你的生意機會(huì )點(diǎn)在哪？

三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）

四、目標進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標實(shí)現的途徑

六、細化實(shí)現途徑，制定執行方案

七、制定營(yíng)銷(xiāo)保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規劃

九、編制行動(dòng)計劃

第五節 經(jīng)銷(xiāo)商生意計劃賣(mài)進(jìn)與執行

一、賣(mài)入前注意事項

1、關(guān)鍵是客戶(hù)理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣(mài)入

3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論

二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）

研討：買(mǎi)手可能的“痛點(diǎn)”

三、概念性銷(xiāo)售技能

1、什么是概念銷(xiāo)售？

2、常用的經(jīng)銷(xiāo)商溝通的概念

四、通過(guò)影響高層解決問(wèn)題

1、為什么要找高層？

2、高層銷(xiāo)售的注意事項

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧

1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作

2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT演示

六、計劃成功執行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

(以下空白)

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。