王同：贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)

【培訓對象】


【培訓收益】

 

為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？

又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費銷(xiāo)比，我該如何平衡？

為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？

費用花在哪些方面才會(huì )有更大的產(chǎn)出？

終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現還是差強人意？

賣(mài)場(chǎng)強勢，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！

賣(mài)場(chǎng)給的費用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也不是，不進(jìn)也不是

貿易條款總是水漲船高，銷(xiāo)量越大反而虧損越大

費用名錄多也牛毛，品牌廠(chǎng)家只能任KA宰割嗎

我們想在門(mén)店多做點(diǎn)陳列空間、營(yíng)造品牌形象，為什么總是百般為難我們

…………

Ø  課程背景：

對于眾多快速消費品、小家電、家居生活用品等商超供應商而言，商超渠道（或稱(chēng)現代渠道、KA渠道等）是不可回避、不可替代的。商超渠道對公司的品牌建設、銷(xiāo)量貢獻、新品推廣等都極具吸引力，并且通過(guò)與商超打交道可以提升供應商渠道運作的整體管理水平。

但是，對供應商而言，商超渠道也是“痛之切”的！比如供零地位的不平等，將合作置于不對等地位。在帳期、物流、費用以及合作規則上總是處于被動(dòng)地位。雙比如商超競爭激烈，赤裸裸的實(shí)踐著(zhù)“馬太效應”。而且時(shí)刻“檢驗”著(zhù)供應商的渠道運作水平，當然你也要為此交“學(xué)費”。

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，提升商超渠道的運作對供應商而言變的越來(lái)越迫切。很多供應商（企業(yè)及他們的經(jīng)銷(xiāo)商）顧慮成本高，覺(jué)得做商超出力不賺錢(qián)或是區域中沒(méi)有優(yōu)勢，談的合作條件不好，難操作而不敢涉足；或是進(jìn)去了單店業(yè)績(jì)慘淡，合作條件越來(lái)越差進(jìn)入惡性循環(huán)；或是與采購打交道不得要領(lǐng)，一想到就害怕，總是被買(mǎi)手左右著(zhù)等等。

總之，商超非常誘人，但現在痛苦非常大。正是基于這樣一個(gè)大的市場(chǎng)背景，我們推出了《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》系列課程，對供應商如何運作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷(xiāo)售談判技能給予針對性指導，本課程也已經(jīng)服務(wù)過(guò)如蒙牛、統一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著(zhù)名的企業(yè)，市場(chǎng)反饋相當不錯！

Ø  培訓對象：本課程針對運作商超渠道的供應商業(yè)務(wù)團隊：包括運作KA渠道的品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團隊，銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)代表等；適用于企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )、業(yè)務(wù)人員總結會(huì )、區域巡回培訓等場(chǎng)合以及定向招生的公開(kāi)課

Ø  培訓收益：

1、掌握終端業(yè)績(jì)提升的一個(gè)核心思想：對的事情堅持做；

2、幫助業(yè)務(wù)團隊構建商超門(mén)店管理的系統思維；從門(mén)店選擇、產(chǎn)品結構、位置、陳列、價(jià)格管控、庫存、生動(dòng)化、促銷(xiāo)、導購、客情等十個(gè)方面，對每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰化講解，并結合門(mén)店管理中會(huì )遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰指導意義的參考；

3、增強對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能；學(xué)習針對商超渠道運營(yíng)的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團隊的運作能力

Ø  培訓時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

Ø  適合行業(yè)：糖果\巧克力\蜜餞食品；糕點(diǎn)\餅干\膨化食品；方便食品；食用油；罐頭食品；肉制品；速凍食品；沖調食品；炒貨\烘焙食品；乳品；調味食品；飲料；酒類(lèi)；瓶裝水；洗滌用品；化妝品；個(gè)人護理用品；嬰幼兒護理用品；生活用紙；文具；小家電；小家紡；家居生活類(lèi)用品……

Ø  課程大綱：

引言：愛(ài)之深、痛之切的商超

第一部分  鍛造強勢商超門(mén)店——單店銷(xiāo)量提升

研討：如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)？

一、    門(mén)店選擇確定

1、要么不進(jìn)，要么做好

2、七步選定KA門(mén)店

案例：某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門(mén)店

案例：寶潔&藍月亮；

二、    產(chǎn)品結構設計

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？

2、明確你的分銷(xiāo)標準

3、終端分銷(xiāo)標準的跟進(jìn)

工具：終端店內的分銷(xiāo)狀況要周期檢查并策略調整

三、    爭取有利位置

1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”

2、占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？  

3、位置：貨區、水平、垂直……

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

四、    做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問(wèn)題

研討：陳列中常犯的錯誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點(diǎn)策略認知

工具：產(chǎn)品貨架配置表

五、    價(jià)格嚴格管控

1、價(jià)格——高也不是，低也不是

2、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的非價(jià)格因素

研討：超市猛于虎，砸價(jià)怎應付？

六、    庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問(wèn)題

3、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送   

工具：1.5倍安全庫存的應用及限制

七、    助銷(xiāo)促進(jìn)生意氛圍

1、利于市場(chǎng)建設的各種道具的運用，實(shí)現終端攔截的重要武器

2、常見(jiàn)物料種類(lèi)及運用方法

案例：可口可樂(lè )的生動(dòng)化要求

八、    導購實(shí)現終端攔截

1、導購管理的現狀：人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……

2、高效的終端人員培訓方法

3、非物質(zhì)激勵導購的10大方法

案例：因導購行為而遭罰款

九、    靈活運用促銷(xiāo)手段

1、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法  

2、設計促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵要素

3、促銷(xiāo)方案的高效執行    

研討：促銷(xiāo)方案不能落地的原因

4、促銷(xiāo)效果評估的多維方法

十、    終端表現維護實(shí)操——固定巡訪(fǎng)

1、門(mén)店基礎信息建檔與規劃  

2、門(mén)店巡訪(fǎng)安排——七定

3、固定巡訪(fǎng)執行

4、巡訪(fǎng)過(guò)程管控

案例：某企業(yè)“固定巡訪(fǎng)”實(shí)操

 

第二部分   現代商超銷(xiāo)售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺 

1、采購——你為什么這樣強勢？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧    

3、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？ 

二、商超談判的關(guān)鍵要素   

1、策略——明確談判目標與策略

2、準備——談判不是靠口才，而是靠準備  

3、需求——了解客戶(hù)的角色與需求

4、過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收場(chǎng)  

5、跟進(jìn)——談判結果的評估、落實(shí)與跟進(jìn)  

三、如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位

1、價(jià)格條款談判策略  

2、返利條款談判策略  

3、費用條款談判策略  

4、促銷(xiāo)條款談判策略  

5、后勤條款談判策略  

6、付款條款談判策略  

四、銷(xiāo)售談判實(shí)戰技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時(shí)候為我們可以虛擬一個(gè)“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是雙方共輸的結果，但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當做整體談？……

五、步步為贏(yíng)——KA商談過(guò)程控制

（一）、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

（二）、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

（三）、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì )指責，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線(xiàn)……

（四）、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門(mén)的行為與意思來(lái)達到目的……

（五）、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調整談判目標與談判方法……

（六）、結束階段——功德圓滿(mǎn)

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后……

注：更多內容可參考王同老師著(zhù)作《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》（廣東經(jīng)濟出版社）

附：本課程服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，以及王同老師培訓現場(chǎng)相片

1、商超門(mén)店業(yè)績(jì)提升的《煅造強勢商超門(mén)店》

2、與采購談判的《現代商超銷(xiāo)售溝通與談判》

 （以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。