向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，置業(yè)顧問(wèn)、案場(chǎng)人員、客戶(hù)服務(wù)人員

【培訓收益】
1、定位一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的價(jià)值所在，以及所必備條件和素養； 2、學(xué)習如何從心態(tài)建設，技能培養，知識儲備三個(gè)方面不斷提高，全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)； 3、掌握客戶(hù)心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶(hù)心理需求，學(xué)習了解多種促進(jìn)成交技巧，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交； 4、梳理分析置業(yè)顧問(wèn)應該具備的地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域多種知識，促進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)現從能銷(xiāo)售到懂銷(xiāo)售跨越式發(fā)展。 5、掌握龍湖體驗式營(yíng)銷(xiāo)，全員式營(yíng)銷(xiāo)的方式方法，促進(jìn)售場(chǎng)從場(chǎng)景到人員的全面提升；

 一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析

1. 龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法

1) 營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；

2) 營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；

2. 龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展

1) 摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；

 
二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇

1. 兩大維度認知“自我觀(guān)”

2. 三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)”

3. 四大維度認知“銷(xiāo)售觀(guān)”

4. 五種必須堅持的信念

5. 六大業(yè)績(jì)倍增原則

6. 銷(xiāo)售必備座右銘

三、龍湖銷(xiāo)售技巧全解析

1. 客戶(hù)判斷分析

1) 年齡客群四分法解析

2) 性格客群十分法解析

3) 五類(lèi)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)組合解析

4) 客戶(hù)購房的七大心理階段解讀

 

2. 接待流程分析

1) 客戶(hù)成交三種階段解析

2) 客戶(hù)成交五步法

3) 客戶(hù)精細化接待32步，即案例分析：

龍湖地產(chǎn)神秘客戶(hù)接待流程全解讀

3. 邀約流程分析

1) 接電邀約四步法

2) 陌電邀約四步法

3) 派單拉客三步法

4. 講解流程分析

1) 講解的三大目標詳解；

2) 詳解破冰環(huán)節

1. 破冰時(shí)機的9種信號和4大原則

2. 破冰的4種普遍技巧

3. 定制化破冰方法解析

3) 講解的核心要義解讀

1. 龍湖地產(chǎn)講解思路剖析——五大項目核心邏輯解讀

2. 龍湖地產(chǎn)杭州春江彼岸項目案例分析

3. 北京好望山項目案例分析

4) 講解流程中，溝通的四大基本原則

1. 溝通的五項基本規范

2. 七類(lèi)客群溝通狀態(tài)分析

3. 打消顧慮的四種方法

4. 激發(fā)想象五步法

5) 自住類(lèi)客群的講解三大重點(diǎn)解析

6) 投資類(lèi)客群的講解三步法及案例分析

7) 項目產(chǎn)品介紹五大關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值傳遞

8) 戶(hù)型推導邏輯解讀

5. 逼定流程分析

1) 逼定的前提條件分析

1. 確定房源的5種方法

2. 購房名額資質(zhì)確認

2) 逼定時(shí)機四要素

3) 逼定時(shí)機到達的14種信號

4) 逼定的核心——緊迫感解讀

1. 緊迫感制造的四種方法——鋪墊法，稀缺法，心理暗示（撿便宜法），以退為進(jìn)法

2. 緊迫感制造的兩大工具解析——房源、價(jià)格

a) 房源

i. 房源的稀缺性——哪里少

ii. 房源的特殊性——哪里好

b) 價(jià)格

i. 折扣釋放時(shí)機四要素

ii. 折扣釋放三大原則

iii. 三種類(lèi)型客戶(hù)折扣釋放案例解析

5) 逼定的3大原則及21種逼定方法

6) 從逼定倒推講解過(guò)程修正

6. 龍湖銷(xiāo)售管理技能提升與案例分析

1) 銷(xiāo)售案場(chǎng)管理重點(diǎn)15項

2) 有效的銷(xiāo)售會(huì )議的日常

3) 客戶(hù)接待后的信息管理和分析

4) 銷(xiāo)售人員的日常7類(lèi)知識儲備要素

5) 銷(xiāo)售人員的日常激勵

總結  討論  問(wèn)答

 龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)踐行者，實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓師

畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿易大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及金融雙學(xué)位。熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，品牌運作，企業(yè)管理，金融等領(lǐng)域。

曾就職于龍湖地產(chǎn)，從綻放生入職，到營(yíng)銷(xiāo)管培生。2年營(yíng)銷(xiāo)主管，3年項目營(yíng)銷(xiāo)負責人。操盤(pán)銷(xiāo)售額39億，操盤(pán)規模196億。

歷任北京龍湖地產(chǎn)香醍溪岸、好望山、雙瓏原著(zhù)、長(cháng)城源著(zhù)等項目，別墅+洋房+剛需+旅游+商鋪全品類(lèi)經(jīng)歷，城市核心地產(chǎn)+郊區升級地產(chǎn)+旅游養老地產(chǎn)多線(xiàn)實(shí)操。

管理團隊階段，負責北京龍湖地產(chǎn)全部代理團隊的管理工作。所轄項目先后三年榮獲北京市別墅套數銷(xiāo)冠，區域銷(xiāo)售金額冠軍。同時(shí)創(chuàng )造北京旅游度假地產(chǎn)銷(xiāo)售記錄， 6、7月連續打破并刷新北京龍湖地產(chǎn)單月銷(xiāo)售記錄。

曾任石榴集團（原K2地產(chǎn)）營(yíng)銷(xiāo)總監、項目總監、土地投資監理。后任石榴集團自持型物業(yè)盈利模式研究中心及戶(hù)型標準化研究中心負責人。負責石榴集團北京區域全部自持型資產(chǎn)，管理面積20萬(wàn)㎡。參與投資土地規模90億。