談判生產(chǎn)力——談判路徑與雙贏(yíng)成交博弈戰

【培訓對象】
銷(xiāo)售員、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
▲ 樹(shù)立談判的新認知：深入了解談判策略路徑的價(jià)值與意義。 ▲ 掌握談判四個(gè)要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強度的應用策略； ▲ 掌握談判范圍策略：掌握開(kāi)局閑聊式、直接式的破冰策略，消除對方戒備； ▲ 掌握談判探尋摸底：鎖定成交預期與價(jià)格預期的策略； ▲ 掌握談判價(jià)值傳遞：價(jià)值鎖定-價(jià)值替換-價(jià)值認同與固化策略； ▲ 掌握討價(jià)還價(jià)路徑：報價(jià)后四種反應與應對策略，探尋心理價(jià)策略，縮小價(jià)差策略； ▲ 掌握僵局處理策略：掌握談判中情緒對立的同理心處理策略。

 第一講：思維認知——從“心”認知談判

一、談判常規思維誤區

1. 談判是某些特定人員的技能？

2. 談判就是討價(jià)還價(jià)？

3. 談判高手都是天生的？

情景分析：談判中的點(diǎn)三零現象

二、談判的從心認知

1. 談判與生活情景

2. 談判就是生產(chǎn)力

3. 談判的三層迭代

4. 談判與時(shí)代趨勢

 

第二講：談判四大控制要素

一、獲得交易權——切入共同利益

1. 利益共同點(diǎn)解析

2. 結果導向型—利益訴求

案例解析：“價(jià)格太高”背后的五大原因與應對策略

3. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘

案例分析：某車(chē)行的事故理賠與車(chē)主利益

二、增加發(fā)言權——抓住談判籌碼

1. 談判中籌碼的界定

2. 利誘性籌碼和威脅性籌碼

3. 既定性籌碼與創(chuàng )造性籌碼

4. 談判中靈活應用三種籌碼

1）以小換多、以虛換實(shí)

2）籌碼轉移、交叉代替

3）籌碼迭代，升級創(chuàng )造

三、提升控制權——談判策略路徑

1. 談判中的試錯行為

2. 三代談判體系認知

3. 談判策略路線(xiàn)規劃

4. 策略路線(xiàn)控制談判

四、提高主動(dòng)權——相互需求強度

1. 需求強度：關(guān)系的本質(zhì)

2. 策略改變相互需求強度

3. 籌碼改變相互需求強度

 

 

第三講：談判前期：順利開(kāi)局破冰

情景分析：開(kāi)局戒備心與破冰必要性

一、破冰方式1-閑聊式寒暄

1. 聊天—開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器

2. 銷(xiāo)售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧

3. 開(kāi)啟話(huà)題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)

4. 構建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式

情景分享：聊天終結者VS聊天達人

二、破冰方式2-直奔主題“I-C-E”法

1. Interest-突出利益訴求點(diǎn)

2. Concorns-打消對方顧慮

3. Emotion-營(yíng)造合適氛圍

 

第四講：探尋摸底策略路線(xiàn)

一、摸透底牌框架概述

1. 鎖定兩期：成交預期與價(jià)格預期

2. 邏輯清晰：?jiǎn)?wèn)題設計、問(wèn)題串聯(lián)

3. 學(xué)會(huì )三問(wèn)：?jiǎn)?wèn)全問(wèn)深問(wèn)透

二、鎖定成交預期策略

1. 探索策略：開(kāi)放式-選擇式-封閉式

2. 巧用類(lèi)比判斷

3. 技術(shù)價(jià)值傳遞策略

三、鎖定價(jià)格預期策略

1. 循環(huán)式探尋

2. 巧用類(lèi)比判斷

3. 引導式描述

 

第五講：價(jià)值傳遞策略路線(xiàn)

一、思維升級——價(jià)值傳遞觀(guān)點(diǎn)概述

思考：什么是最好的談判？

1. 傳遞失策原因分析

2. 消費價(jià)值變遷：滿(mǎn)足性需求-迎合性需求-創(chuàng )造性需求

3. 價(jià)值的正反面傳遞

二、傳遞價(jià)值：價(jià)值鎖定策略

1. 情景匹配客戶(hù)認同

2. 建立標準突出優(yōu)勢

3. 匹配利益滿(mǎn)足對方

4. 例證加持增可信度

三、扭價(jià)值錯位-價(jià)值替換三個(gè)利器

1. 替換焦點(diǎn)

2. 替換頻道

3. 替換方向

四、價(jià)值的局部認同與固化

 

第六講：價(jià)格攻守策略路線(xiàn)

一、報價(jià)后的四種反應與應對策略

1. 直接離開(kāi)的應對策略

2. 抱怨太貴的應對策略

3. 不動(dòng)聲色的應對策略

4. 欣然接受的應對策略

二、談判路徑：巧問(wèn)心理價(jià)四秘匙

1. 直接詢(xún)問(wèn)法

2. 解釋詢(xún)問(wèn)法

3. 暗示詢(xún)問(wèn)法

4. 退讓詢(xún)問(wèn)法

情景：不要問(wèn)多少能買(mǎi)，你們直接給個(gè)底價(jià)，如何應對？

三、對方松口的三步策略

1. 大驚失色

2. 勇敢說(shuō)不

3. 傳遞價(jià)值

四、縮小價(jià)差的三步策略

1. 非整數讓步策略

2. 價(jià)值轉移策略

3. 委婉成交策略

五、常見(jiàn)情景“Q&A”

1. 出現“影子談判”，怎么辦？

2. 談判陷入僵局，怎么辦？

3. 領(lǐng)導幫談，與銷(xiāo)售員如何配合？

六、簽約后的注意事項

1. 適當矜持來(lái)之不易

2. 假面對方以強勢若

3. 小恩小惠修補關(guān)系

4. 長(cháng)期合作坦誠溝通

 

第七講：談判中情緒對立處理策略

一、異議認知

1. 事實(shí)VS評論

2. 氣氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 異議澄清的四條高壓線(xiàn)

二、同理心澄清四步法

1. 接受情緒

2. 道出感受

3. 說(shuō)出經(jīng)歷

4. 提供支持

三、常見(jiàn)情景“Q&A”

1. “專(zhuān)業(yè)人士”唱反調，如何應對？

——兩分利益法、專(zhuān)業(yè)贊美法的應用

2. 客戶(hù)情緒激動(dòng)，如何應對？

——共同目標與對比說(shuō)明的應用