銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(cháng)

【培訓收益】
​隨著(zhù)我國金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰。而對于客戶(hù)而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò )渠道不斷發(fā)展和完善，導致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣地營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)卻突然間發(fā)現找不到多少客戶(hù)了，造成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸或者是萎縮。于是，大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)成為了許多銀行的戰略舉措。

 第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢

1. 客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)

2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區

3. 以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇

4. 應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略

5. 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型

第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略

1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢

2. 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市

3. 礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-做事

第三部分： 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵節點(diǎn)操作

1. 前期準備

1) 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“七步曲”流程

2) 外拓營(yíng)銷(xiāo)前的準備工作

3) 精準定位目標客戶(hù)的“五項原則”

4) “四步法“制定活動(dòng)方案

5) 欲善其事先利其器

6) 陌生攔訪(fǎng)或拜訪(fǎng)前的心態(tài)準備

2. 中期實(shí)施

1) 溝通前期的好感與信任建立

2) 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的角色分工

3) 商機發(fā)現與客戶(hù)需求挖掘

4) 產(chǎn)品切入與溝通洽談

5) 業(yè)務(wù)促成技巧與話(huà)術(shù)

6) 客戶(hù)異議應對

3. 后期總結

1) 活動(dòng)效果評估、業(yè)績(jì)匯總分析

2) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)改善意見(jiàn)探討

3) 意向客戶(hù)跟進(jìn)與維護

4) 建立客戶(hù)信息檔案，對客戶(hù)信息進(jìn)行整理、分層分級管理

第五部分：對不同類(lèi)型客戶(hù)的拓展策略

1. 社區類(lèi)

2. 批發(fā)市場(chǎng)、小商戶(hù)類(lèi)

3. 商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷(xiāo)

4. 商業(yè)區寫(xiě)字樓類(lèi)

5. 政府部分、企事業(yè)單位類(lèi)

6. 學(xué)校、工廠(chǎng)類(lèi)

7. 富裕農村、鄉鎮類(lèi)

第六部分：跨界借鑒與創(chuàng )新思維            

1. 團隊因素-以人為本，群策群力

2. 市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導向，引導需求

3. 產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶(hù)

創(chuàng )新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍本，啟迪創(chuàng )新

 

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