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              信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
              

              
	
              
		
              課程編號：23465
              
		
              課程價(jià)格：￥20000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：815
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 
              


              授課講師：周燕


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
                • 

              • 選擇同類(lèi)課
                • 

              
 

              


              
【培訓對象】

              
信貸業(yè)務(wù)人員


              
【培訓收益】

              
深入了解客戶(hù)進(jìn)行合適的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)


              

               第一章  如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)
              

              一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)條件的三大要素
              

               
              

              二、發(fā)現優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的路徑
              

               
              

              三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)與市場(chǎng)分析三部曲
              

               
              

              市場(chǎng)分析三部曲
              

               
              

              有效客戶(hù)在哪里？
              

               
              

              有效市場(chǎng)在哪里？
              

               
              

              適用的產(chǎn)品有哪些？
              

               
              

              四、 對公客戶(hù)邀約策略
              

              （一)專(zhuān)業(yè)知識準備
              

               
              

              1、掌握產(chǎn)品的利益和特征
              

               
              

              2、電話(huà)禮儀常識準備
              

               
              

              3、設計開(kāi)場(chǎng)白
              

               
              

              4、設計電話(huà)拜訪(fǎng)目的
              

               
              

              5、引導式話(huà)題的詢(xún)問(wèn)設計
              

               
              

              (二)形象狀態(tài)準備
              

               
              

              1、尊重對方，增強自信 
              

               
              

              2、完美動(dòng)聽(tīng)的聲音、語(yǔ)調
              

               
              

              3、語(yǔ)速、語(yǔ)調要與對方恰當的配合
              

               
              

              4、戰勝與銷(xiāo)售有關(guān)的一切恐懼心理
              

               
              

              5、微笑著(zhù)說(shuō)話(huà)
              

               
              

              6、接電話(huà)姿勢要正確
              

               
              

              (三)營(yíng)銷(xiāo)工具準備
              

               
              

              1、備忘錄和筆
              

               
              

              2、文件夾（內有產(chǎn)品宣傳資料、對公業(yè)務(wù)表單，業(yè)務(wù)辦理流程等相關(guān)文件）
              

               
              

              3、計算器
              

               
              

              4、產(chǎn)品組合方案
              

               
              

              五、對公客戶(hù)拜訪(fǎng)策略
              

              （一）、讓客戶(hù)了解你來(lái)拜訪(fǎng)的目的
              

               
              

              1、 見(jiàn)面必要的禮節規范
              

               
              

              2、 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現
              

               
              

              3、 簡(jiǎn)短寒暄，制造現場(chǎng)氛圍
              

               
              

              4、 道出拜訪(fǎng)來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)
              

               
              

              5、 陳述拜訪(fǎng)對客戶(hù)的價(jià)值
              

               
              

              6、 實(shí)施征詢(xún)，獲得展開(kāi)機會(huì )
              

               
              

              7、 經(jīng)驗分享：王經(jīng)理是如何引起客戶(hù)注意與興趣的
              

               
              

              8、 實(shí)戰演練：如何成功開(kāi)場(chǎng)
              

               
              

              （二）、適時(shí)地引導出客戶(hù)認同的問(wèn)題
              

               
              

              1、正確使用預案設計
              

               
              

              2、根據客戶(hù)現狀回答情況來(lái)探詢(xún)
              

               
              

              3、客戶(hù)現狀回答不理想的探詢(xún)轉向
              

               
              

              4、通過(guò)深入探詢(xún)引導出客戶(hù)的關(guān)心問(wèn)題
              

               
              

              5、探詢(xún)問(wèn)題不理想時(shí)的轉向或延伸技巧
              

               
              

              6、通過(guò)深入溝通判斷客戶(hù)對問(wèn)題的認識性
              

               
              

              7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
              

               
              

              8、幫助客戶(hù)建立解決愿望
              

               
              

              9、獲得客戶(hù)對問(wèn)題解決的承諾
              

               
              

              10、案例分析：在陌生拜訪(fǎng)中是如何找到客戶(hù)最疼痛的問(wèn)題 （尋找痛點(diǎn)）
              

               
              

              11、實(shí)戰演練：如何讓客戶(hù)明白自身的問(wèn)題 （下危機）
              

               
              

              三、讓客戶(hù)了解你的價(jià)值
              

               
              

              1、解決客戶(hù)問(wèn)題的預案設計
              

               
              

              2、方案的客戶(hù)化概念及簡(jiǎn)述內容
              

               
              

              3、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢的介紹
              

               
              

              4、客戶(hù)問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內容
              

               
              

              5、方案的解決價(jià)值歸結
              

               
              

              6、方案成功應用的事例及證明 
              

               
              

               
              

               
              

              第二章  如何發(fā)現信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
              

               
              

                   客戶(hù)需求深度挖掘技巧
              

               
              

                     如何了解客戶(hù)的需求？
              

               
              

                     如何拜訪(fǎng)客戶(hù)？
              

               
              

                     如何深度挖掘客戶(hù)需求？
              

               
              

                     如何說(shuō)服客戶(hù)接受我行的產(chǎn)品？
              

               
              

              第三章  信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
              

               
              

              信貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)技巧
              

               
              

              傳統信貸業(yè)務(wù)拓展渠道創(chuàng  )新
              

               
              

              項目貸款重點(diǎn)領(lǐng)域與行業(yè)分析
              

               
              

              政府類(lèi)項目、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目、制造業(yè)項目貸款
              

               
              

              棚改、軍民融合、幸福產(chǎn)業(yè)、新農村項目
              

               
              

              流貸與貿易融資產(chǎn)品合理配置
              

               
              

              流貸+信用證+保函+出口押匯/貼現
              

               
              

              交易銀行框架與服務(wù)全能型產(chǎn)品組合設計
              

               
              

              現金管理+貿易融資產(chǎn)品
              

               
              

              供應鏈融資產(chǎn)品
              

               
              

              外匯業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品組合
              

               
              

              第四章  如何撰寫(xiě)客戶(hù)滿(mǎn)意的信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案
              

               
              

              第一部分：方案撰寫(xiě)的格式架構
              

               
              

              一、 信貸銀行簡(jiǎn)介
              

               
              

              二、 信貸客戶(hù)的需求分析
              

               
              

              （一） 對客戶(hù)的總體認識評價(jià)
              

               
              

              （二） 對客戶(hù)的信貸需求分析
              

               
              

              1、 境內外貸款
              

               
              

              2、 本外幣貸款
              

               
              

              3、 經(jīng)營(yíng)性流貸
              

               
              

              4、 項目貸款
              

               
              

              5、 信貸資產(chǎn)轉讓
              

               
              

              （三） 對客戶(hù)的配套服務(wù)提供
              

               
              

              （四） 對客戶(hù)的特殊需求定制
              

               
              

              1、 企業(yè)管理層服務(wù)
              

               
              

              2、 企業(yè)階段需求滿(mǎn)足
              

               
              

              3、 企業(yè)關(guān)聯(lián)客戶(hù)配套服務(wù)
              

               
              

              三、 方案服務(wù)承諾
              

               
              

              四、 方案優(yōu)點(diǎn)揭示
              

               
              

              （一）滿(mǎn)足客戶(hù)信貸需求
              

               
              

              （二）優(yōu)先保障資金規模
              

               
              

              （三）尊享優(yōu)質(zhì)客戶(hù)價(jià)格
              

               
              

              （四）信貸審批及時(shí)高效
              

               
              

              （五）配備專(zhuān)員跟蹤服務(wù)
              

               
              

              五、 方案成功案例（略）
              

               
              

              六、 附件
              

               
              

              （一）信貸銀行經(jīng)營(yíng)數據
              

               
              

              （二）貸款價(jià)格表
              

               
              

              （三）信貸業(yè)務(wù)所需資料一覽表
              

               
              

              第二部分：方案撰寫(xiě)的材料準備
              

               
              

              一、前期客戶(hù)調查信息
              

               
              

              二、客戶(hù)合法經(jīng)營(yíng)證照
              

               
              

              三、客戶(hù)期數財務(wù)報表
              

               
              

              四、客戶(hù)信貸需求申請資料
              

               
              

              五、客戶(hù)同業(yè)信息資料
              

               
              

              第三部分：方案撰寫(xiě)的注意事項
              

               
              

              一、內容全面
              

               
              

              （一）設置前言、結束語(yǔ)
              

               
              

              （二）按架構組織段落文序
              

               
              

              二、重點(diǎn)突出
              

               
              

              （一）突出信貸主業(yè)務(wù)功能
              

               
              

              （二）合理帶出輔助配套業(yè)務(wù)
              

               
              

              （三）圍繞主業(yè)務(wù)論述事項
              

               
              

              三、觀(guān)點(diǎn)鮮明
              

               
              

              （一）建議明確
              

               
              

              （二）論證充分
              

               
              

              （三）數據準確
              

               
              

              四、文字簡(jiǎn)潔
              

               
              

              （一）篇幅適度
              

               
              

              （二）言簡(jiǎn)意賅
              

               
              

              （三）運用表格
              

               
              

              （四）前后呼應
              

               
              

              五、態(tài)度謙卑
              

               
              

              （一）買(mǎi)方市場(chǎng)
              

               
              

              （二）賓至如歸
              

               
              

              （三）享受服務(wù)
              

               
              

              （四）樂(lè )意接受
              

               
              

              第四部分：方案撰寫(xiě)案例的分析與模擬
              

               
              

              一、 案例分析
              

               
              

              （一） 優(yōu)秀案例分析
              

               
              

              （二） 不足案例分析
              

               
              

              二、 案例模擬
              

               
              

              （一） 架構段落模擬
              

               
              

              （二） 整體方案模擬
              

               
              

               
              

               
              

              第五章 客戶(hù)維護策略
              

               
              

              客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧
              

               
              

              1、日常情感關(guān)懷
              

               
              

              2、產(chǎn)品售后跟蹤
              

               
              

              3、舉辦客戶(hù)活動(dòng)
              

               
              

              4、定期跟蹤診斷
              

               
              

              第六章 中鋁金融營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)共建
              

               
              

              如何向客戶(hù)介紹中鋁金融的優(yōu)勢與產(chǎn)品話(huà)術(shù)
              

               
              

              與客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)（電話(huà)邀約話(huà)術(shù)）
              

               
              

              第七章 案例分析
              

               
              

              項目貸款、流動(dòng)資金貸款、貿易融資貸款、供應鏈融資、并購貸款案例分析
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
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        聯(lián)系我們
        
              
    
              

              




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