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一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

課程編號：23489

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長(cháng)：2 天

課程人氣：867

行業(yè)類(lèi)別：保險行業(yè)

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧

授課講師：盧璐

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類(lèi)課

【培訓對象】
銷(xiāo)售團隊

【培訓收益】
提升實(shí)戰能力

第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席

第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理

1、從好奇心出發(fā)

2、要有挑戰自己的決心與勇氣

3、自信是成功的第一步

4、認同你的工作

5、學(xué)會(huì )忘記不快

6、堅持就是勝利

7、努力才能達成

8、學(xué)會(huì )激勵自我

9、用坦誠與真心對待客戶(hù)

10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松

第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次

1、認識大數法則

2、摸索用戶(hù)畫(huà)像

3、業(yè)精于勤荒于嬉

第二部分、保險電銷(xiāo)坐席的黃金開(kāi)場(chǎng)

第三章、開(kāi)場(chǎng)如何快速與客戶(hù)建立信任

1、客戶(hù)第一次聽(tīng)到你的電話(huà)的心態(tài)

2、開(kāi)場(chǎng)的聲音表情

3、開(kāi)場(chǎng)的時(shí)間控制

第四章、避免客戶(hù)秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)

1、客戶(hù)身份的包裝

2、開(kāi)場(chǎng)稱(chēng)呼客戶(hù)全名

3、引發(fā)客戶(hù)興趣的賣(mài)點(diǎn)陳述

以小博大

趨利避害

故事行銷(xiāo)

4、熱銷(xiāo)提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)

激發(fā)客戶(hù)的好奇心與期待感

為產(chǎn)品介紹做鋪墊

客戶(hù)期待聽(tīng)和客戶(hù)勉強聽(tīng)的區別

第五章、各類(lèi)數據開(kāi)場(chǎng)技巧

1、信用卡客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧

2、儲蓄卡客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)技巧

3、沒(méi)有客戶(hù)姓名數據開(kāi)場(chǎng)技巧

4、二次銷(xiāo)售數據首撥開(kāi)場(chǎng)

錄音案例：自信積極的開(kāi)場(chǎng)白

錄音案例：聲音表情不到位的開(kāi)場(chǎng)白

第六章、各種線(xiàn)上客戶(hù)的溝通策略

1、沉默拒絕客戶(hù)類(lèi)型

2、假希望客戶(hù)類(lèi)型

3、回訪(fǎng)沉默拒絕類(lèi)型

4、直接拒絕類(lèi)型

5、愿意聽(tīng)的客戶(hù)類(lèi)型

第三部分、保險電銷(xiāo)坐席的產(chǎn)品介紹

第七章、如何主導從開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的過(guò)渡

1、開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的銜接方法

2、話(huà)術(shù)示范

第八章、成功的產(chǎn)介需要做到的要點(diǎn)

1、產(chǎn)介成功的標志

2、產(chǎn)介時(shí)間與聲音表情的控制

第九章、保險產(chǎn)介的步驟

1、賣(mài)點(diǎn)陳述

2、賣(mài)點(diǎn)比擬

3、熱銷(xiāo)從眾

4、互動(dòng)引導

為什么互動(dòng)

互動(dòng)的目的

互動(dòng)的方法

互動(dòng)話(huà)術(shù)示范

提問(wèn)的五個(gè)角度

5、利益總結

6、應對客戶(hù)提問(wèn)

第十章、保險產(chǎn)品的產(chǎn)介方法

1、說(shuō)明書(shū)式產(chǎn)品介紹

2、廣告式產(chǎn)品介紹

數字化

擬人比喻

3、產(chǎn)介中的銷(xiāo)售工具

FABE

SPIN

ABCD

九宮格

錄音案例：客戶(hù)從“不需要”到主動(dòng)成交

4、如何報價(jià)不影響產(chǎn)介效果

5、產(chǎn)介結束后的流程銜接

第四部分、保險電銷(xiāo)坐席的異議處理

第十一章、客戶(hù)異議并不值得畏懼

1、客戶(hù)拒絕的由來(lái)及解決要點(diǎn)

2、開(kāi)場(chǎng)異議堅持三次

第十二章、保險銷(xiāo)售重點(diǎn)異議處理

1、忙、沒(méi)時(shí)間、不方便

2、不需要

3、沒(méi)興趣

4、有保險

5、我考慮一下

6、是保險嗎？

7、打過(guò)很多次了

8、沒(méi)錢(qián)

9、商量一下

10、不信任電話(huà)銷(xiāo)售

11、看資料

12、客戶(hù)覺(jué)得自己還年輕

13、年金險不如投資劃算

第十三章、異議處理模型

1、三類(lèi)賣(mài)點(diǎn)應對所有異議

2、異議處理通用模型

第一步：聆聽(tīng)客戶(hù)問(wèn)題

第二步：表達同理心

第三步：澄清問(wèn)題

第四步：選取對應的賣(mài)點(diǎn)，表達正確的觀(guān)點(diǎn)

第五步：引導客戶(hù)行動(dòng)

錄音案例：客戶(hù)四次拒絕的處理

第五部分、保險電銷(xiāo)坐席的在線(xiàn)促成

第十四章、在線(xiàn)促成的注意事項

1、溝通氛圍與成交的關(guān)系

2、穩單的三個(gè)時(shí)機及技巧

3、錄音分享：一通成交

第十五章、不同客戶(hù)成交欲望激發(fā)

1、男性客戶(hù)

2、女性客戶(hù)

3、父母親客戶(hù)

4、年輕客戶(hù)

5、月光族

6、中老年客戶(hù)

第十六章、在線(xiàn)促成的流程

1、賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)

2、優(yōu)勢總結

3、聆聽(tīng)成交信號

客戶(hù)哪些行為是成交信號

沒(méi)出現成交信號盲目促成造成隱患

四個(gè)角度提問(wèn)互動(dòng)及時(shí)間控制

4、適時(shí)促成

告知拖延風(fēng)險

確認價(jià)格的技巧

報價(jià)環(huán)節的價(jià)格異議處理

循序漸進(jìn)要資料

要卡號環(huán)節就要解決余額不足

要資料核健康過(guò)程中的異議處理

關(guān)于在線(xiàn)扣款的處理與穩單技巧

5、如何提高件均

第十七章、快速出單流程

1、精準把握每通電話(huà)的時(shí)效性

2、快速出單的特征

3、快速出單流程設計的依據

常見(jiàn)銷(xiāo)售流程：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、異議處理、激發(fā)欲望、促成

銷(xiāo)售難點(diǎn)處理：異議、激發(fā)

如何快速出單：互動(dòng)到位、激發(fā)有力、減少異議

快速出單重點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)介、促成

第五部分、保險電銷(xiāo)銷(xiāo)售之回訪(fǎng)、贏(yíng)回、托單、加保

第十八章、保險電銷(xiāo)之跟進(jìn)回訪(fǎng)

1、跟進(jìn)回訪(fǎng)的撥打間隔

2、二次跟進(jìn)回訪(fǎng)的步驟與話(huà)術(shù)示范

3、三次到五次回訪(fǎng)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)主題

第十九章、保險電銷(xiāo)之客戶(hù)贏(yíng)回處理

1、贏(yíng)回數據的定義與客戶(hù)特征

2、贏(yíng)回數據的開(kāi)場(chǎng)及客戶(hù)分類(lèi)

3、贏(yíng)回技巧之原產(chǎn)品贏(yíng)回

4、贏(yíng)回技巧之升級贏(yíng)回

5、贏(yíng)回技巧之交叉贏(yíng)回

6、孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)撥打注意事項

第二十章、托單的流程與話(huà)術(shù)示范

1、托單之客戶(hù)消費心理分析

2、托單成功的關(guān)鍵點(diǎn)

第二十一章、加保的流程與話(huà)術(shù)示范

1、為什么要給客戶(hù)加保

2、加保的最佳時(shí)機與產(chǎn)品匹配

3、開(kāi)場(chǎng)重塑客戶(hù)關(guān)系要點(diǎn)

4、加保產(chǎn)介常用的四個(gè)技巧

5、加保異議處理

直系親屬加保轉介紹異議應對

錄音案例：客戶(hù)加保年金險

★會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

★國際注冊高級培訓師

★多家行業(yè)媒體專(zhuān)欄作者

★和君咨詢(xún)特邀培訓講師

★十余年銷(xiāo)售及團隊管理經(jīng)驗

★阿里巴巴中國供應商天津銷(xiāo)售經(jīng)理

★思八達上海分公司銷(xiāo)售總監

★多家企業(yè)銷(xiāo)售人才培養顧問(wèn)

★引導技術(shù)踐行者

★某千人社群孵化者

職業(yè)履歷

銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)歷：

盧老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員做起，有著(zhù)多年銷(xiāo)售經(jīng)歷，積累了大量與客戶(hù)溝通、談判技巧、電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊打造、向決策者的大金額銷(xiāo)售、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)的經(jīng)驗，從事銷(xiāo)售工作后很快便連續六個(gè)月銷(xiāo)售蟬聯(lián)企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，并且在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護方面有卓越的表現。

曾帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊實(shí)現銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額每年200%遞增。曾兩次被公司委派開(kāi)拓全新的市場(chǎng)，擔任分公司總經(jīng)理，均實(shí)現三個(gè)月內盈利。曾在某大型集團公司擔任銷(xiāo)售總監和公司近萬(wàn)人電銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售教練。盧老師對于電銷(xiāo)團隊的選育用留非常重視，在帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊期間，親自招聘并面試銷(xiāo)售人員數百人，親手培養銷(xiāo)售經(jīng)理達十人以上。

盧老師于2012年發(fā)起了某公益培訓項目，迄今為止完成了接近萬(wàn)余人次的公益培訓項目。

盧老師目前擔任幾十余家中大型企業(yè)銷(xiāo)售人才培訓顧問(wèn)，輔助多家企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售人才培養工作，傳播銷(xiāo)售智慧。

授課風(fēng)格

盧老師有著(zhù)豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗，并且經(jīng)過(guò)提煉，演化成為工具、方法、技巧。盧老師在培訓行業(yè)浸染數年，對于電銷(xiāo)銷(xiāo)售、溝通談判和大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理等領(lǐng)域有著(zhù)深刻的見(jiàn)解。對于電銷(xiāo)團隊管理、呼叫中心運營(yíng)等有獨到的認識，曾為多家金融名企尤其是保險公司提供深度輔導與培訓服務(wù)。在課堂內運用團隊共創(chuàng )、開(kāi)放空間、世界咖啡、拆書(shū)法等相關(guān)學(xué)習理論，每場(chǎng)課程都專(zhuān)注數個(gè)核心問(wèn)題，引導學(xué)員行為改變，讓學(xué)員能夠馬上運用到工作之中去。

盧老師培訓風(fēng)格十分有激情，鼓勵學(xué)員參與，曾在各種類(lèi)型企業(yè)的培訓上百場(chǎng)，深受學(xué)員好評，客戶(hù)遍布金融、互聯(lián)網(wǎng)、母嬰、建材等行業(yè)。

精品課程

通用銷(xiāo)售系列：

《電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧提升》

《電銷(xiāo)團隊的輔導與激勵》

《攻心銷(xiāo)售之溝通藝術(shù)》

《會(huì )議銷(xiāo)售的策劃與執行》

《金牌銷(xiāo)售技能提升》

《金牌銷(xiāo)售之心態(tài)訓練》

《商務(wù)談判技巧》

《銷(xiāo)售團隊狼性文化激勵》

銀行銷(xiāo)售團隊：

《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《期繳銀保營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升》

《銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升》

《一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練》

客戶(hù)見(jiàn)證

央視廣告、新浪、雅迪傳媒、宜信財富、中信銀行、平安保險、同程旅游、嘉柏儷、太平保險、大成基金、信誠人壽、華拓金服、鴻聯(lián)九五呼叫中心、泰盈科技呼叫中心、陽(yáng)光保險、華夏人壽、格力空調、樂(lè )友集團、貝特寶、格力貿易、優(yōu)時(shí)比、紐貝滋、長(cháng)安汽車(chē)、紫光華山、前程無(wú)憂(yōu)、恒信珠寶、東方曉鳴、星光珠寶、阮氏珍珠、顧家家居、歐琳櫥柜、宏利木門(mén)、鷹衛浴、安華衛浴、歐路莎衛浴、尚高衛浴、圣象集團、耐特利爾、遠東神華、美爾凱特、亞博家藝、中德利建材、華耐家居、貓王家具、榮麟世家、石家莊東明制衣、大唐鞋業(yè)、浙江諾和服飾、賽琪運動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、納晟達等。

卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

￥元/ 天

人氣：974
美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

銷(xiāo)售：到底是啥？銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

￥元/ 天

人氣：868
員工職業(yè)化素養提升訓練

【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

￥元/ 天

人氣：947
從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

￥元/ 天

人氣：807
逆商AQ提升訓練

【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

￥30,000 元/ 天

人氣：1036
TWI一線(xiàn)督導人員能力提升訓練

【課程背景】TWI（Training Within Industry For Supervisors）訓練，是針對企業(yè)班組管理人員應具備的知識及技巧而擬定的一套系列訓練課程。二戰期間，由于*工廠(chǎng)內許多熟練的技工和基層主管去服兵役，在工廠(chǎng)內充斥著(zhù)許多技術(shù)不熟練的工人，如何在這種情況下保持工廠(chǎng)的效率和品質(zhì)，成為企業(yè)界相當困擾的事情。最后，*專(zhuān)家研究出..

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人氣：626

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