敢于勝利，善于勝利 華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售骨干、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
1、理解華為狼性文化的本質(zhì)與內涵 2、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與角色認知 3、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的客戶(hù)關(guān)系拓展能力 4、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售市場(chǎng)規劃與營(yíng)銷(xiāo)能力 5、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作與管理能力 6、提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力與銷(xiāo)售成功率

一、華為狼性文化與營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
1、企業(yè)文化的概念與內涵
2、華為狼性文化內涵與表現
團隊合作：勝則舉杯相慶
亮劍精神：狹路相逢勇者勝
嗅覺(jué)靈敏：善于發(fā)現機會(huì )
迎難而上：上甘嶺上選拔干部
堅忍不拔：燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與角色定位
大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與基礎
大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型
大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色認知
大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心價(jià)值
4、華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)
1、STP市場(chǎng)戰略與規劃
STP市場(chǎng)細分
目標客戶(hù)選擇
SWOT分析與戰略選擇
2、市場(chǎng)規劃方法論
市場(chǎng)規劃的方法與工具
機會(huì )點(diǎn)分析的四個(gè)維度
案例：華為的彎道超車(chē)
研討：市場(chǎng)規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營(yíng)銷(xiāo)工作
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
品牌的宣傳與推廣
品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)組織
4、華為品牌營(yíng)銷(xiāo)的啟示
三、客戶(hù)關(guān)系平臺建設與客戶(hù)管理
1、大客戶(hù)采購行為與角色分析
大客戶(hù)的采購行為分析
大客戶(hù)的產(chǎn)品角色分析
大客戶(hù)的決策價(jià)值分析
練習：大客戶(hù)采購與決策鏈分析
2、大客戶(hù)需求分析與分類(lèi)
大客戶(hù)需求分類(lèi)
大客戶(hù)組織需求分析
大客戶(hù)個(gè)人需求分析
大客戶(hù)需求洞察與深度挖掘
3、大客戶(hù)關(guān)系拓展與維護
個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的三個(gè)階段
組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
客戶(hù)關(guān)系拓展的溝通技巧與商務(wù)禮儀
研討：如何讓客戶(hù)從陌生到熟悉
4、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值定位與體現
四、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與銷(xiāo)售項目管理
1、大客戶(hù)采購流程與關(guān)鍵應對
客戶(hù)采購流程分析
研討：采購節點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷(xiāo)售項目管理機制
項目組的常見(jiàn)組織形式
項目組的角色分工與定位
銷(xiāo)售項目分級與管理
3、銷(xiāo)售項目分析與運作策略
項目分析的多個(gè)維度
宏觀(guān)分析
微觀(guān)分析
競爭分析
制定項目策略的方法
項目策略的實(shí)施與客戶(hù)引導
練習：項目分析與運作策略
4、銷(xiāo)售項目任務(wù)分解與管理
項目任務(wù)的分解與計劃制定
練習：項目任務(wù)分解與工作計劃
工作計劃監督與調整
成功項目管理的關(guān)鍵要素
項目組協(xié)調與溝通技巧
五、回顧與總結：華為狼性文化與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì )---特聘專(zhuān)家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著(zhù)深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數千萬(wàn)美元級項目；
在神州數碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢(xún)經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實(shí)戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng )型公司調整完善企業(yè)戰略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實(shí)現組織能力提升與業(yè)績(jì)快速增長(cháng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：
《市場(chǎng)驅動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設與管理》、《創(chuàng )新思維，合作共贏(yíng)：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學(xué)習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長(cháng)：向華為學(xué)習逆勢增長(cháng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導力》、《增值人力、提升績(jì)效：華為戰略人力資源與組織績(jì)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jì)效團隊建設四步曲》、《績(jì)效管理與績(jì)效輔導：貫通企業(yè)從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏(yíng)在執行：提升執行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養與職業(yè)能力提升》 

• 工程項目總承包項目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類(lèi)2 工程項目建設程序3 工程項目管理類(lèi)型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 工程項目管理培訓實(shí)務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過(guò)程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

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• 成功的項目管理實(shí)踐

   

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  第一單元 研發(fā)項目管理基礎1.小游戲：項目管理破冰2.認識研發(fā)項目與項目管理項目、項目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項目1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目2)定制類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項目3)技術(shù)預研項目4)平臺開(kāi)發(fā)項目案例研討：主要類(lèi)型研發(fā)項目特征及管控重點(diǎn)3.研發(fā)項目管理框架產(chǎn)..

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• 項目管理與領(lǐng)導力

   

  一、有效項目管理的重要性討論：1、你是否有過(guò)負責的項目最終費用超出預算的情況？你是否有過(guò)負責的項目在最終期限之前沒(méi)有完成的情況呢？請寫(xiě)下發(fā)生了什么。2、當你管理項目時(shí)，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請寫(xiě)下發(fā)生了什么。你最近一次項目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準備趕著(zhù)60頭牛，經(jīng)過(guò)一段70公里的荒野之路去集市上。..

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