心之所想，行之所至 銷售認知與銷售成交技巧

【培訓對象】
公司銷售骨干

【培訓收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯 2、提高客戶需求分析與洞察能力 3、提高銷售溝通技巧與成交能力 4、培養積極的銷售認知與積極心態 5、學習STP、SPIN、MICO等工具 6、提高銷售能力與銷售成交效率

一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與定位
STP
市場細分維度
練習：目標市場細分
3、目標客戶開發與選擇
練習：目標客戶畫像
目標客戶開發PICA
目標客戶選擇與跟蹤策略
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
什么是客戶需求？
客戶需求的本質
客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
深層客戶需求
客戶需求挖掘技巧SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認問題
SPIN溝通注意事項
練習：SPIN溝通技巧
深度提問MICO
3、產品價值及客戶問題分析
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
溝通的概念
溝通的目的
溝通的過程
溝通的漏斗現象
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
銷售溝通原則
價值呈現技巧：FABE
練習：FABE價值呈現
4、客戶購買的心理過程與銷售任務
客戶購買的心理階段
客戶不同階段的心理分析
電話約訪的溝通技巧
初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
識別成交信號
銷售促單技巧
客戶猶豫或拒絕的處理技巧
客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶性格坐標與銷售應對
四、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
銷售是什么？
銷售的職業定位
人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
學習心態
積極心態
主動心態
積極主動
以終為始與目標導向
成長型思維
自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
五、回顧與總結：銷售成交四部曲 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點..

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