課程編號:25970
課程價格:¥21000/天
課程時長:2 天
課程人氣:326
行業類別:行業通用
專業類別:營銷管理
授課講師:姚嵐
請您提前準備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言: (一)課程內容簡介和培訓目的 1.1,聚焦銷售面臨的問題 1.2,提出解決的方法 1.3,承諾課程能成的效果 案例:8年前王牌銷售的苦水 (二)認清當前客戶的與前不同 2.1,清楚認知現在的客戶情況 2.2,客戶面臨的問題和挑戰 2.3,客戶可能習慣或沒意識到的問題 2.2,客戶需要- - -你的價值 案例1:國電集團采購需求 案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求 案例3:浙江中石化數字化項目需求
(三)銷售的自省吾身 3.1,除了口才你還擁有什么? 3.2,客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距 3.3,自身可能獲得的新技能 3.4,很難提高的技能要求 互動和挑戰:你欠缺的是什么,導致用戶拒絕 案例1:國電集團采購銷售初級響應 案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應 案例3:浙江中石化數字化項目銷售初級響應
(四)通??蛻粢鍪?,需要外界什么幫助? 4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事? 4.2、客戶為什么需要外人幫助? 4.3、你能幫他的三個方向
案例分享:愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可,拿下亞洲最大項目
(五)你需要怎么做才能幫助客戶做事? 5.1、放棄口才,做不健談的王者 5.2、訓練自己的二大王牌能力 5.3、發現客戶的深度痛點 5.4、幫助客戶確定要做的事 5.5、幫助客戶完成要做的事 案例1:國電集團采購-新型成交術 案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術 案例3:浙江中石化數字化項目-新型成交術
(六)新型銷售方式-中國式SPIN 6.1、什么是S-P-I-N 6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式SPIN 6.3、SPIN體系呈現 6.4、三部曲+前奏和終曲 親領SPIN案例:1.7億亞洲最大智慧工廠項目
(七)溝通客戶的高階技能清單 6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻 6.2、引導用戶關注你的6大技巧 6.3,溝通中最容易出現的四個現象 6.4,如何抵抗用戶的抗拒 6.5,成交核心-促單三技巧 案例1:國電集團采購-技巧分析 案例2:黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析 案例3:浙江中石化數字化項目-技巧分析
(八)中國式SPIN能夠達到的成績 7.1,客戶對你的高度認可 7.2,客情關系的升華 7.3,行業知識和經驗的儲備 7.4,合理的成交利潤 7.5,客戶的影響力支援,助力點線面體業務
(九)中國式SPIN的附加值收益-企業資產管理 8.1、知識和經驗浩瀚如星空,然后呢? 8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情) 8.3、寶藏的愿景和使命 案例1:軸承公司的金庫, 案例2:美國海蘭基因庫的老太太
(十)老板需要干什么 10.1,沒有執行力一切都是空談 10.2,體系是讓“說”變成“做”的唯一出路 10.3,重視它,就量化它 10.4,即時獎懲是出效果的關鍵 10.5,小結:老板要干什么:3+1法則
原美國愛科集團谷瑞(世界500強)中國區銷售總監 原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一)中國區銷售總監 原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監 曾任歐洲SANOVO集團中國區(世界蛋液處理第一)首席代表 國家能源集團,神華集團,寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問 紫金礦業,中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問
【個人簡介】 姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系,自2006年開始,姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。 姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域,打開了中國全新的市場,帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億,幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。 幫助斯凱孚打開新轉型業務,新轉型的業務首年從0做到7000萬,成為斯凱孚全球23個區域中,新業務增長最快,最多的區域。 幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化,渠道規則,渠道盈利模式,渠道管理等渠道業務系統,創建了該行業渠道運營的效仿模板,渠道營業額增長率每年保持在22%左右。 姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月,在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下,幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。 姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力,總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系,結合中國國情的民營企業,提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型,用于實戰后,獲得眾多企業家的高度認同,取得良好的效果。 姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地,為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長,實現強企夢、強國夢而矢志奮斗!
【成功案例】 2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠,設備標的1.7億,姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為,借助20多年的銷售及管理經驗,使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”,并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能,獲得真實有用的信息,經過針對客戶需求進行的深度洞察,匯總用戶15年所有痛點,協調本公司意大利,德國,加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決,初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中,挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”,根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”,隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考,最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”,徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈,這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗,引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。 結合2015年以來國家對數字化工廠的要求,姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”,結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程,協同加拿大軟件團隊,對智慧工廠的數字化呈現,大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升,實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。
【主講課程】 《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》 《大客戶管理打造民企戰力》 《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》 《渠道規劃和管理》 《市場洞察,業務分析的洞察王者》 《外企體系打造民企轉型》 《中國式SPIN重塑民企銷售》 《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》 《打造說服引導高手》
【學員評價】 姚老師的課程非常實戰,案例清晰具體,很有代入感,不知不覺就把教授的理論和案例結合起來,令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬 課程案例很多,姚老師信手拈來,感覺確實是實踐中干出來的專家,這樣總結出來的方法和體系很有實際意義,值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔 姚老師不僅講得好,而且明顯有很多干貨,課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例,應對學員的疑惑或者挑戰,比光講理論信服多了,應該多安排企業里的實干家給我們上課。 ---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健 姚老師口才非常好,很多復雜的理論,經他深入淺出地一講,給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬 很有激情的老師,從老師身上可以看到個人的愿景和使命,對應老師課上所講的企業的愿景和使命,立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作,現場任何一次成功解惑,都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠 聽了很多老師的課了,姚老師的課有個與眾不同的感受,老師非常喜歡被挑戰,無論學員給出怎樣的案例或者理解,老師都認真傾聽,努力解惑,在賦能學員們的同時也充實自己,正如姚老師所說:“每一個難題都是課題”,希望以后再能聽姚老師的課。 ---恒大石化 薛倩
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