軌道交通的數字化營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
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【培訓收益】
我們如何開(kāi)發(fā)與維護?在遇到難纏的客戶(hù)時(shí)我們如何破解，過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?發(fā)掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶(hù)。

 第一章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(cháng)期需求
方法運用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買(mǎi)決策動(dòng)機的可誘導性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶(hù)的心理洞察及對策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶(hù)分析RFM模型
11.工具CRM數據分析與精準營(yíng)銷(xiāo)
四、客戶(hù)需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模
2.行業(yè)數據分析
3.去年同期交易
4.內線(xiàn)提供信息
5.競爭對手了解
6.供應鏈信息分析
7.公司采購預算
第二章：客戶(hù)溝通的具體方法
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶(hù)要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。
第三章：客戶(hù)溝通心理學(xué)
一、不同層級的溝通方式
1.總裁命運共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀(guān)
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì )贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng )造語(yǔ)境
4.傾聽(tīng)的技巧
5.表情包的運用。
6.標點(diǎn)符號的運用
7.聲音的運用
8.視頻的運用
四、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第四章：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標
3.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
4.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
5.客戶(hù)管理的工具表單
6.客戶(hù)信息管理
7.客戶(hù)利潤分析
8.客戶(hù)發(fā)貨流程
9.客戶(hù)需求分析
10.合同管理
11.客戶(hù)檔案管理
12.客戶(hù)信息保密制度
13.客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
14.客戶(hù)的相處六大技巧
15.如何處理客戶(hù)投訴
講解：處理客戶(hù)投訴、消除客戶(hù)的誤解、化解客戶(hù)的心理糾結，是本章節的重點(diǎn)，在處理客戶(hù)投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)都是必須熟練掌握的。
營(yíng)銷(xiāo)方法
第五章：新產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式方法
1.什么是方案式銷(xiāo)售
2.方案式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
3.方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4.方案式銷(xiāo)售的核心步驟
5.如何提高客戶(hù)利潤
6.利潤增長(cháng)提案 PIP數值
7.利潤增長(cháng)提案內容
8.方案式銷(xiāo)售的要素
9.方案式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11.使買(mǎi)方更能理解你
12.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14.方案式銷(xiāo)售的基本要素
15.方案式銷(xiāo)售的流程
16.方案式銷(xiāo)售應注意的問(wèn)題
17.方案式銷(xiāo)售的應用技巧
18.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
19.傾聽(tīng)技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決方案呈現技巧
22.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
23.案例：客戶(hù)需求的挖掘
第六章：招投標專(zhuān)業(yè)知識與技能
1.招投標的4大特點(diǎn)
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶(hù)招投標的流程
發(fā)標
應標
評標
開(kāi)標
定標
合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開(kāi)招標與邀請招標的區別
7.標書(shū)如何達標
8.搞清楚招標的價(jià)格及內涵
9.技術(shù)指標及參數
10.招投標常犯的錯誤
評標前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶(hù)需求
標書(shū)不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：產(chǎn)品策劃與推廣的思維結構
1、產(chǎn)品策劃的分析
促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計劃
5、產(chǎn)品策劃的預算
6、產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚(yú)刺骨分析法
第八章 產(chǎn)品的數字化營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶(hù)的RFM分析法
2.建立客戶(hù)連接點(diǎn)
3.線(xiàn)上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng):
搜索引擎、政府網(wǎng)站
微信、官方App、視頻
4.線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
客戶(hù)員生日/紀念日營(yíng)銷(xiāo)
5.客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
6.強化社交與體驗，淡化硬性?xún)r(jià)格戰。
7.線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
預熱：APP、微信、
用戶(hù)體驗、用戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)曬好評與點(diǎn)贊
第九章：大數據時(shí)代的數字化營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶(hù)身份數據
2.洞察客戶(hù)的喜好
3.預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
4.其他形式的數據
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶(hù)忠誠度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)數字化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
第十章：數字化營(yíng)銷(xiāo)的社群化營(yíng)銷(xiāo)
1.營(yíng)銷(xiāo)主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買(mǎi)贈吆吆喝型的主題
2.消費文化與網(wǎng)紅
3.增強客戶(hù)體驗的方法
找出高凈值用戶(hù)
4.新用戶(hù)開(kāi)源與引導
5.曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
6.建的社群為何無(wú)效
7.社群構成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
8.微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321
9.案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 藥店多元化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第1講 藥店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來(lái)什么？2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念；3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段；4、贏(yíng)得目標顧客的四個(gè)方法第2講 藥店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)1)客戶(hù)關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)步驟；3)建立牢固客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)技巧第3講 藥店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢；2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰；3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一單元 正在發(fā)生的場(chǎng)景革命u長(cháng)在朋友圈中的碎片化場(chǎng)景u共享經(jīng)濟崛起的DNAu顛覆傳統互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場(chǎng)景的核心要素u”體驗美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯u”空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導u”社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機制u”數據&r..

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• 數字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數字化戰略位置不高 行業(yè)企業(yè)數字化運營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)程度不高 數字化生態(tài)系統的完善及共享 ..

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• 打造數據驅動(dòng)的數字化營(yíng)銷(xiāo)體系

   

  第一單元 為什么要用數據驅動(dòng)數字化營(yíng)銷(xiāo)l數據驅動(dòng)的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數字化驅動(dòng)； l數據驅動(dòng)的技術(shù)引擎：營(yíng)銷(xiāo)人員也能搞懂的大數據和AI；l數據驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)：從DMP到CDPl數據驅動(dòng)的增長(cháng)本質(zhì)：從海盜模式到裂變營(yíng)銷(xiāo)第二單元 數據驅動(dòng)的數字化營(yíng)銷(xiāo)轉型l你在哪里：數字化營(yíng)銷(xiāo)的成熟度評估：l往哪里去：數字化營(yíng)銷(xiāo)..

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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