強化銷售中的談判能力

一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價值----小生意、最后報價時
2創造價值----大項目，談判的過程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同
三、如何進行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。
3 向對手提供部分信息
4 同時就多個議題展開談判
5 同時向對方提供多個報價
研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創造價值、結局圓滿的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導
2 人性—心理的偏見
A:動機矛盾---應該做和想做的
B：自我中心主義
C：過分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對方的偏見
五、實戰的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點
A各方何時退出
B對方的決策引發連動
C對方信息優勢
D競爭優勢
E 前景成為盲點
3 應對謊言與詭計
A 不讓對方有說謊的機會
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和最后通牒
F 如何保住對方的面子
6何時不談
1 當時間就是金錢時候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無比時
3 當談判向對方發出錯誤信號時
4 當雙方關系可能受損時。
6 當你最佳替代方案無可替代時 

講師背景:

蒙牛全國銷售培訓經理
中國獨角獸企業瓜子二手車全國銷售培訓經理
東北大學特聘專家級講師
遼寧經濟管理干部學?？妥苯淌?br /> 遼寧企業家協會授課專家
拆書幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂公司工作經歷
7年銷售高管
4年中國區高級培訓師

培訓成果：

獨立編寫的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業培訓精品課程”評選活動中，榮獲“2012中國企業培訓百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱 課程內容
1 教練式的溝通技巧 如何領導一個人
2 情景管理 如何領導不同的人
3 教練式的團隊管理 如何領導一群人
4 提升團隊執行力 如何制定組織流程，激發每個人的潛力
5 創新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤-團隊博弈-獵鹿者 檢測團隊凝聚力和領導力
職場高效工作的核心技能
課程名稱 課程內容
1目標管理 目標的設定，目標監控，目標回顧，達成目標收集資源
2結構思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場溝通和表達的效率
3系統思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問題，推動關鍵要素
4時間管理 把事物分成4個象限，用加減乘除法去提高時間效率
5績效管理 團隊中如何建立績效標準和考核
6情緒壓力與管理 內部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門溝通的技巧和方法
企業內培訓管理
課程名稱 課程內容
1企業內培訓體系搭建 企業中如何開展有效的培訓
2培訓需求挖掘 調研一線實際問題，訪談管理者的提煉總結的技術