小微企業、個人、三農信貸綜合金融服務營銷（含經營性貸款）

【培訓對象】
分行主管副行長、分行小微企業部門總經理、一級支行行長；社區客戶經理、信貸以及風險條線人員；

【培訓收益】
1、思想上認識到小微企業綜合金融服務給銀行帶來的價值。 2、掌握中小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道。 3、能從頂層設計的角度為中小微企業撰寫綜合金融服務方案。

一、小微企業商戶市場開拓渠道及方法
1、小微企業商戶市場獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
2、小微企業商戶信貸風險把控技巧
信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒
小微企業商戶信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
從營銷環節的營銷/風險把控
申請受理環節的營銷/風險把控
信貸實地調查環節的營銷/風險把控
信貸審貸分析環節營銷/風險把控
信貸審批環節的營銷/風險把控
信貸貸款撥付環節的營銷/風險把控
信貸貸后管理環節的營銷/風險把控
信貸不良清收環節的營銷/風險把控
3、小微企業客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環節中的營銷機會
營銷的心態管理之心態減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策
營銷前調研同業競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
二、小微企業商戶綜合金融服務方案的頂層設計
1、綜合金融服務的概念
目前小微企業商戶綜合金融服務內容：存款、理財、支付結算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；
未來商業銀行所提供給小微企業商戶綜合金融服務的內容要從根本上設計：
信用的不斷建立并強化；能力的培養和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務；
2、綜合金融服務的誤區有哪些
誤區一：商業銀行有什么服務什么
誤區二：商業銀行服務內容的簡單拼裝
誤區三：金融服務幫標不幫本
誤區四：低估小微企業商戶對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度
3、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養客戶的能力建設水平
4、綜合金融服務開展的小微企業商戶規模、特征及必須的幾大數據？
數據一：小微企業的風險收益對比數據
數據二：小微企業的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：小微企業采購模式數據和結算模式數據
數據四：小微企業銷售穩定性和行業風險數據
數據五：小微企業成本結構數據
數據六：小微企業經營者個人軟信息數據
數據七：小微企業經營積累的客戶消費行為數據
5、綜合金融服務的頂層設計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的綜合金融服務布局。
三、綜合金融服務方案的營銷流程
1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？（方案模板展示）
4、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
依據原則同上述第四部分內容的第2 小點方案
5、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業務切入，后續業務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓客戶對銀行的價值最大化）
四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）
1、銀行客戶經理的素質要求
2、銀行產品的針對性設計
五、學員互動
1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融
一、當前小微信貸的風險形勢分析
對小微客群背景和特點的分析
小微信貸風險成因的分析
 面對當前小微信貸風險的對策
二、小微金融主要發展模式
德國IPC技術——以包商銀行為例
大數據模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業務規劃
一、前期市場調研
小微客群的區域市場分析
1、小微客戶在哪里？
2、小微客戶什么樣？
小微客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產品配置策略
特色產品解析
1、小微企業個體工商戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創新
為批量集群小微客戶打造專屬的“產品包”
1、標準化產品解決方案
2、“產品包”設計理念及方法
互動練習——針對某行業小微客戶集群設計專屬“產品包”
三、項目規劃報告
項目規劃報告的結構
1、行業基本面分析
2、目標客戶集群需求分析
3、產品配置策略
4、審批標準
5、組織實施方案
項目規劃報告的要點
1 指導性
2、可操作性
3、實用性
案例分析——某行業小微客戶批量開發的項目規劃報告
關于信用風險評估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業、一平臺”的渠道搭建
“一圈”——商圈開發模式
1、基于市場管理方
2、基于老鄉群體
3、基于村鎮、社區、街道辦
“一鏈”——核心企業供應鏈開發模式
“一行業”——區域特色行業開發模式
1、基于商會、協會
2、基于政府相關部門、第三方機構
“中小企業局”公共服務平臺
“一平臺”——大數據平臺開發模式
1、基于物流平臺
案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺
2、基于互聯網平臺
案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺
二、小微批量業務的渠道突破和公關
渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
目標市場的“名單式”開發與推廣步驟
1、客戶分類準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產品前移：產品部與營銷部門協同的方法
4、風控前移：風險部與營銷部門協同的方法
案例分享——針對某行業的小微客戶集群批量化開發的渠道建設
小微客戶的營銷公關 

•講師背景：
–深圳新國都技術股份有限公司旗下嘉聯支付副總經理
–銀行業業信貸/農貸/個人/小微信貸資深講師
–專業的銀行小微信貸專家
–專業的互聯網金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業培訓機構的特聘講師和培訓顧問
–實戰派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業培訓及項目輔導經驗。

•職業背景：
– 張志強老師多年以來從事金融銀行業培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業信貸全流程業務及風險控制/小微企業信貸/小微企業信貸風險識別/小微企業信貸貸前技術調查/小微企業基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業信貸貸后管理/小微企業信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮銀行、等中小型銀行機構，農業銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業務拓展及風險控制/零售信貸業務拓展及風險控制/個人消費信貸業務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業務營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業務風險防范實務》
《銀行小微企業信貸全流程》
《銀行個人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業務拓展輔導》
《銀行小微和個人信貸營銷業務外拓輔導》
《小微企業信貸貸前技術調查實務操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風險防范實務與合規》
《企業信貸報表分析與風險識別》
《企業信貸財務信息與非財務信息的風險識別》
《企業信貸的信用風險評估與放貸原則》
《企業貸款原因分析》
《企業信貸代后管理實務》
《三農金融服務與創新及三農信貸實務》
《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：
1、《新監管形勢下農商銀行優秀客戶經理如何養成輔導》
2、《銀行小微信貸業務外拓營銷輔導2.0》
3、《嚴監管下農商行信貸業務全流程精細化風險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》

授課形式：
–課程與實際業務相結合，注重銀行信貸業務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。 

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