銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理

【培訓對象】
省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)

【培訓收益】
1. 使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護。
2. 掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)。
3. 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
4. 掌握人員的激勵與輔導技巧
5. 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
6. 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
7. 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
8. 銀行新、老客戶(hù)的維護
9. 財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)一天工作流程
10. 活動(dòng)量管理
11. 業(yè)務(wù)KPI分析
12. 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導
13. 如何結合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵
14. 激勵效果的評估

前 言：
本為規劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。
課程規劃的說(shuō)明
在以營(yíng)銷(xiāo)導向為主的競爭時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jì)增長(cháng)？如何利用自身條件，積累客戶(hù)儲備，制訂發(fā)展規劃，實(shí)現可持續發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關(guān)高端客戶(hù)的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰略性目標。
凡是追求可持續發(fā)展的銀行，永遠都不會(huì )在重要的高端客戶(hù)身上打折扣。因為對高端客戶(hù)打折扣就是對企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶(hù)管理應該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對客戶(hù)忠誠度劃分，還可從客戶(hù)產(chǎn)生的贏(yíng)利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶(hù)對企業(yè)的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶(hù)”是企業(yè)的伙伴型客戶(hù)，是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)，是為企業(yè)創(chuàng )造80％利潤的客戶(hù)，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)，因為他們與企業(yè)建立的是長(cháng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(cháng)期合作的關(guān)系。這部分客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)了長(cháng)期利潤、節省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現戰略發(fā)展。高端客戶(hù)管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項。
課程目的
1. 使學(xué)員掌握銀行高端客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)與維護。
2. 掌握如何進(jìn)行社區營(yíng)銷(xiāo)。
3. 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
4. 掌握人員的激勵與輔導技巧
5. 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
6. 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
7. 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
8. 銀行新、老客戶(hù)的維護
9. 財富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)一天工作流程
10. 活動(dòng)量管理
11. 業(yè)務(wù)KPI分析
12. 如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導
13. 如何結合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵
14. 激勵效果的評估
學(xué)員對象：
省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)
授課時(shí)數：2天
授課方式：
1. 透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合
課程安排
14小時(shí) 劉老師
課程大綱
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理
一 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理 目標的制定
1. 營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施的過(guò)程管理
2. 探討營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃方案
3. 營(yíng)銷(xiāo)管理
4. 營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的執行
5. 控制
6. 評估
7. 反饋
8. 銷(xiāo)售模式對管理風(fēng)格的要求
9. 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
10. 效能型及效率型管理模式 1.0 講授法
11. 案例研討
12. 小組討論
13. 小組發(fā)表
二 設計和分解銷(xiāo)售指標（KPI） 市場(chǎng)劃分的方式（KPI的制定）
1. 工作的流程
2. 以目標為導向式的管理
3. 目標管理的步驟
4. 確認目標之績(jì)效評估標準
5. 有效的銷(xiāo)售目標的分配（KPI的分解）
6. 營(yíng)業(yè)預算與管理的要領(lǐng)
7. 銷(xiāo)售目標達成的管理掌控 1.5 講授法
8. 案例研討
9. 小組討論
10. 小組發(fā)表
三 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計劃管理 計劃、指揮與控制
1. 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計劃的必要性
2. 行銷(xiāo)與管理的計劃
3. 有計劃性管理顧客
4. 工作指令的下達
5. 工作命令與報告的管理
6. 部屬的工作職務(wù)分析
7. 部屬行動(dòng)管理與準則
8. 部屬的時(shí)間管理掌控 1.5 講授法
9. 案例研討
10. 小組討論
11. 小組發(fā)表
四 人員業(yè)務(wù)的輔導技巧 工作教導的核心手法
1. 精準目標SMART技巧
2. 理清現狀的管理教練技巧
3. FEBC管理教練技巧
4. 關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧
5. 訂立行動(dòng)目標的三步曲教練技巧
6. 制定行動(dòng)計劃的管理教練技巧
7. 行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧
8. 行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓練技巧
9. 教導成功的關(guān)鍵因素
10. 工作傳承四階段的執行重點(diǎn)
11. 工作傳承執行應注意事項
12. 工作傳承分解的實(shí)際操作 1.5 講授法
13. 案例研討
14. 小組討論
15. 小組發(fā)表
四 業(yè)務(wù)人員激勵與管理 業(yè)務(wù)人員激勵與管理
1. 銷(xiāo)售隊伍的訓練模式
2. 入職培訓――強化戰斗意識
3. 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)訓練――強化戰斗技能
4. 隨崗輔導――督處實(shí)戰經(jīng)驗
5. 集訓輪訓――保持最佳狀態(tài)
五 業(yè)務(wù)人員激勵與管理 員工激勵的原則
1. 結果均等轉移到機會(huì )均等
2. 創(chuàng )造公平競爭環(huán)境
3. 激勵要把握最佳時(shí)機
4. 激勵要有足夠力度
5. 物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結合，
6. 正負激勵相結合
7. 構造員工分配格局的合理落差
8. 員工激勵的實(shí)務(wù)應用
9. 部屬的需求分析
10. 部屬的個(gè)性分析
11. 部屬的情緒掌握
12. 部屬的心態(tài)分析
13. 激勵部屬的要點(diǎn)
14. 激勵的程序與障礙
15. 有效的激勵技巧
16. 組織激勵
17. 工作激勵
18. 管理的機能性激勵
19. 激勵管理的特性與功能
20. 激勵的效果評估 1.5 講授法
21. 案例研討
22. 小組討論
23. 小組發(fā)表

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——店鋪人員管理課程

   

  【課程內容】1.擇人——以德為先2.用人——知人善用3.育人——授人與漁4.留人——激勵與關(guān)愛(ài)5.店鋪問(wèn)題員工類(lèi)型分析6.店鋪問(wèn)題員工解決方案7.店鋪員工溝通與激勵技巧8. 打造富有激情的店鋪團隊..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導入：國內外各銀行現場(chǎng)圖片案例討論：從楊行長(cháng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來(lái)的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國內外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)3. 未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉型的四個(gè)方向4. 網(wǎng)點(diǎn)轉型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的應對思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專(zhuān)業(yè)財富4.個(gè)性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1.細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢（1H）一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1. 多元財富2. 理性財富3. 專(zhuān)業(yè)財富4. 個(gè)性財富5. 全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1. 多元化服務(wù)2. 體驗式服務(wù)3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1. 細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型趨勢一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰1.新82定律客群價(jià)值挑戰2.O2O金融競爭模式挑戰3.零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰4.特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗挑戰5.智能化轉型崗位效能挑戰二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式1.場(chǎng)景式服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.O2O服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇..

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