運營(yíng)商聚類(lèi)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷(xiāo)案例匯總

1、【案例70】新疆運營(yíng)商：“聚類(lèi)+細分”拓展中小企業(yè)客戶(hù)
（1）盯緊聚類(lèi)目標市場(chǎng)
目前，新疆中小企業(yè)客戶(hù)對通信產(chǎn)品的需求主要集中在翼機通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講等多媒體信息化應用方面。面對他們的需求，新疆運營(yíng)商在中小企業(yè)全面開(kāi)展了劃小經(jīng)營(yíng)單元的工作，進(jìn)行精細化營(yíng)銷(xiāo)，有效帶動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)規模發(fā)展，并配合開(kāi)展了一系列聚力攻堅銷(xiāo)售活動(dòng)。從中小聚類(lèi)客戶(hù)數量、從業(yè)人員數量和市場(chǎng)規模三個(gè)維度，選取了餐飲、物業(yè)、建材家居、日用品批發(fā)四大聚類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行細分行業(yè)開(kāi)展。
確定聚類(lèi)目標市場(chǎng)后，通過(guò)進(jìn)一步分析各行業(yè)屬性、客戶(hù)需求、匹配產(chǎn)品等因素，又將各細分行業(yè)劃分出行業(yè)子類(lèi)。
圖表188：細分行業(yè)子行業(yè)劃分

（2）細分需求量體裁衣
新疆運營(yíng)商根據不同類(lèi)型的客戶(hù)，以及客戶(hù)的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶(hù)管理、內部辦公、對講聯(lián)系、考勤管理等服務(wù)。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機，并以集約化終端為引領(lǐng)，借助合約計劃促銷(xiāo)，聚焦各細分行業(yè)，嵌入重點(diǎn)行業(yè)應用，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，拉動(dòng)4G流量提升。
針對餐飲行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)都可以根據目標客戶(hù)細分需求。
圖表189：酒店餐飲目標客戶(hù)定位人群分析

新疆運營(yíng)商將繼續開(kāi)展中小聚類(lèi)劃小經(jīng)營(yíng)單元工作，按梳理的細分行業(yè)，積極探索精細化銷(xiāo)售，按照行業(yè)從業(yè)人員數量鎖定餐飲、物業(yè)、日用品批發(fā)零售、建材家居、汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈、物流、家電及電子消費、醫藥器材銷(xiāo)售等細分行業(yè)，通過(guò)集約化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展精細化營(yíng)銷(xiāo)。
2、【案例71】德州聯(lián)通：“沃的聯(lián)盟”構建虛擬聚類(lèi)市場(chǎng)新模式
山東聯(lián)通德州分公司在傳統聚類(lèi)市場(chǎng)注入新元素，通過(guò)整合、分析客戶(hù)數據打造“虛擬商圈”，實(shí)現了客戶(hù)、商家與公司業(yè)務(wù)發(fā)展三方共贏(yíng)，為行業(yè)市場(chǎng)拓展、企業(yè)規模效益發(fā)展構建了新的模式。
（1）虛擬聯(lián)盟商圈效果極佳
德州聯(lián)通首個(gè)推出名為“沃的聯(lián)盟”的“虛擬商圈”，該“聯(lián)盟”以出租車(chē)司機為目標客戶(hù)群，通過(guò)建立虛擬聯(lián)盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車(chē)等行業(yè)商談協(xié)議優(yōu)惠價(jià)。在該模式中，公司客戶(hù)享受到了優(yōu)惠、商家得到了更廣的客戶(hù)群、公司因聯(lián)盟的合力效應吸引了更多的同類(lèi)客戶(hù)，不僅增加了用戶(hù)的在網(wǎng)黏性，而且提升了行業(yè)的良好口碑，有效實(shí)現了三方共贏(yíng)。截至6月底，“沃的聯(lián)盟”吸引會(huì )員400多名。
（2）虛擬市場(chǎng)的新模式探索
目前，德州聯(lián)通正在積極搭建“虛擬商場(chǎng)”和“虛擬車(chē)市”，同時(shí)在“虛擬商圈”中融入更多的公司業(yè)務(wù)，從而實(shí)現虛擬聚類(lèi)市場(chǎng)的有效拓展和規模發(fā)展。
3、【案例72】威海聯(lián)通：全方位服務(wù)聚類(lèi)市場(chǎng)
山東威海聯(lián)通經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區集商客戶(hù)中心以4G業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，以寬帶融合為突破口，細分聚類(lèi)市場(chǎng)，上門(mén)提供服務(wù)，實(shí)現了企業(yè)與市場(chǎng)的雙贏(yíng)。
圖表190：威海聯(lián)通針對聚類(lèi)市場(chǎng)的四大方式

（1）對中小企業(yè)、小旅館開(kāi)展沃商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
針對中小企業(yè)、小旅館對網(wǎng)速有一定需求，但價(jià)格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開(kāi)展沃商務(wù)集中營(yíng)銷(xiāo)，先后發(fā)展沃商務(wù)自由版21戶(hù)，帶動(dòng)發(fā)展4G業(yè)務(wù)75部。
（2）對原沃商務(wù)精英版、至尊版開(kāi)展二次營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)對沃商務(wù)精英版、至尊版客戶(hù)資料進(jìn)行深入分析，將確定圍繞沃商務(wù)自由版的二次營(yíng)銷(xiāo)方案。為提高業(yè)務(wù)發(fā)展有效性，采取了客戶(hù)經(jīng)理先認領(lǐng)后分配原則，利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結合的方式，同時(shí)每周總結分析，做好成功經(jīng)驗分享。
（3）對固網(wǎng)協(xié)議到期客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)
利用7個(gè)工具提前做好客戶(hù)分析，根據協(xié)議到期情況提前通知客戶(hù)，主推沃商務(wù)自由版套餐，拉動(dòng)寬帶升級改造，帶動(dòng)4G業(yè)務(wù)發(fā)展。
（4）重視新建、改造商務(wù)樓宇項目
客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)轄區新建、改造項目，做好與開(kāi)發(fā)方、物業(yè)的關(guān)系溝通，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，發(fā)展新客戶(hù)。
4、【案例73】單縣聯(lián)通：開(kāi)展“沃馬當先”聚類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)
山東單縣聯(lián)通自2015年4月1日至6月30日在集商客專(zhuān)業(yè)線(xiàn)開(kāi)展了為期三個(gè)月的活動(dòng)主題為“沃馬當先”的聚類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)，通過(guò)分組對抗賽形式進(jìn)一步加快城區集團和中小企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)的深度挖潛。
【活動(dòng)內容分析】
活動(dòng)中，單縣聯(lián)通將集商客中心分管集團客戶(hù)和商務(wù)客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理分為湖西隊和舜師隊，提出了各隊的參賽口號、活動(dòng)目標和挑戰目標。每天召開(kāi)晨會(huì )，公司集商客中心主任做戰前動(dòng)員，公布昨日發(fā)展戰報，給大家鼓勁，表?yè)P業(yè)績(jì)突出的個(gè)人，隊員表態(tài)提出各自當天的發(fā)展目標。晚上召開(kāi)夕會(huì )，安撫業(yè)務(wù)發(fā)展落后的隊員，分析發(fā)展中的短板，共同交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗等。
活動(dòng)中，根據所包區域，各參賽隊員充分運用4G、沃商務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)政策，積極走訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，突出推介4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)。各參賽隊分工有序、團結協(xié)作、勇于開(kāi)拓，參賽隊之間比學(xué)趕超，你追我趕，不斷掀起競賽熱潮，提升了集商客專(zhuān)業(yè)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團隊營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)拓展能力，促進(jìn)了4G、寬帶和融合業(yè)務(wù)的較好發(fā)展，也收集了客戶(hù)反饋的寶貴意見(jiàn)和建議，為公司未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積累了寶貴經(jīng)驗，樹(shù)立了中國聯(lián)通良好品牌形象。
數據顯示：該公司集商客中心已發(fā)展4G業(yè)務(wù)296、寬帶90部，其中湖西隊隊員嚴萍個(gè)人促銷(xiāo)4G117部，成為大家學(xué)習的標桿。 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢(xún)高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中管院注冊高級企業(yè)培訓師
東北大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢(xún)機構少帥級實(shí)戰派培訓導師
客戶(hù)評價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運營(yíng)商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營(yíng)商在一線(xiàn)劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶(hù)行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、基層團隊管理技能提升、云和數據化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰型培訓特約講師。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線(xiàn)社區攻防策略性爭奪實(shí)戰；
商圈校園營(yíng)銷(xiāo)與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績(jì)提升與實(shí)戰；
體驗式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運營(yíng)；
政企團隊大客戶(hù)狼性營(yíng)銷(xiāo)；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領(lǐng)導力；
專(zhuān)業(yè)素養修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷(xiāo)員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰項目》；
《山西聯(lián)通各條線(xiàn)崗位運營(yíng)效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門(mén)店經(jīng)營(yíng)賦能項目》；
《安徽移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶(hù)經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線(xiàn)營(yíng)業(yè)廳店營(yíng)銷(xiāo)能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷(xiāo)員成長(cháng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(cháng)、小CEO片區運營(yíng)能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線(xiàn)《智能組網(wǎng)寬帶社區攻防實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智慧上云數字化狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線(xiàn)《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門(mén)店幫扶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程；
一線(xiàn)團隊能力打造條線(xiàn)《門(mén)店一線(xiàn)助銷(xiāo)員團隊技能提升實(shí)戰體系》系列課程；
政企商企條線(xiàn)《智云護航營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰體系》系列課程； 

• 大數據電信運營(yíng)商傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)、組網(wǎng)和運維

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信類(lèi)—語(yǔ)音業(yè)務(wù) ..

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• 新時(shí)期運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷(xiāo)量

   

  【課程大綱】 引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運營(yíng)商渠道建設策略定位與轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場(chǎng)競爭策略解析1、三家運營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)..

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• 運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)落地營(yíng)銷(xiāo)規劃與實(shí)操技能

   

  模塊一：流量經(jīng)營(yíng)解析認識篇單元一、認識流量經(jīng)營(yíng)1、流量經(jīng)營(yíng)是運營(yíng)商創(chuàng )新發(fā)展的核心2、流量經(jīng)營(yíng)范疇：所有按流量計費的移動(dòng)數據流量3、流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：3G手機上網(wǎng)流量4、流量經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)流量費5、流量?jì)r(jià)值提升已成為全球運營(yíng)商的發(fā)展驅動(dòng)力6、三家運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)戰略定位7、推進(jìn)從話(huà)務(wù)量經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)的轉變單元二、流量經(jīng)營(yíng)落地..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• 通信運營(yíng)商基層營(yíng)銷(xiāo)主管綜合管理技能提升培訓

   

  單元一、心態(tài)理念篇－ 3G時(shí)代的職業(yè)理念塑造一、客服班組長(cháng)的職業(yè)心態(tài)塑造二、壓力情緒管理三、3G時(shí)代競爭態(tài)勢與營(yíng)銷(xiāo)策略解析單元二、營(yíng)銷(xiāo)管理篇—做團隊的營(yíng)銷(xiāo)指導員一、理清區域化營(yíng)銷(xiāo)運作思路二、營(yíng)銷(xiāo)方案與客戶(hù)需求解析三、如何調研及解析區域市場(chǎng)特質(zhì)四、依據區域市場(chǎng)特質(zhì)，擬定方案執行策略五、團隊共同規劃將策..

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• 新時(shí)期運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷(xiāo)量

   

  引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念單元一：新時(shí)期三家運營(yíng)商渠道建設策略定位與轉型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場(chǎng)競爭策略解析1、三家運營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競..

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