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              捕捉商機發掘客戶需求

              課程編號:30912

              課程價格:¥22000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:371

              行業類別:行業通用     

              專業類別:管理技能 

              授課講師:喻國慶

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】


              【培訓收益】


              第一章:精準營銷人員的時代
              1.成本有限,精耕細作
              2.跑馬圈地難見成效
              3.精準營銷避免無效競爭
              4.精準信息的優勢
              5.精準營銷人員的職業生涯
              6.精準該如何取得成功
              7.通過合作改進客戶體驗
              8.精準營銷目標要明確
              9.獲得客戶:挖掘潛在客戶
              10.留住客戶:維護現有客戶
              11.激活客戶:激活休眠客戶
              第二章:目標客戶開發及挖掘
              1.市場細分遵循的幾個原則?
              2.市場調研數據的使用
              3.行業與區域市場形狀
              4.如何精準確定我們的魚塘
              5.尋找客戶的方法有哪些
              6.客戶分析的四個重點
              7.客戶開發的十大誤區
              8.尋找客戶的十大方法
              9.如何讓客戶主動找我們
              10.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
              11.工具:開戶開發的十大思維
              12.工具:頭頭是道的運用
              第三章:行業及競爭市場分析
              一、競爭市場分析
              1.競爭對手的選擇
              2.競爭對手數據分析
              3.競爭對手的渠道策略分析
              4.競爭對手產品策略分析
              5.競爭對手營銷策略分析
              6.競爭對手價格策略分析
              7.促銷與動銷分析
              8.網絡渠道關系分析
              9.團隊戰力分析
              10.投入產出分析
              11.案例:雅昌公司的崛起
              二、客戶分需求分析
              1.客戶購買模式
              2.客戶購買類型
              3.客戶購買決策
              4.影響購買的因素
              講解:競爭對手數據獲取的方法,競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據,同時要在市場上形成差異的競爭策略,這些都必須了解競爭對手的狀況,掌握了方法就不難突破,講師可以現場回答學員提問,讓學員徹底搞懂本環節。
              第四章、行業市場分析的方法及工具
              1.定性預測
              1)客戶意向調查法
              2)銷售人員綜合意見法
              3)專家意見法
              4)市場式銷法
              5)市場因子推演法
              2.定量預測法
              3.利用互聯網獲取信息
              4.市場調研報告的撰寫
              5.工具:數據分析工具應用
              6.工具:SWOT分析使用
              7.工具:市場調研的“頭頭是道
              8.信息采集的“四性”
              9.行業總量預測的方法
              10.如何調高預測的準確性
              11.市場預測的步驟
              12.市場預測的方法
              13.核心樣板市場的預測
              14.銷量標桿的選擇
              15.工具:銷量常見的預測的六種方法
              16.工具:多學科市場預測法
              17.工具:“見微知著”預測法
              18.工具:客戶訪談提綱
              19.工具:數據對比法
              講解:還有更多,如客戶的RFM分析法、CLV分析法,都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求,才能獲取更多商機,制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢,精準、高效。
              第五章:溝通技能與方法
              20.管理溝通的實質
              21.管理溝通的九個要素
              22.管理溝通的八大特性
              23.管理溝通的有效空間距離
              24.管理溝通的身體語言忌諱
              25.溝通的“五心”
              26.有效溝通的十條基本原則
              27.有效管理溝通的四大關鍵
              28.傾聽的重要性
              29.有效傾聽技巧
              30.傾聽的五個層次
              31.傾聽的內涵——五到
              32.“說”的技巧
              33.口才的訓練
              34.溝通積極的身體語言技巧
              35.如何與上級溝通
              36.如何與同事溝通
              37.與下屬溝通的九大原則
              38.溝通沖突處理
              第六章:如何破解客戶的抗拒感
              1.巧說反話,迂回攻心
              2.用一點壓力促使客戶果斷下單
              3.欲擒故縱,表露不情愿心理
              4.小恩小惠好做大買賣
              5.巧對客戶的價格異議
              6.讓利改變客戶的心理
              7.同理心使客戶與你走的更近
              8.迎合客戶的上流階層意識
              9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
              10.案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
              11.案例:如何搞定變卦的客戶?
              12.工具:SPIN銷售法的運用
              講解:客戶開發、商務談判就是心理素質的較量,對目標客戶要有
              能力消除他的抗拒感,堵住客戶的各種借口。
              第七章:客戶的成交
              1.搞定客戶的四項基本原則
              2.客戶成交預測五步法
              3.客戶成交的“六脈神劍”
              4.成交的七大信號
              5.成交的二十二種方法
              ①直接要求成交法
              ②非此即彼成交法
              ③最后機會成交法
              ④激將成交法
              ⑤假設成交法
              ⑥小點成交法
              ⑦保證成交法
              。。。。。。
              6.工具:客戶企業關鍵的兩張圖
              7.案例:“倔唐總”是如何突破的
              講解:客戶的成交是臨門一腳,沒有方法和技巧往往功虧一簣,抓住時機、善于營造成交的氛圍果斷奪單。
              第八章:客戶滿意度管理
              1.什么是客戶滿意度
              2.不同性格客戶的分析
              3.應對不同客戶的方法
              4.留住客戶的基本步驟
              5.客戶分類的主要方法
              6.重點客戶的管理
              7.客戶管理的工具表單
              8.客戶信息管理
              9.客戶電話信息
              10.客戶利潤分析
              11.客戶發貨流程
              12.客戶需求分析
              13.合同管理
              14.如何處理客戶投訴
              15.客戶檔案管理
              16.客戶信息保密制度
              17.客戶關系的管理
              18.客戶的相處六大技巧
              講解:處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結,是本章節的重點,在處理客戶投訴的過程中關鍵動作、溝通技巧、專業話術都是必須熟練掌握的。 

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