對公客戶經理客戶維護與深度營銷

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量獲客方案
總結：客戶經理的職能全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
 借東風--外部渠道
 勤關注--戰略規劃
 取雙贏--銷售市場
 鎖客戶--人力資源
 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
 成長環境
 求學經歷
 職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透
第二部分:公司客戶營銷實戰與產品應用
深度營銷策略之三定原則
一、定行業
后疫情時間外部環境分析
P：政治環境
解讀：中共中央、國務院發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化
S：社會環境
T：科技進步
 后疫情時間行業綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
三、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 年度營銷計劃的制訂與執行

   

  1謀定后動說營銷計劃1.1營銷計劃的4個作用1.2營銷計劃結構1.3影響營銷計劃制定的6個因素1.4營銷計劃的制訂流程2練就營銷計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀環境分析的鉆石模型2.1.2微觀環境分析的四邊形2.1.2.1行業趨勢發展的4個指標2.1.2.2消費者購買行為模式分析2.1...

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• 金融危機下的深度營銷與戰略轉型

   

  一、金融危機對于企業營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業沉沒成本加大3、粗放式營銷已經過時4、渠道管理難度加大5、企業呼喚低成本營銷二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷？2、深度營銷與深度分銷的區別3、深度營銷的特點三、深度營銷的實施原則1、集中優勢原則2、攻擊弱者..

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• 結果導向的年度營銷計劃的制定與執行管控

   

  第一部分 年度營銷計劃的制訂原則 一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？ 二、什么是年度營銷計劃 1、營銷計劃結構 2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系 3、年度營銷計劃的流程 三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析 第二部分 如何制訂年度營銷計劃 一、營銷計劃制訂的步驟 1、確定經營目標 2、進行外部營..

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• 醫藥企業年度營銷計劃的制定與執行

   

  第一講：年度營銷計劃的關鍵指標設定1、 經營指標　 2、 管理指標　　 3、 發展指標　 4、 約束指標　 5、 專向指標第二講：年度營銷計劃的主要內容1、 銷售計劃　 2、 市場計劃　　 3、 財務計劃　　 4、 人力資源計劃第三講：如何正確制訂年度營銷計劃1、公司戰略分析（外部環境、內部資源能力評價）　 ..

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