課程編號:31731
課程價格:¥29000/天
課程時長:2 天
課程人氣:290
行業類別:行業通用
專業類別:營銷管理
授課講師:周薇
第一部分:現實之痛,網點轉型之勢 轉型與蛻變 畢馬威報告2030年銀行可能“消失” 案例:網點的以前與現在 網點發展的得與去 網點匯聚了大量資源 網點的業務量在下降 同業經驗亟待推廣,綜合經營勢在必行 案例:交通銀行網點“三綜合制度” 轉型發展之基 廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗 不可替代思維 轉型思維 第二部分:發展之基,網點轉型知與行 廳堂一體化服務營銷 柜員:彈性排班,張開嘴 大堂經理:四步轉介,有慧眼 個金客戶經理:私公聯動,深挖潛 對公客戶經理:持續跟蹤,拓新戶 網點負責人,協調各方,優管理 支行行長的職責所在--全面開拓,深度經營 案例:“智慧”煙草聯動營銷 廳堂一體化營銷--包戶包效策略 案例:支行數據清洗臨界點客戶營銷 廳堂一體化營銷--彈性排班 崗責梳理優化和活動量體系建立 建立激勵制度 90后00后的的激勵認知 您心中的好員工與員工心中的優秀管理者 案例:對罰款無所謂的95后 如何讓90后00后接受您的管理 員工的成就感來自哪里 固化工具介紹 一檢一會強督導 晨夕例會每日學 活用工具巧管理 任務引導,向小目標進發 激勵到人,“廳堂一體化”專項營銷方案 案例:每日微信播報,一把手鼓勵互動 員工技能培訓—對公識別、轉介四步法 對公客戶識別推薦標準 1、客戶咨詢對公開戶業務; 2、廳堂流量客戶辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期 理財等業務; 3、打印公司流水客戶; 4、頻繁來網點辦理支票業務的客戶。 轉介四步法 第一步:客戶價值判斷 第二步:了解客戶是否有公司背景 第三步:對公開戶和產品交叉銷售 第四步客戶轉介 員工技能培訓—話術營銷 SPIN訪談式營銷法 案例:零售客戶訪談式營銷話術 案例:公司客戶訪談式營銷話術 第三部分:破竹之勢,網點轉型變與思 公私聯動,交叉銷售 案例:“薪”想事成,代發薪的營銷策略 公私聯動經營矩陣 “代發“兵家必爭之地 代發客戶從哪來? 案例:某行企業合伙人營銷信息挖掘 代發工資的目標客戶在哪里? 案例:支行的夕會,挖掘目標客戶 建立本行代發沙盤,逐個突擊 代發用戶痛點 案例:某大中型企事業單位痛點分析與營銷 案例:一個民營企業如何通過提升品牌策略營銷 案例:小微企業營銷并識別價值客群 代發客戶維護四部曲 第四部分:場景銷售的破與立 一、一行一策 一行一案之老年人群營銷 案例:社區超齡兒童游園會 一行一案之“和靜怡真”以茶會友 案例:太太下午茶 一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷 案例:虎城APP創新社交商業獲客模式 一行一案之學校周邊營銷 案例:有見識的孩子有未來,教育平臺獲客 二、“四進”外拓營銷 進市場 案例:不同市場批量獲客模式分析 進社區 案例:某農商行進社區的模式 進企業 最感興趣的進企活動如何安排--事前 事中聯動 事后--企業關鍵人物回訪 進學校 結束語:你才是廳堂營銷成敗的第一責任人
周薇老師--多年銀行內部培訓師 復旦大學特聘講師 中國人民大學應用心理學碩士 商業銀行對公與零售業務營銷資深專家
現任: 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員 汪含工作室資深合伙人 實戰經驗與授課風格 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷,歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理,分行公司部總經理等職務,有銀行一線工作實戰經驗,又分管過零售與對公業務,多年銀行內部培訓經驗,非常熟悉業務營銷和風控要點。 授課內容案例豐富,能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解,在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰經驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
2020年部分課程摘要: 中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班(共兩期) 中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧(共兩期) 交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷 交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷 交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷 中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判 中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動,交叉銷售 中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷 招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷 興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷 寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷 中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融 華夏銀行深圳市分行(兩期)--小微企業批量獲客與營銷 中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導 廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧 交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理 天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷 主講課程 《KYC專業能力提升之市場營銷》 《“薪”想事成--代發薪的經營策略》 《公私聯動交叉銷售》 《支行行長聯動營銷管理》 《開創對公營銷新格局----對公攬存》 《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》 《客戶經理拓客與挖潛》 《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》 《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》 《高端商務拜訪與談判技巧》 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》
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