中小銀行業務經營

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量獲客授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：縣域經濟金融營銷理念與實務
疫情暴露出的基建短板
“十四五”時期主要目標任務
經濟發展--著力提升發展質量效益，保持經濟持續健康發展
創新科技--堅持創新驅動發展，加快發展現代產業體系
新發展格局--形成強大國內市場，構建新發展格局
城鄉發展--全面推進鄉村振興，完善新型城鎮化戰略
。。。
農村產權線上交易的業務機會
農村集體產權改革中的資產業務怎么做？
農村集體產權平臺模式案例詳解
農村集體產權平臺金融案例
 縣域金融經營重點－－鄉村振興
工農互動、城鄉聯動的終極形態
鄉村振興的平臺云圖
第二部分：業務拓展與新產品設計
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
拓客渠道模型分析與新產品設計
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：大數據名單篩選批量獲客模式
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
第三部分：中小銀行的業務操作規范與管理
行業分析與選擇能力
甄選小微企業的信貸標準
行業優：國家鼓勵行業，高新技術行業
區域優：經濟開發區、交通便利區、政策優惠區
信用優：企業信用和企業主家庭信用雙優
產品優: 特色產品、專利產品、創新產品
體制優：股份制改造、建立現代企業制度
鏈條優：供應鏈、生產鏈、銷售鏈與大企業配套的
資產優：企業資產與企業主家庭資產雙優
周期優：連續生產兩年以上并經營穩定
數據優：有大數據支撐的小微企業
案例分析：某能源材料加工生產企業的研判能力
貸前調查的主要方法
現場調研——直接
搜尋調查——間接
其他方法
企業主家庭情況調查
能夠反映企業主家庭基本情況的資料
家庭情況調查
1、非財務信息分析--還款意愿
2、財務信息分析--還款能力
軟信息理解
實際工作中的一些邏輯檢驗方法
第四部分：先進中小銀行的模式與業務特點
一、他山之石--以客戶需求為導向產品設計特點
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：某農商行行“集采貸”業務批量獲客
案例：供應鏈金融服務--核心企業的批量獲客模式 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

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