營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理策略（2天版）

第一章：銷(xiāo)售管理的模型建立
一、銷(xiāo)售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態(tài)度認知
二、銷(xiāo)售管理者的思維模型
1、銷(xiāo)售管理者思維與認知測試
2、銷(xiāo)售管理者思維評級

第二章：銷(xiāo)售的客戶(hù)資源管理
一、客戶(hù)資源管理模型的建立【數據分析】
1、客戶(hù)接觸量
2、客戶(hù)成交率
二、潛在客戶(hù)資源管理方法【互動(dòng)討論】
1、資料及時(shí)性
2、資料完整性
3、資料真實(shí)性
三、意向客戶(hù)資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關(guān)注產(chǎn)品管理
四、休眠/戰敗客戶(hù)管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶(hù)管理方法
1、影響滿(mǎn)意度的關(guān)鍵環(huán)節
2、提升滿(mǎn)意度的方法
六、老客戶(hù)管理方法【案例分析】
1、增購/換購
2、轉介紹
3、社會(huì )化傳播

第三章：銷(xiāo)售管理者的溝通技能
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的兩大問(wèn)題
1、信息層
2、反應層
三、導致溝通信息層問(wèn)題的三種常見(jiàn)心理【實(shí)景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、銷(xiāo)售溝通的三大基礎技能
1、迎合
2、墊子
3、主導
五、溝通信息層游戲練習（說(shuō)服）
六、導致溝通反應層問(wèn)題的應對方式
1、不同類(lèi)別人群的溝通方式
2、不同方向人群的溝通方式
七、溝通反應層游戲練習（紅與黑）

第四章：銷(xiāo)售團隊的建設與激勵
一、銷(xiāo)售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務(wù)部署【案例分析】
2、團隊成員一個(gè)都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷(xiāo)售團隊模型圖【視頻案例+互動(dòng)練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
三、銷(xiāo)售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
四、激勵的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】
1、奧格登警覺(jué)實(shí)驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗
五、激勵的四大原則
六、物質(zhì)激勵的四大方法
七、精神激勵的五大方法
八、負激勵的三大方法
九、團隊建設+溝通+激勵游戲練習（數字傳遞）

第五章：銷(xiāo)售的目標與績(jì)效管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
四、何謂績(jì)效
五、績(jì)效設定的目的與方法
1、XX公司360度績(jì)效考評成績(jì)單分析績(jì)效的設定目的【案例分析】
2、互動(dòng)練習分析績(jì)效的設定方法【互動(dòng)游戲】
六、績(jì)效設定方法
1、績(jì)效全景設計圖
2、績(jì)效考核的依據
3、績(jì)效的本質(zhì)
4、績(jì)效設置的技巧
七、績(jì)效設定案例練習（到底該晉升誰(shuí)）

總結：沙盤(pán)練習（沉船求生） 

【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，曾擔任2家500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監

★百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作，歷任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級經(jīng)理職位，后擔任百度華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，全面負責百度華南區營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉戰汽車(chē)行業(yè)，先后擔任區域營(yíng)銷(xiāo)總監、品牌營(yíng)銷(xiāo)總監等職務(wù)，負責東風(fēng)日產(chǎn)區域營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)展營(yíng)銷(xiāo)、數字化營(yíng)銷(xiāo)等管理工作。

【專(zhuān)業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略培訓

2020年：
王子璐職業(yè)成長(cháng)傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長(cháng)瓶頸》一書(shū)中。
2019年：
王子璐策劃創(chuàng )作并參演商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)諜戰電影《路程》，培訓行業(yè)內首創(chuàng )自編自導自演電影教學(xué)模式。
2018年：
王子璐獲華人營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )、中國商業(yè)聯(lián)盟會(huì )授予的“改革開(kāi)放40周年，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐受邀擔任中山大學(xué)MBA特聘導師，講授《品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略》課程。
【專(zhuān)業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢(xún)培訓生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略培訓

2017年：
王子璐受邀擔任北京大學(xué)EMBA特聘導師，講授《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰略》課程。
2016年：
王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
2015年：
王子璐獲中國講師網(wǎng)授予的“中國品牌講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐職業(yè)成長(cháng)傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。
2014年：
王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問(wèn)”。
王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”。
序號 課題 特征
01 商業(yè)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：商業(yè)模式創(chuàng )新/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎/4P4C營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)推廣策略/渠道策略/促銷(xiāo)策略/盈利策略） 北大EMBA經(jīng)典課程
02 品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 中大MBA經(jīng)典課程
03 數字化新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：短視頻營(yíng)銷(xiāo)/直播帶貨營(yíng)銷(xiāo)/微信微博營(yíng)銷(xiāo)/互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)/互聯(lián)網(wǎng)思維/傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型） 2021爆款課程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量轉化策略/流量變現策略） 2021爆款課程
05 社群營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：圈層營(yíng)銷(xiāo)/社區營(yíng)銷(xiāo)/口碑營(yíng)銷(xiāo)）
06 新零售營(yíng)銷(xiāo)策略
07 用戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：用戶(hù)導向/用戶(hù)價(jià)值主張/用戶(hù)思維/）
08 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略策略（又名：產(chǎn)品定位/產(chǎn)品運營(yíng)/產(chǎn)品規劃）
09 營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理策略（又名：銷(xiāo)售管理/門(mén)店銷(xiāo)售運營(yíng)管理/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售運營(yíng)管理/銷(xiāo)售團隊建設與管理/銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升）
10 銷(xiāo)售策略成交技巧（又名：絕對成交/大客戶(hù)銷(xiāo)售/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/銷(xiāo)售話(huà)術(shù)/商務(wù)談判）  

• 內容營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)實(shí)戰秘籍

   

  【課程大綱】第一部解讀內容營(yíng)銷(xiāo)規劃與運營(yíng)案例一、解讀內容運營(yíng)商業(yè)模式與案例要點(diǎn)1.小米圈粉與銷(xiāo)量的此起彼漲原則2.騰訊運營(yíng)背后的故事3.抖音、斗魚(yú)直播異軍突起4.阿里巴巴武俠文化塑造的世紀性案例二、內容營(yíng)銷(xiāo)為什么會(huì )站在風(fēng)口上。1.有效利用消費者決策流程3個(gè)新變化2.品牌和營(yíng)銷(xiāo)怎樣實(shí)現無(wú)縫對接。三、講透內容營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰四..

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• 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理法則

   

  1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢與新挑戰 1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現狀、問(wèn)題與挑戰精英流失高！人員招聘難！技能提升慢！3）優(yōu)秀公司的最新電銷(xiāo)應用案例2、影響電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)要素1）影響電銷(xiāo)效果的命脈數據與名單那里來(lái)？如何用？數據庫質(zhì)量的衡量標準2）電銷(xiāo)模式與業(yè)務(wù)流程以客戶(hù)為中心的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程常見(jiàn)電銷(xiāo)模式分..

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