打造鐵三角無(wú)敵團隊

【培訓對象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監、大區經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團隊負責人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等

【培訓收益】
1.研討學(xué)習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng )造的價(jià)值。 2.按照定標比超的方法學(xué)習與繼承標桿公司先進(jìn)經(jīng)驗，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰團隊。 3.通過(guò)對市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會(huì )的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價(jià)值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。

一、華為銷(xiāo)售組織模式的三次轉型
1、從“魏武卒”到“狼狽為堅”
2、從“狼狽為堅”到“鐵三角”
3、從“鐵三角”到“班長(cháng)的戰爭”
2、“鐵三角”模型
1)“鐵三角”的構成機理
2)共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系
3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
二、“鐵三角”職責要素解讀
1、管理客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、管理客戶(hù)需求
3、管理銷(xiāo)售項目
4、管理客戶(hù)關(guān)系
【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如何構成？
三、鐵三角的戰法：LTC業(yè)務(wù)流程
1、從銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機會(huì )
1)發(fā)現線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
2)營(yíng)造痛苦鏈
3)線(xiàn)索分類(lèi)
4)發(fā)掘線(xiàn)索的6個(gè)維度
5)案例：以流程為主線(xiàn)，鐵三角的協(xié)同運作和具體分工
2、從銷(xiāo)售機會(huì )到訂單
1)明確成功5要素（金木水火土）
2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3)華為客戶(hù)關(guān)系三大戰法（工具：魚(yú)骨圖、權利地圖、客戶(hù)關(guān)系作戰圖）
4)華為網(wǎng)狀客戶(hù)關(guān)系模型及“鐵三角”應用
5)引導客戶(hù)、呈現價(jià)值
3、從訂單到回款
1)合同執行是客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要保障
2)回款工作要點(diǎn)
四、鐵三角的戰法：績(jì)效管理和PBC
1、如何結合場(chǎng)景，對鐵三角進(jìn)行考核指標設計
2、如何考核？晉級、獎金、干部任命等
3、1考和2考由哪些角色進(jìn)行？如何分工？
4、案例：鐵三角的考核KPI/PBC具體內容
五、鐵三角在不同場(chǎng)景和項目中的應用
紅藍軍對抗演練，模擬公司和競爭對手間的投標場(chǎng)景，應用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標工作計劃書(shū)。包含：題目澄清、投標工作計劃書(shū)、模擬講標。
在分組對抗演練過(guò)程中，學(xué)會(huì )將“鐵三角”工作模式應用到實(shí)戰案例中。 

呂遠洋老師：15年華為管理經(jīng)驗/ 2年海外/ 5項華為課題攻關(guān)和專(zhuān)利帶頭人/6項華為金牌與團隊獎領(lǐng)軍人

 

專(zhuān)家資歷：
•2G/3G無(wú)線(xiàn)制造主管、交付模式創(chuàng )新帶頭人、華為副總裁助理、華為變革專(zhuān)家、華為大學(xué)財經(jīng)干部體系人才訓戰講師、華為5起工具專(zhuān)利帶頭人
•工信部管理咨詢(xún)專(zhuān)家，一級企業(yè)培訓師
•深圳大學(xué)客座教授，香港中文大學(xué)（深圳）校外導師，清華大學(xué)深研院講師，馬來(lái)西亞MBA商學(xué)院導師，新加坡商道學(xué)院導師
專(zhuān)家歷程：
•15年華為經(jīng)驗（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應鏈、制造、干部部、全球技術(shù)服務(wù)、海外、華為大學(xué)等崗位工作 ，擔任過(guò)華為2G/3G產(chǎn)品制造部負責人，管理幅度達800人，年發(fā)貨額600億人民幣，后轉身華為端到端交付服務(wù)變革領(lǐng)軍人才，從事項目管理和業(yè)務(wù)流程、人才管理、戰略預備隊等變革推進(jìn)?，F管理咨詢(xún)，為100+以上企業(yè)培訓，30+企業(yè)輔導
華為榮譽(yù)：
•6次獲得華為大獎：2003年華為最高榮譽(yù)個(gè)人金牌獎、2005年、2006年、2007年 無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品交付管理團隊金牌獎、2008年奮斗者天道酬勤獎、2012年交付服務(wù)總裁獎
變革經(jīng)驗：
•參與供應鏈、人力資源、精益、工程交付、干部訓戰重大項目：03年開(kāi)始接受豐田大野耐一弟子精益輔導、參與 IBM給華為ISC項目、人力資源項目、海外工程服務(wù)項目、干部戰略預備隊、核心工程訓戰項目 

• 打造鐵三角無(wú)敵團隊

   

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