基于行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理綜合能力培推賦能訓練

【培訓對象】
分公司行客經(jīng)理、支撐經(jīng)理、片區經(jīng)理、直銷(xiāo)人員等；

【培訓收益】
1.通過(guò)實(shí)戰讓客戶(hù)經(jīng)理掌握“三懂一會(huì )”，并教會(huì )“一套方法”。 其中“三懂一會(huì )”指的是： ①　懂產(chǎn)品：通過(guò)實(shí)戰，使客戶(hù)經(jīng)理能夠深入掌握目前行客市場(chǎng)主推產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)及口徑讓客戶(hù)經(jīng)理靈活運用產(chǎn)品政策促進(jìn)簽單。 ②　懂客戶(hù)：通過(guò)實(shí)戰，客戶(hù)經(jīng)理能夠掌握行業(yè)客戶(hù)的特征和消費心理，并進(jìn)行不同客戶(hù)類(lèi)型畫(huà)像進(jìn)行客戶(hù)分析，從而更加懂得客戶(hù)的需求 ③　懂營(yíng)銷(xiāo)：輸出整理一套針對行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，通過(guò)實(shí)戰檢驗，讓客戶(hù)經(jīng)理能夠懂得如何營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)客戶(hù)； ④　會(huì )分析：通過(guò)實(shí)戰，教會(huì )客戶(hù)經(jīng)理復盤(pán)總結方法，通過(guò)分析總結成功的經(jīng)驗及失敗的原因及相應的措施。

課程單元 知識模塊
第一部分：知己知彼：行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理角色定位與營(yíng)銷(xiāo)突圍之道
（2H） 一、知己：行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理角色“兩定位”
1.通信服務(wù)專(zhuān)家
2.通信理財顧問(wèn)
二、知彼：行業(yè)客戶(hù)消費”三顆心“
1.信任心
客戶(hù)提防心理及應對策略：如何攻克客戶(hù)的提防
客戶(hù)從眾心理及應對策略：如何更好的舉例子
案例剖析1：疫情背景下客戶(hù)的購買(mǎi)心理變化與營(yíng)銷(xiāo)策略
2.貪婪心
占便宜心理及應對策略：如何制造和利用稀缺資源
3.虛榮心
咨詢(xún)心理及應對策略：如何使用問(wèn)答贊
三、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要求“四大關(guān)鍵運作”：
1.找對人
2.選對需求的銜接點(diǎn)
3.朗朗上口好傳播
4.不斷重復
四、2020運營(yíng)商行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突圍之道
1.如何找到移動(dòng)的支點(diǎn)
2.如何拉長(cháng)移動(dòng)的杠桿
第二部分：行業(yè)攻堅：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
（6H）
一、鎖：鎖定目標
1.收集：行業(yè)目標客戶(hù)清單信息收集
主導區VS膠著(zhù)區VS淪陷區
2.挖掘：關(guān)鍵商機挖掘
行業(yè)需求特征（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價(jià)格敏感型）
高價(jià)值客戶(hù)畫(huà)像
商機挖掘技巧總結歸納
3.預案：行業(yè)客戶(hù)一戶(hù)一案制定
工具：一戶(hù)一案工具表單及應用示例
二、攻：攻破關(guān)鍵人
1.行業(yè)第一層級關(guān)鍵人：
應對策略：利益/情感
2.行業(yè)第二層級關(guān)鍵人：
禮貌/理由
思考：有哪些理由讓前臺沒(méi)法拒絕
3.行業(yè)第三層關(guān)鍵人：決策人（老板）
信任/專(zhuān)業(yè)
三、宣：宣傳造勢
1.電話(huà)通知預約
電話(huà)邀約的6個(gè)關(guān)鍵要素：
切勿張口即來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)口味；
切勿沒(méi)有任何身份的告知
切勿放低姿態(tài)的討好
確保對方聽(tīng)清楚了來(lái)電的目的：告知補貼
要有三種電話(huà)應對方式
不要在電話(huà)中營(yíng)銷(xiāo)，核心在于“通知”
 話(huà)術(shù)1：新增客戶(hù)預約話(huà)術(shù)
 話(huà)術(shù)2：存量客戶(hù)預約話(huà)術(shù)
2.微信服務(wù)利群發(fā)酵
微信運營(yíng)在商務(wù)行業(yè)中的作用
群建立的四種方式
群吸粉三個(gè)方法
群運營(yíng)的”三切忌“、”五要“
微信福利群的盤(pán)活、發(fā)酵、轉化
四、收：拜訪(fǎng)收割
1.話(huà)題切入“三點(diǎn)”：
1）補貼切入（敲黑板劃重點(diǎn)）
主題設置：主題加噱頭
產(chǎn)品包裝：補貼真么呈現？
2）禮儀在先
問(wèn)候禮儀
稱(chēng)呼禮儀
名片禮儀
介紹禮儀
3）開(kāi)場(chǎng)破冰
真誠贊美法
親朋好友法
小恩小惠法
消防隊員法
志趣相投法
幫忙求助法
2.需求挖掘“六問(wèn)”：
1）企業(yè)需求
2）老板個(gè)人需求
3）員工家庭需求
4）員工個(gè)人需求
5）企業(yè)客戶(hù)需求
6）企業(yè)上下游需求
3.比算營(yíng)銷(xiāo)“二價(jià)”
1）什么是性?xún)r(jià)比？
價(jià)值對比
價(jià)格對比
2）本異網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略剖析
3）比算營(yíng)銷(xiāo)的核心應用和轉化
4）三中滲透類(lèi)型的比算營(yíng)銷(xiāo)差異
主導區
膠著(zhù)區
淪陷區
4.異議處理”三F“
3F：Feel、Feld、Found的含義
常見(jiàn)異議處理及應對
5.促成成交”三法“
促成的信號
促成的三個(gè)方法
第三部分：實(shí)戰組織啟動(dòng)會(huì )（1H） 1.實(shí)戰分工
2.實(shí)戰激勵
3.實(shí)戰微信組織
4.實(shí)戰目標制定
5.實(shí)戰承諾書(shū)和軍令狀 

ACI注冊國際高級職業(yè)培訓師
中國注冊高級培訓師
中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓導師
中大工商管理碩士
培訓+現場(chǎng)輔導實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
中國網(wǎng)通營(yíng)銷(xiāo)總監
多家通信運營(yíng)商指定合作講師
 

【培訓五大特色】
引導：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結束。讓學(xué)員發(fā)現而非理論宣貫；不僅讓學(xué)員明白，更會(huì )讓學(xué)員醒來(lái)；
實(shí)戰：內容源于一線(xiàn)，貼合實(shí)際，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習，絕非一個(gè)人的單口相聲；
教練：授人以魚(yú)，更授人以漁。專(zhuān)注于思維及行為層面，運用專(zhuān)業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現場(chǎng)演練，并進(jìn)行現場(chǎng)糾偏，使內容在現場(chǎng)轉化為工作技能；
信賴(lài)：所培訓客戶(hù)大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶(hù)對講師和課程的信賴(lài)；
活躍：根據人員激勵實(shí)戰經(jīng)驗原創(chuàng )開(kāi)發(fā)的互動(dòng)培訓方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰模擬等等，營(yíng)造活潑、愉快的課堂氣氛。

【核心價(jià)值】
8年的一線(xiàn)實(shí)戰銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗，從銷(xiāo)售基層到銷(xiāo)售總監，對營(yíng)銷(xiāo)管理有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
在中國網(wǎng)通任職期間，曾創(chuàng )下一天“策反”中國電信14家“話(huà)吧”的銷(xiāo)售紀錄，并成為網(wǎng)通最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監。所帶領(lǐng)團隊業(yè)績(jì)一直處于公司前三名。
【運營(yíng)商項目經(jīng)歷】
1、10-11年曾為福建省聯(lián)通的中小企客戶(hù)經(jīng)理、社區經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳體驗式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行項目輔導及全省輪訓；黑龍江省電信及聯(lián)通全省社會(huì )渠道店長(cháng)及經(jīng)理的運營(yíng)模式及管理;
2、12年為廣東省電信進(jìn)行全省社會(huì )渠道規劃及輔導、培訓，所研發(fā)課程后被廣州電信、深圳電信、東莞電信、中山電信、惠州電信、梅州電信、清遠電信、肇慶電信、潮州電信等多個(gè)地級市重復采購進(jìn)行當地內化。
3、15年主導浙江、上海移動(dòng)的渠道運營(yíng)體系，獲得高度認可。并親自授課二十余場(chǎng)。
4、15年為廣東省電信渠道培訓指定培訓師；廣西省電信支局長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理能力提升指定培訓師；
5、16-17年主導黑龍江聯(lián)通《網(wǎng)格總經(jīng)理劃小經(jīng)營(yíng)》、《鄉鎮網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)規劃》、《商企聚類(lèi)市場(chǎng)深耕》三個(gè)項目，獲得省公司領(lǐng)導及學(xué)員的一致好評，業(yè)績(jì)提升20%以上。、
6、18年參與中國移動(dòng)渠道運營(yíng)管理及融合營(yíng)銷(xiāo)1+N戰訓營(yíng)項目設計及課程開(kāi)發(fā)并擔任主講老師
7、19年全程參與廣東省移動(dòng)網(wǎng)格化運營(yíng)項目設計及相關(guān)培訓課程設計開(kāi)發(fā)并擔任主講老師
8、19年全程參考黑龍江省聯(lián)通智慧家庭工程師服務(wù)及隨銷(xiāo)能力提升項目規則和課程設計，并擔任主講老師
9、20年為廣東、湖南、貴州、甘肅、江蘇、四川、河南多省進(jìn)行云網(wǎng)融合訓戰，獲得領(lǐng)導及學(xué)員的一致好評。
培訓理念：秉承“專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)”的職業(yè)習慣，不做多面手，數年來(lái)一直專(zhuān)注于通信運營(yíng)商領(lǐng)域的研究、培訓及實(shí)戰項目輔導，所研發(fā)課程一直遵循“真實(shí)、簡(jiǎn)單、自然”的理念，用最簡(jiǎn)單話(huà)傳遞最實(shí)用的技能，獲得領(lǐng)導及學(xué)員高度的認可，綜合滿(mǎn)意度達96%以上；被譽(yù)為是“聽(tīng)完就能用”的培訓。
【主講課程】
《5G背景下——運營(yíng)商的發(fā)展趨勢及突圍之道》
《5G背景下——自我革命 深化改革 重塑中層大局觀(guān)和團隊戰斗力》
《劃小變革下——小單元團隊的運營(yíng)與管理能力提升》
《劃小承包背景下——網(wǎng)格總監團隊管理及市場(chǎng)運營(yíng)智慧提升班》
《5G背景下——集團客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰訓練營(yíng)》
《5G時(shí)代渠道轉型之代理渠道建設與管理》
《5G時(shí)代智能廳店建設打造及營(yíng)銷(xiāo)變革之道》
《紅海奪金——5G背景下泛酒店行業(yè)實(shí)戰攻堅戰訓營(yíng)》
《奪旗行動(dòng)——5G背景下中小企業(yè)、商務(wù)樓宇攻堅戰訓營(yíng)》
《隨機而行 隨方逐圓——寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展戰訓營(yíng)》
《決戰“云網(wǎng)”之巔——5G時(shí)代政企戰團營(yíng)銷(xiāo)戰訓營(yíng)》
《“沖上云宵”2021移動(dòng)云拎包入住式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)》
《5G時(shí)代，裝維人員服務(wù)及隨銷(xiāo)能力提升戰訓營(yíng)》

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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  人氣：705  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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  人氣：1085  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1336  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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  人氣：2590  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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  人氣：2111  

  

• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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  人氣：1899