市場(chǎng)規劃與客戶(hù)關(guān)系

【培訓對象】
董事長(cháng)與高管團隊(營(yíng)銷(xiāo)/產(chǎn)品研發(fā)/供應鏈/戰略/人資/財經(jīng)負責人)

【培訓收益】
1、掌握數字化時(shí)代市場(chǎng)規劃體系：企業(yè)的市場(chǎng)規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動(dòng)向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業(yè)實(shí)現增量戰略的重要環(huán)節。
2、掌握客戶(hù)關(guān)系管理體系及自?xún)?yōu)化運轉機制：本課程通過(guò)講解客戶(hù)細分、客戶(hù)關(guān)系建立的方法，剖析構建客戶(hù)關(guān)系體系所需能力，客戶(hù)關(guān)系拓展的步驟和關(guān)鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理體系，搭建客戶(hù)結構優(yōu)化的創(chuàng )新管理機制，實(shí)現企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。
3、學(xué)會(huì )制定聯(lián)合生意計劃JBP：銷(xiāo)售渠道戰略計劃是銷(xiāo)售執行的重要戰略資產(chǎn)，通過(guò)調整和制定戰略和銷(xiāo)售，探索新的方法來(lái)幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員完成目標，提高公司在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中的投資回報，以及對盈利增長(cháng)至關(guān)重要的基礎設施、流程和文化價(jià)值觀(guān)，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車(chē)道。

▍幫助企業(yè)找到市場(chǎng)規劃陷入困局的根因

痛點(diǎn)01：缺少對行業(yè)信息的洞察，對未來(lái)行業(yè)趨勢的精準預測，無(wú)法對市場(chǎng)進(jìn)行全局規劃，導致市場(chǎng)競爭力不足或競爭乏力無(wú)法成為頭部企業(yè)，企業(yè)發(fā)展路徑模糊。

痛點(diǎn)02：數字化時(shí)代，搭錯車(chē)或上錯站，試圖用簡(jiǎn)單的電商或APP解決數字化營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，不但提升不了效率，還造成業(yè)務(wù)為數字化系統所累，中看不中用，內心苦不堪言。

痛點(diǎn)03：沒(méi)有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無(wú)法迅速應對各種競爭環(huán)境，更無(wú)法形成差異化競爭力優(yōu)勢，很難引領(lǐng)市場(chǎng)。

痛點(diǎn)04：缺乏客戶(hù)策略，甚至沒(méi)有客戶(hù)分類(lèi)、分級管理，從而無(wú)法制定滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品策略和差異化服務(wù)，導致的客戶(hù)滿(mǎn)意度低或者產(chǎn)品服務(wù)過(guò)剩。

痛點(diǎn)05：營(yíng)銷(xiāo)節奏混亂，沒(méi)有根據市場(chǎng)需求及不同類(lèi)別客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)規劃，非但不能主宰市場(chǎng)節奏反而處處跟隨，總是比對手慢半拍，不能搶占市場(chǎng)先機。

 

▍課程兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)

1、能力遷躍：通過(guò)系統學(xué)習，學(xué)會(huì )數字化時(shí)代如何將企業(yè)戰略、銷(xiāo)售戰略、產(chǎn)品策略形成合力，并讓數字化為核心業(yè)務(wù)助力。學(xué)會(huì )做“敵情、客情、我情”分析，學(xué)會(huì )分析全球/全國市場(chǎng)特點(diǎn)，學(xué)會(huì )制定市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)節奏，學(xué)會(huì )客戶(hù)分類(lèi)分級管理；為企業(yè)戰略的制定，銷(xiāo)售戰略及產(chǎn)品策略的制定提供實(shí)操工具。

2、價(jià)值穿透：通過(guò)學(xué)習、練習、創(chuàng )新的培訓方法，帶領(lǐng)企業(yè)學(xué)習系統管理模型、課堂練兵（老師面對面剖析），共同挖掘參訓企業(yè)的增長(cháng)機會(huì )點(diǎn)，創(chuàng )新出針對企業(yè)現狀的增長(cháng)機會(huì )落地路徑。

 

▍本次研討班收益

1、掌握數字化時(shí)代市場(chǎng)規劃體系：企業(yè)的市場(chǎng)規劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動(dòng)向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規劃布局，是企業(yè)實(shí)現增量戰略的重要環(huán)節。

2、掌握客戶(hù)關(guān)系管理體系及自?xún)?yōu)化運轉機制：本課程通過(guò)講解客戶(hù)細分、客戶(hù)關(guān)系建立的方法，剖析構建客戶(hù)關(guān)系體系所需能力，客戶(hù)關(guān)系拓展的步驟和關(guān)鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理體系，搭建客戶(hù)結構優(yōu)化的創(chuàng )新管理機制，實(shí)現企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。

3、學(xué)會(huì )制定聯(lián)合生意計劃JBP：銷(xiāo)售渠道戰略計劃是銷(xiāo)售執行的重要戰略資產(chǎn)，通過(guò)調整和制定戰略和銷(xiāo)售，探索新的方法來(lái)幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員完成目標，提高公司在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中的投資回報，以及對盈利增長(cháng)至關(guān)重要的基礎設施、流程和文化價(jià)值觀(guān)，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車(chē)道。

▍主要內容及價(jià)值

模塊

主要內容

學(xué)習成果、價(jià)值

一、調整戰略和銷(xiāo)售：建立有高影響力的銷(xiāo)售團隊和支持活動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)戰略向前發(fā)展

1、目標客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)發(fā)他們的最佳方法

2、根據客戶(hù)盈利能力細分管理策略

3、為每個(gè)產(chǎn)品或細分市場(chǎng)培養人才

4、將戰略轉化為銷(xiāo)售戰略、任務(wù)和流程

5、銷(xiāo)售人員的招聘、開(kāi)發(fā)、激勵系統

發(fā)現業(yè)務(wù)戰略和銷(xiāo)售流程之間的聯(lián)系，形成銷(xiāo)售方法；建立高效流程及高影響力的銷(xiāo)售團隊，來(lái)交付結果并提高投資回報。

實(shí)戰研討：公司的銷(xiāo)售組織是實(shí)施業(yè)務(wù)戰略的核心組織。但是公司的戰略目標與其銷(xiāo)售組織的實(shí)際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰略與銷(xiāo)售活動(dòng)之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰略?xún)?yōu)先事項、上市計劃和銷(xiāo)售團隊。

二、推動(dòng)盈利的持續增長(cháng)：做好市場(chǎng)規劃，確定在各市場(chǎng)中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰略銷(xiāo)售模式

1、確定市場(chǎng)機會(huì )，并設定最佳的增長(cháng)時(shí)機

2、為公司制定正確的開(kāi)拓增長(cháng)戰略

3、通過(guò)市場(chǎng)份額增強企業(yè)競爭力

4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素

5、建立以?xún)r(jià)值為綱的增長(cháng)文化

通過(guò)增長(cháng)數據分析發(fā)現從戰略風(fēng)險到?jīng)Q策點(diǎn)的增長(cháng)本質(zhì)，來(lái)設計業(yè)務(wù)擴張跟徑；做好克服擴張挑戰準備，挖掘新的增長(cháng)途徑，并充滿(mǎn)信心地管理公司的增長(cháng)曲線(xiàn)。

實(shí)戰研討：通過(guò)課堂上演示、案例研究、小組討論和結構化研討會(huì )的動(dòng)態(tài)組合中，如何發(fā)現業(yè)務(wù)戰略、銷(xiāo)售流程和公司其他部門(mén)之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專(zhuān)注、授權和增強其銷(xiāo)售組織，克服增長(cháng)障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)。

三、數字時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：建立與企業(yè)適配的數字化營(yíng)銷(xiāo)模式

1、數字時(shí)代商業(yè)戰略與可行性計劃

2、確定正確的數字化增長(cháng)戰略

3、調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)匹配度，平衡性能和品牌營(yíng)銷(xiāo)

4、進(jìn)行戰略權衡，更好地理解數字化營(yíng)銷(xiāo)影響

5、數字化營(yíng)銷(xiāo)系統建設：人才、項目、設施等

讓組織在數字營(yíng)銷(xiāo)和數字商業(yè)模式時(shí)代茁壯成長(cháng)。了解如何為客戶(hù)和業(yè)務(wù)創(chuàng )造更多價(jià)值，發(fā)揮銷(xiāo)售信息系統在客戶(hù)管理的最大價(jià)值。

四、客戶(hù)分類(lèi)及其關(guān)系管理：指導企業(yè)客戶(hù)管理的戰略性資源配置與戰術(shù)性服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對策應用

1、客戶(hù)細分與市場(chǎng)定位

2、構建立體式客戶(hù)關(guān)系與JPB聯(lián)合計劃

3、構建客戶(hù)關(guān)系體系的能力階梯

4、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的4個(gè)步驟

5、提升普遍客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵4要素

通過(guò)客戶(hù)細分，激發(fā)價(jià)值客戶(hù)全部潛力，圍繞價(jià)值客戶(hù)和大客戶(hù)，把業(yè)務(wù)范圍擴張到合理的、強大的相鄰業(yè)務(wù)，根據行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務(wù)。

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰略發(fā)展的渠道布局

1、分析市場(chǎng)走向，并確定與客戶(hù)、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商銷(xiāo)售的溝道指導節點(diǎn)

2、為零售商設計和管理一個(gè)多通道網(wǎng)絡(luò )，減少渠道之間緊張關(guān)系

3、有效招募、補償和激勵銷(xiāo)售人員與分銷(xiāo)合作伙伴，建立長(cháng)期的牢固關(guān)系

設計并領(lǐng)導一個(gè)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)目標、滿(mǎn)足客戶(hù) 需求并優(yōu)化銷(xiāo)售結果的上市系統。通過(guò)正確的渠道組合， 建立執行產(chǎn)品上市戰略所需的能力。

六、聯(lián)合生意計劃：管理銷(xiāo)售團隊和分銷(xiāo)渠道

1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖

2、客戶(hù)生意計劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區域、品類(lèi)趨勢、購買(mǎi)地點(diǎn)、頻率

4、拆解年度目標與銷(xiāo)量計劃，并匯總客戶(hù)促銷(xiāo)計劃、進(jìn)店表現改進(jìn)計劃、客戶(hù)投入計劃

將公司戰略轉化為有效的客戶(hù)管理；隨著(zhù)產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實(shí)際的目標并有效預測；通過(guò)客戶(hù)和銷(xiāo)售代表的反饋來(lái)調整流程。

實(shí)戰研討：隨著(zhù)數字技術(shù)不斷開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，客戶(hù)需求和銷(xiāo)售策略正在迅速發(fā)展。

多渠道網(wǎng)絡(luò )成為常態(tài)，領(lǐng)導者必須設計進(jìn)入市場(chǎng)的戰略，通過(guò)正確的渠道組合在正確的時(shí)間銷(xiāo)售正確的產(chǎn)品。在此實(shí)踐計劃中，您將通過(guò)開(kāi)發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)售隊伍來(lái)提高優(yōu)化銷(xiāo)售成果的能力。

課后作業(yè)

1、完整案例/模版及后續行動(dòng)建議；

2、本企業(yè)落地方案；

3、導師點(diǎn)評輔導、合影、返程。

 

 

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

  ￥   元/ 天

  人氣：771  

  

• 重塑客情——客戶(hù)關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

  ￥   元/ 天

  人氣：974  

  

• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：772  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：761  

  

• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：853  

  

• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

  ￥   元/ 天

  人氣：774