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談定天下——高效雙贏(yíng)商務(wù)談判技能訓練
課程編號:38766
課程價(jià)格:¥30000/天
課程時(shí)長(cháng):2 天
課程人氣:345
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
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商務(wù)經(jīng)理、談判人員
【培訓收益】
● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型,找到關(guān)鍵人共鳴點(diǎn) ● 三大準備贏(yíng)在商務(wù)談判溝通起跑線(xiàn),獲得談判溝通中的有利地位; ● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏(yíng)思維,高效運用雙贏(yíng)溝通談判技能提升談判效率 ● 掌握商務(wù)談判溝通的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力 ● 掌握應用“差異化利益”替換“互斥利益”達到“雙贏(yíng)利益”的工具方法
第一講:談判溝通信息及策略準備
問(wèn)題討論:為什么會(huì )失去談判主導權?
一、談判溝通形勢分析準備(談判前的未雨綢繆)
1. 接近客戶(hù)談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準備
案例討論:利益之爭如何應用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達到雙贏(yíng)
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰術(shù)的4法準備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論:高效雙贏(yíng)談判溝通戰術(shù)4法解析
情景演練:如何掌握談判溝通的杠桿
第二講:雙贏(yíng)談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
一、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判高效雙贏(yíng)談判溝通之“聽(tīng)”
1. 聽(tīng)三層
1)聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音
2)聽(tīng)內層——情緒感受
案例討論:看視頻感悟萃取“聽(tīng)三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判溝通之“說(shuō)”
問(wèn)題討論:如何有理有據,有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品
1. 說(shuō)四層:說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具
2. 能說(shuō)會(huì )道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓練:看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏(yíng)談判溝通之“問(wèn)”
問(wèn)題討論:如何面對的“江湖型”談判對手,不問(wèn)不知道
1. 問(wèn):三從四問(wèn)——從“細節、結論、邏輯”突破
2. 四問(wèn):往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層SPIN工具
課堂訓練:看視頻感悟如何運用SPIN提問(wèn)術(shù)贏(yíng)得談判籌碼
第三講:搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫(huà)像
一、找到關(guān)鍵人
1. 關(guān)鍵人四角圖畫(huà)像
2. 找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強勢型性格沖動(dòng)表達型性格的高效溝通
2. 沖動(dòng)表達型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
4. 嚴謹冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區,規避雷區
1. 支配強勢型性格的高效談判溝通
2. 沖動(dòng)表達型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴謹冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論:看視頻,找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)
第四講:商務(wù)談判流程訓練
一、開(kāi)局
問(wèn)題討論:如何應對談判對手的開(kāi)局
1. 出牌
2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)
3. 主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻感悟:看感悟高效雙贏(yíng)談判開(kāi)局術(shù)
二、挺局
問(wèn)題討論:如何改頭換面爭取好價(jià)錢(qián)?
1. 鉗子策略
2. 小題大作?還是大題小作?
視頻感悟:看視頻感悟高效雙贏(yíng)談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問(wèn)題討論:如何應付威脅?
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會(huì )
四、讓局
問(wèn)題討論:如何不再讓步?
1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配?
五、收局
問(wèn)題討論:如何讓對方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
情景案例全程解析:一位談判高手的9式談判連環(huán)計
28年大型實(shí)戰銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗
復旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新總裁班特聘講師
愛(ài)普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓練”專(zhuān)欄作家
曾任:金日集團 | 中國區銷(xiāo)售總監
擅長(cháng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售技巧,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,大客戶(hù)銷(xiāo)售,雙贏(yíng)談判、銷(xiāo)售團隊管理
實(shí)戰經(jīng)驗:
何老師擁有28年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗,在任職香港金日集團期間,從北京市場(chǎng)部銷(xiāo)售經(jīng)理、華北市場(chǎng)部大區經(jīng)理、中國區營(yíng)銷(xiāo)總監,帶領(lǐng)全國銷(xiāo)售及服務(wù)團隊潛心為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,實(shí)現每年業(yè)績(jì)增長(cháng)130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛(ài)普生投影儀長(cháng)期合作核心講師,多方位為殼牌中國、愛(ài)普生銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售及團隊管理技能提升訓練!
何老師市場(chǎng)一線(xiàn)摔磨滾打20年,“從干銷(xiāo)售、管銷(xiāo)售,寫(xiě)銷(xiāo)售、講銷(xiāo)售”,一步一臺階、步步為營(yíng),市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái),巧妙融入自己的課程教材中,課程頗接地氣!何老師堅持原創(chuàng )、堅持結合企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售情景案例,以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式,幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”!課程“有邏輯、有工具、有話(huà)術(shù)”!
部分返聘案例:
● 為殼牌中國講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》,累計36期
● 為金太陽(yáng)教育講授《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》,累計12期
● 為金太陽(yáng)教育講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》,累計13期
● 為金太陽(yáng)教育講授《談定天下——高效雙贏(yíng)談判》,累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》,累計20期
● 為愛(ài)普生講授《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》,累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》,累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破六步法》,累計12期
● 為江蘇省醫療器械協(xié)會(huì )講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》,累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會(huì )講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》,累計10期
● 為長(cháng)城潤滑油講授《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》,累計12期
……
主講課程:
01-《步步為贏(yíng)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》
02-《不銷(xiāo)而銷(xiāo)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓營(yíng)》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶(hù)關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話(huà)銷(xiāo)售技能訓練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》
07-《團隊致勝——高效銷(xiāo)售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏(yíng)談判技能訓練》
課程三大優(yōu)勢:
1. 有邏輯:通過(guò)梳理銷(xiāo)冠的邏輯思維框架,引導學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)冠邏輯思維,步步為贏(yíng)
2. 有工具:抽絲剝繭銷(xiāo)售常見(jiàn)難題,層層解碼銷(xiāo)冠的應對方法,從中萃取行動(dòng)工具,便于學(xué)員立竿見(jiàn)影找對方法
3. 有話(huà)術(shù):從方法工具中,協(xié)助受訓企業(yè)整理提煉輸出銷(xiāo)售話(huà)術(shù),梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例,將散落在企業(yè)內部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化,成果化,建立企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰葵花寶典,徹底拋棄傳統的銷(xiāo)售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動(dòng)學(xué)習、課后萃取復盤(pán)”方式,使學(xué)員通過(guò)訓練,達到“思維創(chuàng )新、技能提升、話(huà)術(shù)提煉”三大目標!迅速提升銷(xiāo)售績(jì)效!
部分客戶(hù)領(lǐng)導評價(jià):
何葉從金日集團北京市場(chǎng)部的一線(xiàn)銷(xiāo)售主管做起,在北京市場(chǎng)部三年期間,負責華北片區的銷(xiāo)售與培訓工作,何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè),深入市場(chǎng)一線(xiàn),找問(wèn)題找方法,3年市場(chǎng)部業(yè)績(jì)每年以1360%的增長(cháng)速度鳳凰涅磐,讓金日品牌從默默無(wú)聞到家喻戶(hù)曉!靠自己的努力與才干脫穎而出調至集團總部當任全國銷(xiāo)售管理中心總監及集團培訓師,他從干銷(xiāo)售到管銷(xiāo)售,到現在的講銷(xiāo)售、寫(xiě)銷(xiāo)售,一步一個(gè)臺階地成長(cháng)!
——金日集團李董事長(cháng)
何老師的課程不一樣,是我們公司聘請的最接地氣的老師,課程內容非常實(shí)戰、實(shí)用,加上何老師扎實(shí)銷(xiāo)售背景,課程內容生動(dòng)有趣,被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監
何老師的課程很精彩,生動(dòng)演繹了銷(xiāo)售的本質(zhì)與技巧,將銷(xiāo)售的“道、法、術(shù)”娓娓道來(lái),親切而有內涵,何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿(mǎn)的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格,征服了我,在短短三天課堂中,讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者,很震撼!
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏(yíng),決勝營(yíng)銷(xiāo)”!
——愛(ài)普生中國區陳HR
何葉老師不愧是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,講的非常生動(dòng)、易于理解,何老師能駐扎在我們大連就好了,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就不怕不突破、不提升了!
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺,何葉老師今天的課講的太好了,所講到的都是我們實(shí)際銷(xiāo)售工作上常碰到的難題,現在回去就有好方法了,肯定能服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)!
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實(shí)戰、實(shí)效”直接決定培訓課程效果,“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓書(shū)籍的銷(xiāo)售量,何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物,宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷(xiāo)量2000萬(wàn)飛速發(fā)展到現在的10個(gè)億,和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰派優(yōu)秀培訓師的合作分不開(kāi),特別是他課后輔導的我集團“大客戶(hù)銷(xiāo)售部”的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn),2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)勁增360%!相信何葉老師的課程及書(shū)籍輔導一定會(huì )讓更多的企業(yè)、更多的銷(xiāo)售人員大開(kāi)眼界,大受其益!
——廈門(mén)宏仁醫藥集團陳董事長(cháng)
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經(jīng)驗,為我們長(cháng)城潤滑油東北區經(jīng)銷(xiāo)商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線(xiàn)的需求,一下子打開(kāi)了我們的銷(xiāo)售思維模式,同時(shí)每季度的現場(chǎng)輔導讓我們受益匪淺!2020年公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增產(chǎn)169%,躍居同行前茅!
——長(cháng)城潤滑油東北經(jīng)銷(xiāo)商張總經(jīng)理
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【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..
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【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō),員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富,是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源,但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰:餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費,關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休,他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河,從頭再來(lái),增加了探索時(shí)間和試錯成本,成長(cháng)速度緩慢,崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..
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知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練
導引:銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講:打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析:利益型客戶(hù)的追求是什么?痛點(diǎn)解析:客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的?案例:海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..
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第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..
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