價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練

【培訓對象】
銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大區經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握分析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的市場(chǎng)因素的方法和工具并學(xué)會(huì )對可控因素進(jìn)行管理 ● 能夠運用反映銷(xiāo)售進(jìn)展狀態(tài)的動(dòng)態(tài)指標（“信任指標”和“信心指標”）對自己的市場(chǎng)及客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)及針對性跟進(jìn)。 ● 掌握客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程不同階段的銷(xiāo)售策略，能夠運用“銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區域的銷(xiāo)售上量計劃

第一講：建立大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的新理念
1. 傳統銷(xiāo)售模式的應對及挑戰
2. 沖破固有銷(xiāo)售觀(guān)念建立新理念
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員的角色調整--SST模型
4. 銷(xiāo)售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
5. 決定銷(xiāo)售結果的根源是客戶(hù)的看法、動(dòng)機及行為
6. 銷(xiāo)售行為精準化管理的執行關(guān)鍵
7. 區域銷(xiāo)售的全局觀(guān)
8. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基本原理及工具
討論活動(dòng)：銷(xiāo)售的有效性

第二講：客戶(hù)購買(mǎi)流程不同階段特征分析
一、客戶(hù)購買(mǎi)的心路歷程
二、客戶(hù)購買(mǎi)流程各階段特征判斷及專(zhuān)業(yè)分析
1. “問(wèn)題意識”階段
2. “需求界定”階段
3. “評估決策”階段
4. “成交體驗”階段
案例分析：購買(mǎi)階段判斷及問(wèn)題分析
三、基于客戶(hù)看法動(dòng)機及行為改變的工具使用
四、從銷(xiāo)售底層邏輯看價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具的系統性

第三講：大客戶(hù)購買(mǎi)流程不同階段的銷(xiāo)售技能工具訓練
一、參與并打通客戶(hù)購買(mǎi)流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問(wèn)題意識”階段對策——“意識痛點(diǎn)化”發(fā)現問(wèn)題與痛點(diǎn)
1. “問(wèn)題意識”階段的核心關(guān)鍵
2. 溝通與互動(dòng)的前提-競爭性關(guān)系
3. 梳理并啟發(fā)客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題
4. “痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶(hù)改變意愿
5. “激發(fā)差距感”的戰術(shù)
6. “提升迫切性”的戰術(shù)
練習：產(chǎn)品的切入點(diǎn)
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)
1. “需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2. 客戶(hù)購買(mǎi)需求的探尋與確認
3. 客戶(hù)的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式
4. 引導客戶(hù)認知改變的方法技巧
5. 產(chǎn)品FAB如何與客戶(hù)的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)
6. 客戶(hù)溝通互動(dòng)中異議處理的技巧
7. 如何更好參與到客戶(hù)的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶(hù)合作傾向性
1. “評估決策”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何激發(fā)客戶(hù)有傾向性購買(mǎi)
3. 工業(yè)品銷(xiāo)售中不同角色對價(jià)值的認知
4. 價(jià)值交換談判中如何報價(jià)與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機——“認知對比原理”
2）如何報價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”
3）降低客戶(hù)的成交風(fēng)險意識——“漸進(jìn)承諾原理”
五、“成交體驗”階段對策——“體驗認知化”成功銷(xiāo)售與轉介紹
1. “購后體驗”階段的核心關(guān)鍵
2. 如何形成可復制的購買(mǎi)體驗認知
3. 重復采購與轉介紹的操作基礎
六、競爭銷(xiāo)售的相關(guān)問(wèn)題
1. “競爭地位”的界定及條件
2. 如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷(xiāo)售

第四講：銷(xiāo)售過(guò)程業(yè)績(jì)提升的狀態(tài)指標及行動(dòng)計劃制定
1. 影響銷(xiāo)售合作的可控因素分析？
2. 客戶(hù)的壓力、信心與場(chǎng)景因素
3. 銷(xiāo)售中如何通過(guò)客戶(hù)行為判斷其對產(chǎn)品的認可程度？
4. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)測量客戶(hù)對產(chǎn)品的認可度——“信心指標”
5. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)測量客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的認可度“信任指標”
6. “銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)管理矩陣”的構成要素及意義
7. “銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應用
1）銷(xiāo)售機會(huì )現狀的全面盤(pán)點(diǎn)
2）關(guān)鍵客戶(hù)資源投入針對性的選擇
3）銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)的計劃制定
工具練習工作坊：學(xué)員結合自己客戶(hù)資料，完成自我“銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)管理矩陣”
1）客戶(hù)定位準確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷(xiāo)售跟進(jìn)的行動(dòng)計劃
8. 銷(xiāo)售跟進(jìn)與資源投入計劃的執行關(guān)鍵
9. 精細化銷(xiāo)售上量管理表及應用 

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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