應收賬款的管理與回款技巧 （課程大綱）

【培訓對象】


【培訓收益】
-認識到應收賬款管理的重要性 -掌握建立信用管理體系的方法 -掌握應收賬款回收的步驟和技巧

一、應收賬款管理的重要性

1. 管理流動(dòng)資金的兩大要素
- 應收賬款
- 存貨
2. 信用風(fēng)險的影響
 - 呆壞賬的影響
 - 拖欠貨款的影響（
3．信用管理的目標
 - 信用管理如何擴大銷(xiāo)售收入
 - 信用管理如何規避風(fēng)險產(chǎn)生

二、應收賬款管理的方法及實(shí)施

1． 應收賬款跟蹤管理方法
 - 發(fā)貨前的準備工作
 - 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
 - 賬單管理系統
2． 應收賬款管理具體操作
 - RPM過(guò)程監控制度
 - DSO法
 - A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平
 - A/R帳齡管理法
3． 賬款難以回收的危險信號
 - 客戶(hù)拖欠十大危險信號
4. 討論：最適合本公司現狀的A/R管理方法是什么？可以從哪里入手？

三、客戶(hù)信息的獲得渠道及使用

1． 預防商業(yè)欺詐
 - 常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
 - 如何防范商業(yè)欺詐
2． 信用管理客戶(hù)的分類(lèi)
 - 同的管理角度對客戶(hù)分類(lèi)依據不同
 - 信用管理客戶(hù)分類(lèi)的依據
3． 新客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 體現合法性的信息
 - 體現資本實(shí)力的信息
 - 體現業(yè)務(wù)發(fā)展潛力的信息
4． 老客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 體現各種變動(dòng)狀況的信息
 - 體現資本周轉狀況的信息
 - 體現交易記錄的信息
5． 核心客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
 - 核心客戶(hù)的特點(diǎn)
 - 管理核心客戶(hù)的要訣
6． 各種信息的來(lái)源和使用
 - 如何建立企業(yè)內部信息管理系統
 - 如何有效利用第三方征信資源
7. 案例分析與討論

四、逾期賬款的回款技巧

1． 企業(yè)債務(wù)的特性
 - 企業(yè)為什么會(huì )產(chǎn)生欠款
 - 企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2． 賒銷(xiāo)客戶(hù)的分析
 - 欠款客戶(hù)的分類(lèi)
 - 客戶(hù)欠款的兩大根本要素
 - 客戶(hù)拒絕付款的借口
3． 企業(yè)催收政策
 - 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
 - 企業(yè)催收的各種方法：電話(huà)、信函、面訪(fǎng)等
4． 欠款成功回收的因素
 - 增加催收效果的方法
 - 怎樣才能令客戶(hù)按時(shí)付款
5． 企業(yè)追賬的原則
 - 四項追賬原則
 - 商業(yè)追賬的各種手段
 - 企業(yè)追賬的法律手段
6. 案例分析與討論 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA