渠道開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新

【培訓對象】


【培訓收益】
-了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道的挑戰與趨勢 -梳理傳統渠道與新興渠道的優(yōu)劣勢 -掌握優(yōu)化渠道管理的新思路、新工具

一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對渠道的挑戰

1. 依靠信息不對稱(chēng)獲取渠道利潤越來(lái)越難
2. 渠道商和廠(chǎng)家關(guān)系的變化
3. 渠道的轉型挑戰
- 心理建設
- 只有“變“，是永遠不變的
- 網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，需要重新評估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何規劃與開(kāi)發(fā)新渠道商？

1. 如何規劃區域內的渠道布局？
- 明確長(cháng)期戰略
- 制定短期渠道開(kāi)發(fā)目標
- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級等）
2. 如何評估現有渠道商的發(fā)展潛力？
- 渠道商評估工具
- 對現有渠道商進(jìn)行分類(lèi)
- 制訂應對措施
- 如何探詢(xún)渠道商的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況？
3.如何開(kāi)發(fā)新渠道商？
- 設定潛在代理商的評估標準
- 羅列新代理商的來(lái)源
- 制定潛在代理商名單
- 設定優(yōu)先等級
- 拜訪(fǎng)與溝通
3. 課堂練習

三. 如何管理渠道關(guān)系？

1. 戰略：關(guān)系與角色的定位
- 供應商與渠道商關(guān)系的準則
- 渠道商的幾種類(lèi)型和應對策略
- 渠道商需求分析工具
2. 戰術(shù)：建立和維護渠道商關(guān)系
- 了解渠道商的愿景與目標
- 分析渠道商內部關(guān)鍵人員的角色
- 如何贏(yíng)得渠道商信任？
- 如何保持渠道商信心？
3. 操作：有效的執行
- 收集 / 分析渠道商業(yè)務(wù)資料
- 做渠道商的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
- 及時(shí)解決產(chǎn)品 / 質(zhì)量 / 商務(wù) / 服務(wù)等各項問(wèn)題
4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？

1.現狀分析
- 分析工具:問(wèn)題機會(huì )輪
- 渠道商的痛苦鏈分析
- 渠道商的業(yè)務(wù)模式分析
2. 幫助渠道商提升經(jīng)營(yíng)管理能力
- 業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力
- 客戶(hù)關(guān)系管理
- 流動(dòng)資金管理
- 庫存管理
3. 如何有效管理渠道商業(yè)績(jì)？
- 業(yè)績(jì)管理與業(yè)績(jì)考核的區別
- 如何有效溝通銷(xiāo)售目標？
- 尋找解決方案的工具
4. 如何幫助渠道商提升業(yè)績(jì)？
- 業(yè)績(jì)管理的PDCA循環(huán)
- 如何激勵渠道商及其團隊？
- 改善計劃的執行工具
- 建立持續改善的機制
5. 小組討論：渠道商管理現狀分析與改善（KISS引導工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 開(kāi)始做什么？（START）

五. 如何處理常見(jiàn)的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競爭
2. 價(jià)格戰
3. 高庫存
4. 不公平對待
5. 對公司不理解
6. 負面影響

六. 渠道開(kāi)發(fā)的創(chuàng )新思維

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭，是思維的競爭
- 人工智能，替代簡(jiǎn)單下傳下達
- 為“物”為核心，轉向以“人”為核心
2.高潛管理人員應該具備的創(chuàng )新思維
- 時(shí)空觀(guān)
- 全局觀(guān)
- 打破邊界
3. 新零售中的創(chuàng )新思維
- 新環(huán)境下消費者的痛點(diǎn)和需求
- 新零售的特征
- 案例分析
3.創(chuàng )新思維工具
- 云盤(pán)
- 全系統思維盤(pán)
4. 案例分析&課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA 

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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  課程背景：阿里巴巴從一個(gè)18人創(chuàng )業(yè)的小企業(yè)成長(cháng)為如今中國乃至世界的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，旗下業(yè)務(wù)從最初阿里巴巴國際站、淘寶網(wǎng)等電商業(yè)務(wù)發(fā)展到如今集合電商、金融、物流、云技術(shù)、文體娛樂(lè )、生活服務(wù)等領(lǐng)域。在將近20年的發(fā)展歷程中，獨特的企業(yè)文化和富有互聯(lián)網(wǎng)思維的管理制度一直是支撐阿里巴巴不斷發(fā)展壯大的重要因素。課程方式：案例分享、互動(dòng)討論課程大綱第..

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