銷(xiāo)售渠道的管理和升級

【培訓對象】


【培訓收益】
-理解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰 -學(xué)習如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商傳遞和實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值 -掌握幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理能力的方法

一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對渠道的挑戰
1. 依靠信息不對稱(chēng)獲取渠道利潤越來(lái)越難
2. 經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家關(guān)系的變化
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的轉型挑戰
- 心理建設
- 只有“變“，是永遠不變的
- 網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，需要重新評估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商傳遞和實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值？

1. 如何挖掘客戶(hù)需求？
- 終端用戶(hù)需求分析
- 經(jīng)銷(xiāo)商需求分析
- 需求分析工具：客戶(hù)畫(huà)像
2. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商傳遞產(chǎn)品價(jià)值？
- OA產(chǎn)品一級效能分析
- 二級效能分析
- 能為用戶(hù)帶來(lái)哪些無(wú)形價(jià)值？
3. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團隊提升拓客能力？
- 分析經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)拓客能力的優(yōu)勢和劣勢
- 思維工具：?jiǎn)?wèn)題機會(huì )輪
- 尋找解決方案：如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓客？

三. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售管理能力？

1. 對銷(xiāo)售活動(dòng)的管理
- 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的方向（目標客戶(hù)）
- 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的數量
- 銷(xiāo)售主管的協(xié)同拜訪(fǎng)技巧
2. 對銷(xiāo)售過(guò)程的管理
- 梳理OA銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)邏輯
- 確定需要監控的過(guò)程指標和考核指標
- 對關(guān)鍵指標進(jìn)行分析
3. 銷(xiāo)售團隊的復盤(pán)技巧
- 分析團隊每個(gè)成員的關(guān)鍵過(guò)程指標
- 找出每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節的標桿隊員
- 標桿隊員的經(jīng)驗分享和萃取
4. 銷(xiāo)售人員個(gè)人的復盤(pán)方法

四. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升運營(yíng)管理能力？

1.客戶(hù)關(guān)系管理
- 將客戶(hù)進(jìn)行分級
- 制訂專(zhuān)門(mén)針對VIP客戶(hù)的服務(wù)體系
- 建立與重要用戶(hù)的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò )
2. 運營(yíng)和財務(wù)管理
- 應收賬款的管理
- 庫存的管理
- 服務(wù)流程的優(yōu)化
3. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升員工積極性？
- 分析員工的核心需求
- 有效激勵員工的十大方法
4. 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升執行力？
- 業(yè)績(jì)管理的PDCA循環(huán)
- 執行力工具：行動(dòng)計劃
- 如何保證計劃的落地和閉環(huán)？ 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA