國際連鎖客戶營銷與客戶服務技巧

【培訓對象】
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【培訓收益】
掌握國際連鎖客戶營銷與客戶服務技巧

第一天
一.國際市場調研及商務計劃
1.海外市場調研的概念
海外市場調研PI3C
關注海外市場3C信息
信息鐵三角：內部/線上/線下
海外調研分析視覺：PEST+5P
2.“坐商”：互聯網調研海外市場
行業趨勢及競爭者
市場渠道客戶信息
海外市場消費者信息
海外市場關鍵人物信息
3.“行商”：海外市場實地調研
海外客戶考察5種方式
購買行為分析：5W2H
海外產品競爭力評估/分析
海外市場調研報告要點
4.海外市場拓展航商務規劃
海外市場拓展4把鑰匙戰略
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展策略案例簡報

二.海外高價值客戶開發實戰
1.海外高價值客戶識別及挖掘
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
價值客戶挖掘：內部梳理
價值客戶挖掘：外部拓展
2.海外四維客戶搜索工具
搜索引擎調研
線上聯系布局
線下數據指引
海外專家鑒證
案例：印度市場工業品拓展案例
3.海外“3+2”立體參展法
“3+2”參展法
“6+2”立體參展法
練習：海外產品推廣立體組合
4.海外數據庫營銷實戰
客戶數據庫如何建？
AD+ Excel+郵件三結合
客戶數據庫營銷用途

三.歐美大型客戶洞察分析
1你了解你的目標客戶嗎？
歐美市場渠道角色分析
歐美零售商的采購習慣
墨西哥連鎖的“游戲規則”
2洞察歐美客戶需求，把握商機
新形勢下歐美客戶生存危機
傳統歐美客戶接單策略誤區
了解歐美客戶運營5個要素
3海外渠道客戶運營洞察
你了解客戶的生存需求嗎？
你了解當地市場的游戲規則嗎？
你了解客戶的運營組織結構嗎？
你了解海外市場變化趨勢嗎？
4歐美市場“5力營銷”戰略運營
海外五力營銷結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
​一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長

第二天
四.如何提升海外客戶開發成功率？
1.海外客戶拜訪SACCG法則
PPT：企業/產品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業及產品推介技能
2.“3步走”客戶開發提案策略
客戶談判“3步走”意義
關鍵人物及客戶運營調研
需求轉化提升為產品方案
擬制商業策略內部/側面驗證
3.海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

五.海外客戶溝通談判技巧
1.海外客戶溝通談判的挑戰？
2.客戶引進新業務的9個理由
3.海外客戶5種類型及溝通策略
4.客戶談判常見問題化解6招
5.海外客戶溝通成功9個關鍵

六.國際業務風險控制方向：
1海外宏觀風險及應對
政治及經濟環境風險
市場準入/關稅風險
匯率及匯兌風險
2海外業務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
客戶關系管理風險
3海外大客戶 “三高”風險
案例：捷克問題客戶“激活” 

 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
香港城市大學市場營銷系顧問DAC 
商務部外貿發展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業品營銷），近年來尤其關注中國企業海外營銷轉型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經驗。

品牌課程：
 《出口企業轉型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉型升級工作坊》（企業家）
 《中小企業破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業務績效提升》

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