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電信行業的銷售人員
【培訓收益】
第一講 實戰營銷高手角色認知：我們在銷售什么
1、營銷之舞：拜訪、服務、信任度的關系
2、銷售案例：
（1）關于挖掘和創造客戶內在需求故事
（2）如何把不可思議的事情做好故事
3、銷售現狀：專業銷售新模式20世紀及21世紀銷售模式比較
4、怎樣做銷售
（1）我們銷售什么？
（2）銷售三角形原理（包含成長及企業需求、購買決策的三角原理）
第二講 銷售目標與計劃制訂
1、工作與計劃
（1）人生的三大問題
（2）銷售與計劃
2、成功的第一步-人生目標
（1）如何訂立人生目標的（SMART）原則
（2）銷售人員的計劃和目標的確定
（3）戴明循環PDCA在銷售中的運用
3、如何建立準客戶的資料卡（基本背景資料及購買需求資料的搜集整理）
4、目標和計劃的核心地位
第三講 目標市場開發
1、誰是我們的準客戶
（1）辨別準客戶（準客戶畫像5W1H）
（2）了解準客戶的特點（區域、行業、基本信息、需求特點分析）
2、目標市場法（市場調研、市場細分、選擇目標市場、市場定位）
3、獵犬計劃：如何建立自己的“影響力中心”
4、客戶網絡：網絡特點及網絡的建立與維系、可提供的元素
第四講 實戰營銷的準備工作
1、物質準備：準客戶資料收集、公文包資料準備
2、心態準備：消除恐懼、客戶接納我們的理由、調整心態的方法
3、電話約訪：約訪的重要性、約訪前準備、約訪目的、約訪流程、方法技巧
4、電話拒絕處理原則和技巧
第五講 如何與客戶建立信任
1.第一印象：重要性、第一印象5分鐘塑造、
2.寒暄開門：寒暄作用、寒暄誤區、寒暄內容、寒暄要領
3.欣賞贊美：贊美要領、贊美方式、贊美過程
第六講 挖掘發現客戶需求
1、需求分析：購買需求、需求點、危機行銷法、催眠行銷法
2、人性行銷秘訣：需求的冰山圖、人性行銷的公式
3、連環發問的技巧發問：發問目的、發問方式、發問技巧
第七講 產品及方案的展示說明
1、展示說明的框架與技巧
（1）展示說明的常用技巧
（2）展示說明的方法
2、說明公式：
（1）公式一：介紹利益、強調特色、化小費用、物超所值、鐵證如山
（2）公式二：FAB=特點+優點+利益
3、說明中的拒絕處理技巧
第八講 促成最后交易
1、成交恐懼與時機
（1）促成的恐懼
（2）促成的信號與促成的時機
2、促成的方法技巧
（1）12種促成的方法分析
（2）促成的技巧
（3）客戶鏈與轉介紹（心態、演示）
第九講 拒絕處理技巧與價格談判策略
1.銷售流程回顧
2.拒絕無處不在
3.拒絕的心態
4．5種拒絕處理方法
5．拒絕處理公式
6.價格異議處理
7、7種價格談判的策略：價值
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開 訓:強調訓練的意義和目的、紀律導言、關于學習的效率及學習方法分析第一部分：班組長自我管理：課堂分組討論：班組長管理中的常見問題清單領導員工關鍵三要素：信任、責任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉換與角色管理b)積極的科學思維管理c)壓力與情緒管理d)態度管理第二部分：..
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第一講：認識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務大使。三.促銷員的職責(1)宣傳品牌(2)銷售產品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(1)強烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..
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