對公客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)）

【培訓對象】
對公客戶(hù)經(jīng)理，分管行長(cháng)

【培訓收益】
● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔當，提升營(yíng)銷(xiāo)意識，學(xué)會(huì )使用營(yíng)銷(xiāo)工具，在對公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手； ● 武藝精湛：營(yíng)銷(xiāo)精通，搞得定客戶(hù)，業(yè)務(wù)精，懂客戶(hù)，提升對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，在對待客戶(hù)時(shí)，能夠更準確的針對用戶(hù)需求對癥下藥，獲得更大的利益； ● 洞悉商機：善抓機會(huì )，建異業(yè)聯(lián)盟，會(huì )活動(dòng)，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機，提升營(yíng)銷(xiāo)商機的獲取能力。

第一講：對公業(yè)務(wù)了解——對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及增長(cháng)剖析
一、對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題匯總
1. 手段單一——精準需求欠缺
2. 經(jīng)驗匱乏——對公業(yè)務(wù)欠缺
3. 話(huà)術(shù)不足——戰前準備不全
4. 管戶(hù)效率——專(zhuān)注度不精準
5. 服務(wù)脫節——優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失
6. 聯(lián)動(dòng)性差——公私聯(lián)動(dòng)缺失
案例分享：門(mén)庭若市＆門(mén)可羅雀
二、對公業(yè)務(wù)增長(cháng)“五要素”
1. 緊抓小微客戶(hù)
2. 開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)
3. 有貸客戶(hù)加掛
4. 資金內循環(huán)搭建
5. 重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)聯(lián)企業(yè)
案例分享：如何通過(guò)搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶(hù)的資金內循環(huán)
案例分析：八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講：對公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)意識建立與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、對公業(yè)務(wù)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)意識建立
1. 跨界整合——未來(lái)金融潮流
案例分析：攝影+車(chē)展+金融/智慧醫療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營(yíng)銷(xiāo)
2. 系統思維創(chuàng )新——資金內循環(huán)搭建
互動(dòng)討論：什么是內循環(huán)？為什么要搭建內循環(huán)？
第一步：存量合作商戶(hù)篩選
第二步：支付場(chǎng)景優(yōu)惠談判
第三步：網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報宣傳
第四步：形成客戶(hù)商戶(hù)收付
第五步：后期跟蹤流水收集
第六步：商戶(hù)名單定期更換
案例分析：貸款客戶(hù)結束時(shí)的名片/阿里巴巴的池子
二、對公行業(yè)客戶(hù)創(chuàng )新性開(kāi)發(fā)
1. 做好市場(chǎng)規劃
2. 重視行業(yè)分析
3. 加強三方合作
4. 加強協(xié)會(huì )合作
5. 制定金融方案
6. 建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化
現場(chǎng)討論：如何搭建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)？
三、SWOT分析及創(chuàng )新運用
1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
2. SWOT分析演化創(chuàng )新動(dòng)作
3. 對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
步驟一：客戶(hù)背景分析
步驟二：客戶(hù)痛點(diǎn)分析
步驟三：營(yíng)銷(xiāo)目標確定
步驟四：營(yíng)銷(xiāo)策略制定
步驟五：營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)實(shí)施
步驟六：營(yíng)銷(xiāo)效果反饋
案例分析：本行的SWOT都是什么？
對公客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù):客戶(hù)邀約流程分享，電話(huà)邀約話(huà)術(shù)分享，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分享
話(huà)術(shù)演練：設定活動(dòng)時(shí)間，對客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)邀約（非金融活動(dòng)）

第三講：對公業(yè)務(wù)對接階段——對公客戶(hù)需求挖掘與高效溝通
一、挖掘客戶(hù)需求，搜尋客戶(hù)痛點(diǎn)
1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉變?yōu)閯?dòng)機
1）需求轉變?yōu)閯?dòng)機的兩個(gè)條件——需求達到一定的程度，需求對象（目標）確定
2）需求層次五級——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現
3）探尋需求提問(wèn)的技巧——說(shuō)，聽(tīng)，察
2. SPIN銷(xiāo)售需求提問(wèn)——了解痛點(diǎn)，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問(wèn)題
隨堂演練：兩種對公客群的SPIN話(huà)術(shù)設計及演練
二、高效溝通，從都不懂到都懂
互動(dòng)分析：溝通失敗的主要原因
1. 高效溝通三大秘訣
1）少說(shuō)多聽(tīng)
2）求大于供
3）察言觀(guān)色
2. 溝通開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)
1）轉介人 2）天氣
3）穿著(zhù) 4）家居
5）教育 6）工作
7）形勢 8）社會(huì )熱點(diǎn)
3. 反對意見(jiàn)轉換八法
1）除疑去誤 2）讓步處理
3）優(yōu)補劣 4）意見(jiàn)合并
5）比喻處理 6）討教客戶(hù)
7）優(yōu)勢對比 8）轉化意見(jiàn)
隨堂演練：對公客戶(hù)高效溝通演練

第四講：高效營(yíng)銷(xiāo)模式植入之鐵三角
一、鐵三角模式的由來(lái)與價(jià)值
二、建設“鐵三角”的必要性
1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率低
2. 部門(mén)配合欠責任
3. 一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)反應
4. 后臺部門(mén)不下沉
5. 客戶(hù)反響比較差
6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
三、鐵三角身份扮演及運轉
1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯
2. 客戶(hù)經(jīng)理角色升級
3. 對公客戶(hù)經(jīng)理全面下沉
四、鐵三角模式的運轉
實(shí)操演練：“鐵三角”模式的運轉詳細步驟
五、鐵三角模式運轉注意事項
1. 擔當——各崗位不推脫
2. 匹配——按需定制產(chǎn)品
3. 轉換——崗位及時(shí)補位
4. 賦予——前線(xiàn)決定策略
5. 獨立——單兵也可作戰

第五講：營(yíng)銷(xiāo)工具呈現——對公營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練
演練1——掌握五力模型工具運用
1. 同行競爭者競爭力分析
2. 潛在競爭者競爭力分析
3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析
4. 上級機構的支持力分析
5. 客戶(hù)的議價(jià)能力分析
目標：掌握五個(gè)能力
- 掌握所在銀行的議價(jià)能力、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)替代能力；
- 學(xué)習客戶(hù)對于本行產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力；
- 了解潛在競爭者的競爭能力和現在競爭者的競爭能力。
演練2——問(wèn)題改進(jìn)計劃
1. 同業(yè)競爭準備如何應對？
2. 如何應對產(chǎn)品劣勢？
3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分？
4. 劃分后的客群，營(yíng)銷(xiāo)方案如何開(kāi)展？
目標：根據問(wèn)題制定計劃
- 同業(yè)如何應對競爭
- 我們如何在產(chǎn)品方面揚長(cháng)避短
- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧
- 客群如何開(kāi)展定向營(yíng)銷(xiāo)
演練3——客戶(hù)沙盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)演練五步走
1. 關(guān)系建立
2. 需求挖掘
3. 方案提供
4. 業(yè)績(jì)呈現
5. 轉介促成
目標：從與客戶(hù)關(guān)系建立到營(yíng)銷(xiāo)成功到客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的一系列細化動(dòng)作
完成營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)成果展示與交互學(xué)習，進(jìn)行現場(chǎng)答疑 

竇健華老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰專(zhuān)家
10年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問(wèn)
曾任：招商銀行北京分行|客戶(hù)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任：天津濱海農商行某支行|副行長(cháng)
現任：平安銀行天津分行某支行|行長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷(xiāo)、理財營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導經(jīng)驗（客戶(hù)滿(mǎn)意度約98%）
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億
天津濱海農商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(cháng)113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長(cháng)65%，對公貸款上漲12億元，同比增長(cháng)200%。
邢臺農商銀行“整村授信項目”佳績(jì)：10天實(shí)現信息收集42778戶(hù)，授信31003戶(hù)，用信18991戶(hù)，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷(xiāo)及輔導經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達99%；擔任三家農商行分行的榮譽(yù)行長(cháng)，對網(wǎng)點(diǎn)轉型及農商行整村授信深有研究，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，從未失??；并主導29+家農商行成功開(kāi)展整村授信項目。

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)培訓，受訓客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)3000人，精進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jì)提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng )建一種新型營(yíng)銷(xiāo)工具-【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶(hù)數開(kāi)卡約16.5萬(wàn)張，保費增長(cháng)約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng )下年度儲蓄日均增長(cháng)2.2億，同比增長(cháng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(cháng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉型提升及轉型項目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展轉型輔導，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉型項目，并實(shí)現全部轉型成功
→為農業(yè)銀行邕寧支行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)戰斗力提升項目”，連續返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現保險增長(cháng)4200萬(wàn)元，儲蓄增加7000萬(wàn)元，理財上漲2000萬(wàn)。
→為武漢農商銀行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉型項目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續返聘6次，實(shí)現信息收集4500戶(hù)（含對公），用信2106戶(hù)，儲蓄增長(cháng)2.4億元。
03-整村授信項目開(kāi)展：輔導29所農商行開(kāi)展整村授信項目，為農商行輔助實(shí)現多村鄉村振興開(kāi)展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開(kāi)展“保險+儲蓄+理財+對公營(yíng)銷(xiāo)項目”，連續返聘4次，16天實(shí)現保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長(cháng)。
→為邯鄲農信社成安聯(lián)社開(kāi)展“整村授信項目”，5天實(shí)現信息收集3771戶(hù)，授信2669戶(hù)，用信1997戶(hù)。邢臺農商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農商行開(kāi)展“整村授信和鄉村振興項目”，6天實(shí)現信息收集19000戶(hù)，授信11000戶(hù)，用信7500戶(hù)。

返聘課程：
授課方向 授課銀行 授課課程 期數（返聘）
零售業(yè)務(wù) 中國銀行河南分行、農業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《零售業(yè)務(wù)轉型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》
《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)》
《零售業(yè)務(wù)轉型創(chuàng )新》
《大客戶(hù)維護技能提升》
《智慧醫療平臺獲客》 265
對公業(yè)務(wù)課程 農業(yè)銀行西藏分行、農業(yè)銀行賀州分行、農業(yè)銀行廣西分行、農業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農商銀行洪山支行 《對公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 200
整村授信課程 江西宜豐農商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉農商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農商銀行 《整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)》 165

主講課程：
《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升》
《數字化賦能之零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》
《對公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)演練）》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉村振興》

授課風(fēng)格：
△ 定制化設計，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據銀行的需求和當地的銀行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設計，同時(shí)根據監管提供的數據作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習知識之余不會(huì )單純是枯燥的接收內容輸出
△ 理論先行，問(wèn)題導向，案例研討：“理論先行+問(wèn)題導向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟學(xué)思維和長(cháng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶(hù)經(jīng)理的深入了解，呈現出課程的落地與技能的使用。

部分服務(wù)客戶(hù)：
國有銀行：工商銀行（江蘇分行、重慶分行、大連分行）、農業(yè)銀行（西藏分行（31期）、廣西分行、南寧分行、貴港分行、賀州分行、河南省分行、駐馬店分行、蘭州分行、廣西八桂支行（10期）、邕寧支行（10期）、濱州分行）、中國銀行（秦皇島分行、濟南分行、泰安分行、河南分行）、郵政儲蓄銀行（安徽省分行、合肥分行、重慶分行、江蘇省分行、甘肅省分行、淮南分行（5期））、交通銀行（青島分行、張家口分行、銀川分行、寧夏分行）等
股份制銀行：中信銀行（深圳分行、武漢分行）、民生銀行（長(cháng)沙分行、合肥分行）、招商銀行沈陽(yáng)分行、浦發(fā)銀行（上?？偛?、天津分行）、興業(yè)銀行（總行、天津分行、大連分行）、華夏銀行（石家莊分行、天津分行及16家分行）、濱海銀行（總行、天津自貿分行）等
農商行：北京農商行、武漢農商銀行（11期）、洱源農商行、河源農商行、隨州農商行、江蘇海安農商行、河南新鄭農商行、浙江龍游農商銀行、甘肅武威農商銀行、廣東東莞農商銀行、宜豐農商銀行（6期）、江西宜豐農商銀行等
其他：海南銀行、齊魯銀行、甘肅銀行酒泉分行、甘肅銀行嘉峪關(guān)分行、中信銀行總行信用卡中心營(yíng)銷(xiāo)團隊、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮銀行（7期）、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、山東威海建設銀行、郵政公司常州分公司、郵政公司遼寧省公司、郵政公司廣東江門(mén)分公司等

部分客戶(hù)評價(jià)：
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫和類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶(hù)活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！
——蘭州農業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)用落地性非常強，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷(xiāo)案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來(lái)的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷(xiāo)案例！
——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長(cháng)管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來(lái)的對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的案例和經(jīng)驗實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續返聘了竇老師的對公營(yíng)銷(xiāo)課程，準備在西藏山南區繼續聆聽(tīng)竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！
——農業(yè)銀行西藏分行行長(cháng) 次旺多吉
竇老師個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過(guò)程中，真的是體會(huì )到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，也跟竇老師達成了榮譽(yù)行長(cháng)的意向，以后會(huì )繼續聘請竇老師來(lái)到宜豐授課！
——宜豐農商銀行董事長(cháng) 龔朝利
竇老師的輔導方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內容豐富，氛圍熱烈！
——農業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內容豐富高效，又不乏樂(lè )趣幽默，讓我們學(xué)習到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見(jiàn)日！
——中國銀行泰安分行 李曉
部分授課照片：

邢臺農商銀行
《鄉村振興與整村授信》 邯鄲農商銀行
《鄉村振興與雙基共建》

工商銀行大連分行
《對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與沙盤(pán)演練》 中國銀行泰安分行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之對公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

賀州農業(yè)銀行
《對公貸款業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 蘭州農業(yè)銀行
《公私聯(lián)動(dòng)及兩戶(hù)高效》

成都農業(yè)銀行
《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之四維掘金》 貴港農業(yè)銀行
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展與數字化賦能》

福建郵政儲蓄銀行
《CRM系統與零售業(yè)務(wù)轉型》 郵政儲蓄銀行合肥分行
《2021開(kāi)門(mén)紅之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

淮南郵政儲蓄銀行
《個(gè)人資產(chǎn)配置與金融發(fā)展剖析》 云南省農村信用社
《零售業(yè)務(wù)轉型與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

成安信用聯(lián)社
《鄉村振興與雙基共建》 江蘇省農信社
《2021開(kāi)門(mén)紅之員工管理與高效營(yíng)銷(xiāo)》

桓臺農商銀行
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)一體化》 宜豐農商銀行
《營(yíng)銷(xiāo)技能提升與公私聯(lián)動(dòng)》

洱源農商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉型》 天津濱海農商銀行
《收單業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

湖北銀行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 華夏銀行石家莊分行
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)與高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)》

公開(kāi)課
《小微普惠與鄉村振興》 公開(kāi)課
《零售銀行轉型與業(yè)務(wù)創(chuàng )新》

 

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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