建材業(yè)海外客戶(hù)關(guān)系維護暨海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理

【培訓對象】
建材業(yè) 海外客戶(hù)關(guān)系維護管理 海外經(jīng)銷(xiāo)商及渠道管理 內訓 課程 培訓 海外客戶(hù)關(guān)系管理 海外經(jīng)銷(xiāo)商管理 海外渠道管理

【培訓收益】

前言
1.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護的要點(diǎn)和注意事項
2.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理與客情關(guān)系維護的商業(yè)模式探討
 

一、海外客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
1.海外客戶(hù)的類(lèi)別與經(jīng)銷(xiāo)功能
海外客戶(hù)的類(lèi)型及其合作特點(diǎn)
海外客戶(hù)的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
海外客戶(hù)的功能暨經(jīng)銷(xiāo)渠道的3PS服務(wù)與有形展示
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線(xiàn)---確定海外經(jīng)銷(xiāo)商選擇的基礎
2.影響到海外客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
海外經(jīng)銷(xiāo)商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對
海外經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)層級對海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對
產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應的策略應對
3.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇的評估策略 
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的注意事項
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的評估與優(yōu)先選擇
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道選擇和評估的誤區
面隊潛在海外客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)渠道，外銷(xiāo)人員的工作要點(diǎn)和行為準則
4.海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )構建
企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的布局和選擇
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的引導和培養---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養
海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷(xiāo)人員與網(wǎng)絡(luò )的關(guān)系和協(xié)調發(fā)展
5.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的管理與經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)
經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的誤區和正確的應對之策
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的ABC分類(lèi)法
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道管理的動(dòng)態(tài)法則 
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jì)管理
海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的年功管理
巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)運營(yíng)管理 
積極構建海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )并參與網(wǎng)絡(luò )策劃和實(shí)際運作
海外經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對營(yíng)銷(xiāo)人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識
6.海外經(jīng)銷(xiāo)渠道的糾紛與沖突管理
常見(jiàn)的海外經(jīng)銷(xiāo)商糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總經(jīng)銷(xiāo)與特約經(jīng)銷(xiāo)商或普通經(jīng)銷(xiāo)商的糾紛與管理
制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
7.海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施與忠誠度建設與維護
成本激勵
銷(xiāo)售遞增激勵
市場(chǎng)拓展激勵
貿易功能激勵
跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵
投訴與抱怨動(dòng)機分析
利益忠誠
轉換成本與跳槽成本
忠誠度建設與維護
8.海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)拓展而不是成為運氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷(xiāo)商和總經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ),完成公司銷(xiāo)售計劃
經(jīng)銷(xiāo)商的表格化管理模式（經(jīng)銷(xiāo)商管理的五類(lèi)表格）
對經(jīng)銷(xiāo)商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
9.化解海外經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沖突分析
機械設備的大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商）與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
海外經(jīng)銷(xiāo)商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

二、海外客戶(hù)關(guān)系維護
1.海外客戶(hù)管理戰略--聯(lián)盟戰略 
聯(lián)盟戰略目標
戰略聯(lián)盟的建立與管理
聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次
2.海外客戶(hù)管理戰略--接觸戰略
接觸戰略目標
關(guān)鍵人物分析
關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
如何贏(yíng)得關(guān)鍵人物的信任與支持
如何贏(yíng)得最高決策者
3.海外客戶(hù)管理戰略--資源分配戰略
業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
分配給客戶(hù)資源的詳細清單
評估資源價(jià)值
合理分配資源及次資源
4.海外客戶(hù)管理戰略--人力資源戰略 
海外客戶(hù)管理人員的特殊能力
海外客戶(hù)管理人員的角色與擔當
5.海外客戶(hù)管理--客戶(hù)信息管理 
客戶(hù)管理與執行
完善的客戶(hù)基本資料與信息預測
海外客戶(hù)的管理
客戶(hù)檔案與客戶(hù)關(guān)系管理
建立與客戶(hù)的定期溝通機制
客戶(hù)信息的反饋與客戶(hù)跟進(jìn)
使用協(xié)議和合同條款約束客戶(hù)
海外總經(jīng)銷(xiāo)與特別海外客戶(hù)的管理
客戶(hù)業(yè)務(wù)中的保障機制
6.海外客戶(hù)管理--海外客戶(hù)的表格化管理 
銷(xiāo)售管理表格
銷(xiāo)售日志與銷(xiāo)售跟進(jìn)
市場(chǎng)分析表格
歷史、現狀、將來(lái)
物流與服務(wù)管理表格
支持體系
客戶(hù)管理表格
信用、業(yè)績(jì)、跟進(jìn)
海外營(yíng)銷(xiāo)策劃管理表格
營(yíng)銷(xiāo)計劃、排程、保障
7.海外客戶(hù)管理--過(guò)程管理
目標實(shí)現的關(guān)鍵
時(shí)間管理
過(guò)程管理
8.海外客戶(hù)管理--客戶(hù)管理
終生客戶(hù)價(jià)值
客戶(hù)經(jīng)驗
客戶(hù)經(jīng)驗對客戶(hù)管理的意義
客戶(hù)滿(mǎn)意程度
重視跳槽顧客
根據跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶(hù)管理
調查小組
直接理念
9.海外客戶(hù)管理--防止客戶(hù)跳槽
客戶(hù)跳槽原因
客戶(hù)跳槽征兆
防止客戶(hù)跳槽
一個(gè)溝通 
二個(gè)一致
四個(gè)保證
10.海外客戶(hù)管理--客戶(hù)服務(wù)
商業(yè)目標
具體操作
11.海外客戶(hù)管理--海外客戶(hù)管理手段
客戶(hù)數據庫的充分利用
計算機技術(shù)的應用
將客戶(hù)納入品牌懷抱
一對一
12.海外客戶(hù)管理--建立客戶(hù)關(guān)系紐帶 
建立信任
制造進(jìn)入障礙
開(kāi)展合作性的項目
鞏固退出障礙
13.跟進(jìn)管理---海外客戶(hù)的跟進(jìn) 
海外公司對客戶(hù)的日常跟進(jìn)與溝通
角色扮演在客戶(hù)溝通中的使用
本地化在海外客戶(hù)溝通中的作用
使用跟進(jìn)策略將客戶(hù)意向轉化為訂單
本地化對訂單的影響
保持訂單連續性的跟進(jìn)與溝通方式
14.沖突管理 
大客戶(hù)與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
解決方案探討
協(xié)商是原則
陳情厲害
強調利益而非立場(chǎng)
合同與協(xié)議管理 
海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
總經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)
總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議
15.客戶(hù)忠誠度建設
忠誠計劃
滿(mǎn)意顧客不等于忠誠顧客 
轉換成本與忠誠計劃 
應用轉換成本 
梯度忠誠計劃升級 
客戶(hù)投訴的認知 
客戶(hù)投訴的原因分析 
有效處理客戶(hù)投訴
客戶(hù)“跳槽”原因 
客戶(hù)“跳槽”征兆 
防止客戶(hù)“跳槽” 
海外市場(chǎng)變化趨勢與忠誠度解析

三、海外經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效考評與海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計分卡
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估
海外經(jīng)銷(xiāo)商及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績(jì)效參數
海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中的“權力尋租”與“公權力傾斜”
海外經(jīng)銷(xiāo)商中的“敗德”與“投機”
2.海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的方法體系
海外經(jīng)銷(xiāo)商的中長(cháng)期績(jì)效與短期績(jì)效博弈
海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評價(jià)法在海外經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)績(jì)效評價(jià)中的應用
評估—計劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估
3.平衡計分卡
海外經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效管理中的關(guān)鍵指標體系
平衡計分卡中的國際代理績(jì)效層次分析
平衡計分卡與關(guān)鍵指針設計及相關(guān)注意事項
關(guān)鍵指標體系構建與執行
海外經(jīng)銷(xiāo)商平衡計分卡內容解析
4.對海外經(jīng)銷(xiāo)商的監督激勵決策
海外經(jīng)銷(xiāo)商的負面效應
機制建設與激勵模型

外貿資深專(zhuān)家
海外銷(xiāo)售團隊高級顧問(wèn)
國內知名外貿雜志專(zhuān)欄作家
《高效參展與客戶(hù)成交》系列專(zhuān)著(zhù)作者
深圳市外經(jīng)貿局特聘海外專(zhuān)家
深圳高新協(xié)會(huì )特聘海外專(zhuān)家
深圳市營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )海外分會(huì )會(huì )長(cháng)、首席海外營(yíng)銷(xiāo)培訓師

十五年的外貿實(shí)戰及管理經(jīng)驗，曾在深圳多家知名高科技公司擔任海外團隊高級顧問(wèn)；
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