IT軟件業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升

【培訓對象】


【培訓收益】
掌握IT行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識和工作要領(lǐng)，提升各分支機構業(yè)務(wù)線(xiàn)領(lǐng)導者針對大項目承擔銷(xiāo)售能力，帶領(lǐng)團隊獲取大客戶(hù)項目驕人的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)！

課程背景：
在招投標商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當代中國，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，就必須首先學(xué)習招投標知識，掌握投標致勝的法門(mén)，才能成為不斷中標的商界大贏(yíng)家。
某公司是國內全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導廠(chǎng)商，國內優(yōu)秀的管理軟件和醫衛等行業(yè)軟件廠(chǎng)商之一，為了掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和方法，以快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。特進(jìn)行本次強化培訓。

學(xué)習要領(lǐng)：
1、建立對大客戶(hù)銷(xiāo)售規律性的認知
2、領(lǐng)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)招投標流程各個(gè)階段的智謀
3、掌握招投標每一階段的原則和把控方法

學(xué)員準備：
1、準備問(wèn)題，必須帶著(zhù)工作中的具體問(wèn)題來(lái)學(xué)
2、準備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言，參與演練
3、準備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現場(chǎng)學(xué)習內容
4、準備考試，結束培訓前會(huì )有一個(gè)針對培訓內容的測試試卷，當場(chǎng)筆試交卷

培訓方式：
充分體現實(shí)戰實(shí)用實(shí)效的原則，觀(guān)念、方法和案例相結合，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結合。包括小組討論、匯總發(fā)言、現場(chǎng)撰寫(xiě)、摹擬演練等。

 
聽(tīng)課對象：
公司各分支機構負責人及企業(yè)中高層管理者、商務(wù)部人員。

課程大綱：
第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理特征
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式：招投標
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征：長(cháng)期性、前置性、綜合性、高端化。
3、IT產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特性
需要演示講解
客戶(hù)需求經(jīng)常變動(dòng)
需要與其它系統集成整合
后續服務(wù)較多
4、分支機構營(yíng)銷(xiāo)管理要領(lǐng)
營(yíng)銷(xiāo)項目全程操作執行及后續跟蹤
客戶(hù)單位檔案信息管理
市場(chǎng)調研與信息搜集
討論發(fā)言：就上面所列問(wèn)題中的一項說(shuō)說(shuō)你的理解

 
第二章  如何發(fā)現大客戶(hù)？迅速捕捉銷(xiāo)售信息
   何為潛在銷(xiāo)售信息？正在籌劃、準備、立項通過(guò)并有可能在較短時(shí)間內進(jìn)入招標程序的項目信息。
特征：信息來(lái)源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價(jià)值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
信息來(lái)源渠道：
電話(huà)拜訪(fǎng)
主動(dòng)上門(mén)
網(wǎng)絡(luò )查找
會(huì )議推介
朋友介紹
招標發(fā)布等。
心態(tài)：這一階段對營(yíng)銷(xiāo)人的考驗，充滿(mǎn)熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價(jià)值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線(xiàn)索便欣喜若狂。鍛練提升營(yíng)銷(xiāo)人自身的鑒別力、判斷力。
中國聯(lián)通客服系統的案例教訓
標志：找準了可以全力跟蹤的項目。
方法：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.信息來(lái)源是否是項目主導部門(mén)？
3.是否有明確的時(shí)間節點(diǎn)？
4.是否對投標公司規模實(shí)力有限制？
討論：各說(shuō)一條項目可行性判斷的方法。

                    
第三章 如何快速推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？（跟標）
特征：這是銷(xiāo)售從朦朧到清晰、從心里沒(méi)譜到堅定信心的階段。這一步，就像是跳遠是起步助跑的階段。
心態(tài)：營(yíng)銷(xiāo)人以百倍的勇氣，迎難而上，堅信能與客戶(hù)建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。
標志：
1.與項目核心成員建立起個(gè)人友情，
2.掌握項目進(jìn)展的準確信息
3.爭取到技術(shù)交流、現場(chǎng)考察的機會(huì )
4.入圍邀標范圍
方法：
1.不要急功近利，從感情上與客戶(hù)建立起信任的關(guān)系。
2.充分展示公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和特長(cháng)。
現場(chǎng)分享：各自講述一個(gè)自己親身的客戶(hù)關(guān)系故事。

第四章  如何與客戶(hù)形成默契控銷(xiāo)售局面？（控標）
特征：控標階段一是營(yíng)銷(xiāo)人與競爭對手明爭暗斗的關(guān)鍵時(shí)刻，也是與客戶(hù)形成默契盡量掌握局面的階段，客戶(hù)心里會(huì )產(chǎn)生明顯的傾向性意見(jiàn)。
心態(tài)：這是最能展示營(yíng)銷(xiāo)人的智謀與才干的時(shí)候，對一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，要變“步步為營(yíng)”為“步步為贏(yíng)”，需要大膽出手，重炮轟擊。
標志：
1.與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系
2.得到兩條線(xiàn)部門(mén)主管一級人員的認可與肯定
3.對客戶(hù)內部的利害關(guān)系有清楚地了解
4.能夠參與招標文件的討論與撰寫(xiě)
5.能夠及時(shí)獲取對手重要信息
方法：如果不能完全做到的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2.只有一條線(xiàn)認可怎么辦？（看死另一條線(xiàn)）
3.不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）
4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第五章  贏(yíng)取項目的決戰時(shí)刻（投標）
特征：從收到招標文件開(kāi)始進(jìn)入真正的投標階段，那就是完成招投標所必須經(jīng)過(guò)的所有規定程序，這是在前面已邁出的三步基礎上的一個(gè)大跨步，是跳遠的騰空一躍。
心態(tài)：要小心應對，小心翼翼地對待每一個(gè)細節。每一個(gè)小的不慎，會(huì )導致前功盡棄。
標志：
1.完美的投標書(shū)
2.現場(chǎng)最佳的表現
方法：
投標文件的編寫(xiě)原則
扣題原則
亮點(diǎn)原則
精細原則
美化原則
現場(chǎng)講標的五忌
1.只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2.顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識
3.重點(diǎn)不突出，評委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
4.時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
5.答非所問(wèn)
案例分析：就一份投標文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結評議。
摹擬開(kāi)標現場(chǎng)，進(jìn)行現場(chǎng)5分鐘講標的演練

第六章 取得銷(xiāo)售的最后勝利（中標簽單）
說(shuō)明：中標并非是一個(gè)特定時(shí)刻，它也是一個(gè)階段，從收到中標通知書(shū)到簽署完成正式合同，將項目移交給項目部準備實(shí)施，才是中標階段及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)全流程的結束。
標志：簽署一份互利雙贏(yíng)的合同
與中標方的商務(wù)談判（如何提高談判技巧？）
方法：
1.交付時(shí)間要留有余地
2.技術(shù)附件用詞要準確，不能有模凌兩可的語(yǔ)言
3.驗收報告要落實(shí)到細節
4.合同中的付款方式確定
5.合同風(fēng)險分析與防范措施，
6.知識產(chǎn)權歸屬
現場(chǎng)檢驗：看一份合同，指出其中存在的風(fēng)險隱患及如何改進(jìn)

• 卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造一、精英店長(cháng)的定位1、精英店長(cháng)的角色定位為公司創(chuàng )造利潤為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值為自己創(chuàng )造成功2、精英店長(cháng)的職責定位對內：管理人員對外：銷(xiāo)售人員二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、精英店長(cháng)的“532&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：2804  

  

• 銷(xiāo)售團隊建設與業(yè)績(jì)提升

   

  課程背景：出色的銷(xiāo)售代表或明星員工必然就是一位稱(chēng)職的團隊經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷(xiāo)售團隊主管應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實(shí)問(wèn)題，包括從明星到主管有哪些心態(tài)需要調整？如何識別新成員加入團隊的適合度？如何有效培養和訓練部屬并使之快速成長(cháng)？激勵員工的方法有哪些？在日常團隊管理中有哪些適合授權？當團隊..

  ￥   元/ 天

  人氣：3839  

  

• 揭秘羊絨針織品門(mén)店業(yè)績(jì)提升3倍的成功密碼

   

  一、如何通過(guò)終端客層定位提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)1.店前客流量的客層掌控與分析2.如何提升客層進(jìn)店率的策略3.客層成交率超強導購銷(xiāo)售意識策略4.增加客層定位的平均消費金額的策略5.立刻倍增店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的三大策略6.店鋪成功盈利的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)破解二、揭秘差異化服務(wù)成交維護管理的策略1.培養和維護忠誠客戶(hù)的前提和原因2.如何獲得顧客的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2024  

  

• 五倍速超級終端業(yè)績(jì)提升與突破

   

  一、 認識終端——哪類(lèi)終端適合你 1、 終端的概念 2、 終端的分類(lèi) 1） 按經(jīng)營(yíng)類(lèi)型劃分 2） 按性質(zhì)劃分 3） 按重點(diǎn)作用劃分 3、 終端的作用 4、 終端營(yíng)銷(xiāo)的存在的問(wèn)題及障礙 5、 終端營(yíng)銷(xiāo)的四種誤區 二、 終端業(yè)績(jì)提升—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人氣：1681  

  

• 建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎—門(mén)店業(yè)績(jì)提升訓練

   

  《建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎》課綱 主講專(zhuān)家：張少卿 課程時(shí)間： 1-2天 課程對象：廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員 培訓形式： 講師講授+體驗式訓練+互動(dòng)分享+工具應用。 培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。 課程收益： 1、轉變方式，把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢，盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉..

  ￥   元/ 天

  人氣：4485