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建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎—門(mén)店業(yè)績(jì)提升訓練
課程編號:3201
課程價(jià)格:¥18000/天
課程時(shí)長(cháng):2 天
課程人氣:4489
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員
【培訓收益】
1、轉變方式,把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢,盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉變成行銷(xiāo)增長(cháng),從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售;
2、拓展思路,最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(cháng)空間,提供細化操作方案;
3、建立規范,提供工具,協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jì)提升三大引擎實(shí)施的規范和流程;
4、提高能力,提升門(mén)店一線(xiàn)人員銷(xiāo)售管理技巧和能力;
5、借鑒分享:提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jì)突破案例分享借鑒;
《建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎》課綱
主講專(zhuān)家:張少卿
課程時(shí)間: 1-2天
課程對象:廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員
培訓形式:
講師講授+體驗式訓練+互動(dòng)分享+工具應用。
培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。
課程收益:
1、轉變方式,把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢,盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉變成行銷(xiāo)增長(cháng),從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售;
2、拓展思路,最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(cháng)空間,提供細化操作方案;
3、建立規范,提供工具,協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jì)提升三大引擎實(shí)施的規范和流程;
4、提高能力,提升門(mén)店一線(xiàn)人員銷(xiāo)售管理技巧和能力;
5、借鑒分享:提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jì)突破案例分享借鑒;
課程大綱:
第一大引擎:銷(xiāo)售技巧
一、導論:門(mén)店零售核心思想及指導意義
1、零售門(mén)店成交核心思想及指導意義
1)解析“爽”及門(mén)店指導意義
2)解析“值”及門(mén)店指導意義
2、 導購員素質(zhì)要求及職責
二、門(mén)店成交六步引導術(shù)
• 引導會(huì )“注意”:營(yíng)業(yè)準備
• 引導有“好感”:迎賓破冰
• 引導來(lái)“溝通”:了解需求
• 引導去“了解”:產(chǎn)品推介
• 引導給“信任”:解決異議
• 引導去“買(mǎi)單”:促成成交
第一步、引導會(huì )“注意”:營(yíng)業(yè)準備
1、營(yíng)業(yè)準備內容(準備些什么?)
形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析:商品、門(mén)店、員工三大形象要求(根據受訓單位需求確定內容)
3、導購員“知識技能”解析
提問(wèn)分享:你的主要競爭對手是誰(shuí)?
你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標是什么?為什么要有目標?怎么設定目標?
第二步、引導有“好感”:迎賓破冰
1、導購迎賓服務(wù)標準
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話(huà)術(shù)
演練:迎賓站姿及話(huà)術(shù)
提問(wèn)分享:什么時(shí)候說(shuō),“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅冰:開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù)
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時(shí)機
5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2)肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3)贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4)突出細節開(kāi)場(chǎng)
5)自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6)主動(dòng)引導開(kāi)場(chǎng)
第三步、引導來(lái)溝通:了解需求
1、傳統銷(xiāo)售誤區,為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀(guān)察
2)聽(tīng)
3)問(wèn)
4)確認
4、聆聽(tīng)的技巧
1)恭聽(tīng):點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢
2)確認
3)回應
5、提問(wèn)的技巧
1)提問(wèn)技巧
提對我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2)需求五問(wèn)
一問(wèn):誰(shuí)來(lái)用?
二問(wèn):用過(guò)啥?
三問(wèn):想怎樣?
四問(wèn):價(jià)取向?
五要:善總結
6、了解需求時(shí)的應對?
第四步、引導去了解:產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導體驗?
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語(yǔ)言
緩解壓力:買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
真誠探尋疑問(wèn),其他推薦
6、怎么去報價(jià)?
第五步、引導給“信任”:解決異議
1、異議形成原因?
2、異議處理原則:
換位思考:站在客戶(hù)角度理解、分析、解釋問(wèn)題;
認可觀(guān)點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;
轉移話(huà)題:轉移話(huà)題,避免被顧客牽入死胡同;
專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)河脤?zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來(lái)解釋?zhuān)?
合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3、異議處理方法和話(huà)術(shù)
1)處理方法
2)3F基本話(huà)術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值?
5、顧客說(shuō)服技巧?
說(shuō)服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直線(xiàn)性思維去回答問(wèn)題(直接回答或者拒絕)
6、顧客一定要走怎么辦?
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著(zhù)
留信息
演練:怎么讓顧客留信息?
第六步、引導去買(mǎi)單:促成成交
1、成交的時(shí)機?
話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);
提出疑義已作溝通,且未提出新問(wèn)題;
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí);
顧客在意售后等細節問(wèn)題時(shí);
顧客拿不定主意,與同伴商量;
2、達成成交的方法?
雙贏(yíng)
及時(shí)
主動(dòng)(戀愛(ài)拉手)
自信和感染力
動(dòng)作語(yǔ)言
提問(wèn)的技巧(封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題)
3、常用促單話(huà)方法
折扣法:我們最近有個(gè)團購,你今天。。。
優(yōu)惠法:
贈品法:禮品
現貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇?lè )ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷(xiāo)售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級
案例:賣(mài)魚(yú)鉤
5、送賓服務(wù)標準及基本話(huà)術(shù)
三、顧客常見(jiàn)異議及應對技巧演練
※根據行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定,亦可融合進(jìn)前面課程)
第二大引擎:團購促銷(xiāo)
一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的與手段
1、促銷(xiāo)活動(dòng)核心思想:品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的
提高銷(xiāo)量
提升品牌
打擊對手
消化庫存
4、促銷(xiāo)互動(dòng)主要手段
讓人來(lái)
讓人買(mǎi)
二、當前行業(yè)促銷(xiāo)的困惑與誤區
1、只做到吸引人氣,不注意來(lái)怎么提高銷(xiāo)量;
2、片面注重形式,不考慮實(shí)效(只開(kāi)花,不結果)
3、促銷(xiāo)停留在泛、面上,沒(méi)有針對性(只開(kāi)槍?zhuān)幻闇剩?
4、活動(dòng)組織不充分(只花錢(qián),不算賬)
5、別人搞我也搞,臨時(shí)上馬(被動(dòng)促銷(xiāo))
三、促銷(xiāo)活動(dòng)的八大步驟(重點(diǎn)內容)
1、確定活動(dòng)目的與主題
1)主題確定原則
2)主題確定要求
有社會(huì )意義,結合社會(huì )熱點(diǎn)
簡(jiǎn)潔、易于傳播,有新意
與消費者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應,煽動(dòng)性
3)主題分類(lèi)
2、確定活動(dòng)方案
1)方案制定八問(wèn)
活動(dòng)目的是什么?
他們在哪里?
怎么讓他來(lái)?知道-感興趣
怎么讓他買(mǎi)?(活動(dòng)方案)
“28原則”,我們的2在哪里?(主銷(xiāo)產(chǎn)品)
競爭對手怎么搞?(針對性,優(yōu)勢)
當前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么?(焦點(diǎn))
花多少錢(qián)?怎么花錢(qián)?(資源分配)
2)方案制定注意點(diǎn)
廠(chǎng)家的支持,借用資源和智慧
規則不能太復雜
力度在每個(gè)環(huán)節不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式?
贈品的選擇
3)主要活動(dòng)形式
吸引人氣類(lèi)
制造銷(xiāo)量類(lèi)
提升美譽(yù)類(lèi)
4)怎么做買(mǎi)贈?
等級臺階的設計(力度放在出銷(xiāo)量的等級)
最大的等級和贈品要搶眼
享受活動(dòng)門(mén)檻要低(低進(jìn)高出)
贈品的設計(考慮對象、新穎、看起來(lái)有力度)
讓別人看見(jiàn)(堆頭)
5)怎么做特價(jià)?
特價(jià)是用來(lái)做人氣的,不是來(lái)做銷(xiāo)量的;
特價(jià)是絕對,是有絕對的沖擊力價(jià)格(國、蘇案例),不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度;
市場(chǎng)敏感型號和低端型號來(lái)做特價(jià);
對手敏感型號(跑量)來(lái)做特價(jià);
6)活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1)各種宣傳媒體利弊分析
2)報紙、DM設計規范
4、賣(mài)場(chǎng)終端布置
1)布置方式;
2)焦點(diǎn)效應(國美活動(dòng)布置)
3)美化布置就是廣告;
4) 布置的創(chuàng )意和新元素;
5、活動(dòng)準備與檢查
1)資金和貨源:特價(jià)機和暢銷(xiāo)貨源
2)場(chǎng)地審批
3)贈品堆頭、POP
4)各種區域設置和設備調試
5)人員安排
6)促銷(xiāo)政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓
7、活動(dòng)執行和調整
8、促銷(xiāo)活動(dòng)總結
四、促銷(xiāo)宣傳思路與規范
1、電視廣告規范
2、紙、DM廣告規范
3、短信規范
4、門(mén)店形象廣告
五、當前行業(yè)熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)解析
1、預交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購”活動(dòng)解析
3、競爭對手活動(dòng)應對解析
第三大引擎:渠道拓展
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
客戶(hù)鎖定
精準營(yíng)銷(xiāo)
定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道
小區
裝飾公司與設計師
行業(yè)聯(lián)盟
團購
異業(yè)聯(lián)盟
網(wǎng)絡(luò )
二、小區渠道解析
1、小區開(kāi)發(fā)的準備
人員安排
小區開(kāi)發(fā)的管理
工資與提成方式
2、小區開(kāi)發(fā)的14大步驟
城市小區普查
小區分類(lèi),確定重點(diǎn)
評估開(kāi)發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)駐方式
人員與資料準備
正式進(jìn)駐
接待與介紹產(chǎn)品
掃樓
參觀(guān)預約登記/確認
接送目標顧客至展廳參觀(guān)
展廳接待/家裝課堂
接受預訂
團購或促銷(xiāo)
小區回訪(fǎng)
口碑宣傳
3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略
單位集資房
商品房
拆遷或低檔小區
別墅小區
4、小區渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式
交房交鑰匙廣告和宣傳
售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
小區門(mén)店
小區內樣板房
單獨、行業(yè)聯(lián)盟
小區車(chē)庫:服務(wù)店宣傳
小區廣告
小禮品
公益活動(dòng)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
5、小區掃樓技巧
物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
租房進(jìn)駐
分區到人
考核過(guò)程
人員淘汰
集中時(shí)段,上班方式調整
三、家裝公司、設計師渠道解析
1、設計師渠道開(kāi)發(fā)主要形式
回扣
設計師活動(dòng)沙龍
設計師大賽贊助
設計師聚會(huì )
平時(shí)活動(dòng)
2、設計師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧
重點(diǎn)跟蹤
找借口接近、長(cháng)期跟蹤
轉介紹
特別和感動(dòng)
進(jìn)入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶(hù)轉介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團購
五、其他渠道接解析(根據客戶(hù)需要確定)
家居建材促銷(xiāo)策劃第一人
國內著(zhù)名零售系統操盤(pán)手
建材學(xué)院零售系統首席顧問(wèn)
中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師
時(shí)代光華教育集團特聘高級講師
北京市商務(wù)委《外貿大講堂》特邀專(zhuān)家
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷,曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長(cháng)、采購經(jīng)理、集團培訓師,國內集成電器行業(yè)某一線(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)總監。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗,熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線(xiàn)市場(chǎng)情況,對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統建設和門(mén)店業(yè)績(jì)提升有獨特建樹(shù)。具備完整的供(廠(chǎng)家)銷(xiāo)(經(jīng)銷(xiāo)商)企業(yè)工作經(jīng)歷,既熟悉廠(chǎng)家政策,又了解經(jīng)銷(xiāo)商情況,培訓對供銷(xiāo)雙方都有很好的指導和提升。
培訓課程將國內電器第一連鎖-國美電器零售運營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉,再結合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣,被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運營(yíng)系統推廣第一人!”
首創(chuàng )終端業(yè)績(jì)提升“1+3”系統模型,即要整體、長(cháng)久、穩定地提升終端業(yè)績(jì),不僅要解決銷(xiāo)售技巧問(wèn)題,還要從規范管理、促銷(xiāo)宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統提升改善。
系統課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業(yè)績(jì)提升系統,倡導不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統和管理規范,并能夠按受訓企業(yè)當前市場(chǎng)和運營(yíng)需要,提供個(gè)性化的解決方案。
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