公私聯(lián)動(dòng)與客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理對公對私

【培訓收益】
● 充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，把握對公對私客戶(hù)需求概況； ● 掌握不同產(chǎn)品對客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)； ● 提升存量客戶(hù)與增量客戶(hù)全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。

第一講：中國銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉型
案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉型
案例：余額寶探秘
3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉型
案例：建設銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉型
案例：校園現金管理平臺含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案

第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包
一、客戶(hù)群的概念
1. 公司類(lèi)客戶(hù)個(gè)金的需求
1）集團類(lèi)的客戶(hù)一一現金管理系統下的
2）政府機構類(lèi)類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)一一銷(xiāo)售及理財
3）事業(yè)法人客戶(hù)的需求特點(diǎn)
4）小企業(yè)主類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
1. 上游企業(yè)一一供應鏈
2. 核心企業(yè)一一1+N模式
3. 下游企業(yè)一一銷(xiāo)售鏈
4. 終端客戶(hù)一一分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1. 公司客戶(hù)的五大類(lèi)需求
1）融資的需求
2）理財的需求一一結構化公司理財
3）采購降低成本的需求
4）擴大銷(xiāo)售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷(xiāo)
5）管理的需求一一現金管理
2. 單個(gè)客戶(hù)的三類(lèi)需求
1）個(gè)人的需求
2）家庭的需求
3）所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2. 切入產(chǎn)品+后續產(chǎn)品
3. 互補產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶(hù)市場(chǎng)細分和定位
一、共同的客戶(hù)
1. 銀行客戶(hù)按行業(yè)劃分分析
2. 銀行客戶(hù)按規模劃分分析
1）小型企業(yè)
2）中型企業(yè)
3）大型企業(yè)
4）外資企業(yè)
3. 小額無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
二、明確目標客戶(hù)
1. 確定目標客戶(hù)——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏(yíng)三：客戶(hù)需求分析
2. 目標客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析
3. 翻轉課堂
1）采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
2）銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
3）理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
4）融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
5）資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：某醫院綜合服務(wù)方案分析
案例分析：某公司現金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶(hù)
三、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）
1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?
2. 挖掘對公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶(hù)資源潛力
3. 在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會(huì )
4. 通過(guò)投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶(hù)比重
5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財客戶(hù)
6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng )業(yè)貸款
7. 通過(guò)公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
8. 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
9. 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶(hù)
10. 通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環(huán)
11. 為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)認同和信賴(lài)
12. 向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現金管理和企業(yè)理財
13. 通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
四、轉介紹話(huà)術(shù)模擬演練、點(diǎn)評
五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 團隊協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構成及明確崗位職責
2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì )遇到的問(wèn)題
3）技巧運用，提升效能
成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻
成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機制

第四講：綜合交叉銷(xiāo)售鎖定客戶(hù)
一、企業(yè)客戶(hù)的綜合金融服務(wù)方案
1. 大企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)需求
2. 批量開(kāi)發(fā)中高層個(gè)人客戶(hù)
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1. 企業(yè)主的公司融資需求
2. 個(gè)人的理財需求

第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1. 個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2）開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則
3）明確市場(chǎng)細分，選準目標客戶(hù)群
4）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
5）開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益
成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現了公私業(yè)務(wù)“雙豐收”
2. 服務(wù)三農產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會(huì )
案例：銀政企交叉營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機會(huì )
案例：銀醫卡
案例：物業(yè)卡
4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)
案例：連鎖超市供應商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售
5. 商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機會(huì )
案例：4s店綜合服務(wù)方案
6. 事業(yè)法人客戶(hù)綜合需求引發(fā)銷(xiāo)售機會(huì )
案例：銀校通的交叉銷(xiāo)售機會(huì )
7. 投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會(huì ) 

8年專(zhuān)業(yè)課程軟件制作經(jīng)驗，3年微課程開(kāi)發(fā)與制作項目實(shí)操經(jīng)驗，多次參與大型央企、國企微課程開(kāi)發(fā)項目，特別擅長(cháng)于微課體系搭建，微課程開(kāi)發(fā)、微課程制作等，常年活躍在微課開(kāi)發(fā)與制作第一線(xiàn)，在PPT制作，視頻后期，H5及動(dòng)畫(huà)制作上有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，真正將理論與實(shí)操結合，更能在課堂上帶領(lǐng)學(xué)員完成作品。被譽(yù)為“最適用、最有效、最實(shí)在的培訓課程”

人類(lèi)科技進(jìn)步有多快，所需要的知識量就有多少，隨之培訓發(fā)展就有多快。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展不斷影響并改變著(zhù)我們生活方式和價(jià)值觀(guān)念，企業(yè)培訓技術(shù)也不斷更新，碎片化、細分化、扁平化正日益成為企業(yè)員工快速學(xué)習與溝通的必然趨勢，微課成為企業(yè)內部培訓必不可少的重要方式之一。

而作為企業(yè)培訓和知識信息傳播的專(zhuān)、兼職講師和業(yè)務(wù)骨干團隊，則是微課開(kāi)發(fā)的主要力量，培養其快速掌握微課開(kāi)發(fā)與制作，必將給企業(yè)快速學(xué)習和知識傳遞增添新的活力與動(dòng)力，增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì )公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認識問(wèn)題..

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• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數據精準營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數據時(shí)代的商業(yè)機會(huì ) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數據與精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò )，即消費信息也創(chuàng )造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數據價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對的不再是一個(gè)個(gè)目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò )、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業(yè)的管理者日益重..

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