銷(xiāo)售讀心術(shù) ——客戶(hù)心理洞察與購買(mǎi)決策引導技巧

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團隊成員等

【培訓收益】
● 梳理客戶(hù)購買(mǎi)行為動(dòng)因 ——為什么需要影響，如何影響 ● 掌握銷(xiāo)售全流程決策引導技巧 ——引流、成交、客單價(jià)、復購 ● 學(xué)會(huì )兩大心理技巧引導客戶(hù)購買(mǎi)

Part1：客戶(hù)購買(mǎi)決策動(dòng)因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶(hù)購買(mǎi)決策
1. 購買(mǎi)是由決策組成
2. 影響決策就是引導購買(mǎi)

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認識人的決策機制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說(shuō)服人的機制
1）認知反射測試
2）偏見(jiàn)
二、6大說(shuō)服原理
原理1：互惠
原理2：權威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會(huì )認同

第三講：HOW-如何影響客戶(hù)的購買(mǎi)決策
一、改變人行為的四大常規思路
1. 物質(zhì)激勵
1）正向激勵
分析：物質(zhì)的局限性
2）負向激勵
分析：心安里的效應
2. 榮譽(yù)激勵
1）及時(shí)性
2）不確定性
3. 啟動(dòng)道德意識
4. 利用從眾心理
1）現象
2）從眾效應的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優(yōu)化默認設置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實(shí)施的便利性
思路4：游戲化設計
討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷(xiāo)售全流程購買(mǎi)決策引導技巧
第一講：如何實(shí)現更多客戶(hù)到店-來(lái)更多
關(guān)鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會(huì )認同原理三大動(dòng)機
2. 命令性規范
3. 公布絕對數字/日增客戶(hù)
二、如何提升預約客戶(hù)的到店率
1. 讓你的請求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請顧客事先提交需求點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)
4. 利用承諾

第二講：如何實(shí)現更多到店顧客購買(mǎi)-更多買(mǎi)
關(guān)鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭維
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參與感）
6. 條件反射和正（負）關(guān)聯(lián)
二、如何給到顧客選項
1. 損失規避原則
2. 默認選項的力量
3. 增強版主動(dòng)選擇-兩步法
4. 通過(guò)推薦和分類(lèi)減少選項-案例葡萄酒莊的分類(lèi)法

第三講：如何實(shí)現顧客一次買(mǎi)更多/買(mǎi)更貴
關(guān)鍵詞：客單價(jià)
一、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益
1. 先報價(jià)還是后報價(jià)？
2. 如何削弱錨定效應的影響
3. 精準報價(jià)的威力
4. 價(jià)格尾數的玄機
案例：四組價(jià)格的對比
二、如何設計具有吸引力的促銷(xiāo)機制
1. 附加效應
2. 拉平效應
第四講：如何實(shí)現顧客的持續購買(mǎi)-買(mǎi)更久
關(guān)鍵詞：復購率
一、如何提升會(huì )員活動(dòng)的吸引力
1. 小數字假說(shuō)-如何反饋
2. 進(jìn)程過(guò)半理論
案例：星巴克會(huì )員等級
二、如何降低電話(huà)回訪(fǎng)的提前掛機率

Part3：（高級技巧）兩大心理效應引導客戶(hù)購買(mǎi)
——對比效應/錨定效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng )業(yè)先鋒

米其林高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區銷(xiāo)售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng )業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著(zhù)名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級管理崗位，對客戶(hù)關(guān)系維護有獨特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅動(dòng)力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷(xiāo)售全流程體系，結合客戶(hù)關(guān)系管理系統思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競爭力。實(shí)現從點(diǎn)到線(xiàn)再到面的全面營(yíng)銷(xiāo)思維與能力提升矩陣，并在長(cháng)期授課中進(jìn)一步強化和豐富。

實(shí)戰經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營(yíng)銷(xiāo)負責人

• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：開(kāi)創(chuàng )創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò )每年的固定全國性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬(wàn)/年。

• 數字化營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng )立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺”，實(shí)現總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng )連鎖網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺化先河。

• 人員培養：長(cháng)期負責內部營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓項目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(cháng)進(jìn)行培訓支持，年內訓場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續推進(jìn)內外部培訓工作的開(kāi)展

• 社會(huì )影響：全面設計的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發(fā)展戰略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國性及華南區域展會(huì )及舉辦區域品牌推介會(huì )等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業(yè)內訓框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷(xiāo)售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗管理等培訓，年內訓場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現職位晉升，3人提升為店長(cháng)。

• 員工輔導技巧

   

  第一章 員工培養1、基于角色的管理哲學(xué)a.獨立自我與互賴(lài)自我b.企業(yè)人與社會(huì )人2、管理者對下的三大角色a.作為管理者的上司b.作為教練的上司c.作為伙伴的上司3、員工培養的重要性4、員工培養的14種方式5、企業(yè)人才培養的基本架構a.視頻案例：杜拉拉升職記b.文字案例：機場(chǎng)接機第二章 員工輔導的兩個(gè)模型 ..

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• 績(jì)效面談與輔導技巧

   

  課程大綱（6H） 1、 績(jì)效管理與績(jì)效面談 2、 為什么有必要進(jìn)行績(jì)效面談？ 3、 績(jì)效面談的技能技巧  角色轉換  面談的SMART技巧  面談的STAR技巧  面談的溝通和說(shuō)服技巧  面談過(guò)程中的輔導和引導技巧  如何處..

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