獲客營(yíng)銷(xiāo)，投其所好——商業(yè)銀行信用卡廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程導入
開(kāi)場(chǎng)游戲：螞蟻牙黑
第一講：完美廳堂的三境體驗
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)之物鏡體驗
1. 臨街——抓住視覺(jué)沖擊
2. 進(jìn)門(mén)——傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息
3. 廳堂——打造營(yíng)銷(xiāo)氣場(chǎng)
1）咨詢(xún)引導區
2）需求激發(fā)區
3）客戶(hù)洽談區
4. 柜面——注重營(yíng)銷(xiāo)細節
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)之情境體驗
1. 真情直抵客戶(hù)心底
案例：客戶(hù)為大堂經(jīng)理女兒牽線(xiàn)成功招婿
2. 互動(dòng)抓住客戶(hù)喜好
3. 差異鎖定客戶(hù)需要
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)之意境體驗
1. 主打網(wǎng)點(diǎn)特色
案例：每個(gè)節日有一個(gè)情感主題
2. 貼合國計民生
案例：打造網(wǎng)點(diǎn)所在區域的專(zhuān)屬特質(zhì)，藏語(yǔ)服務(wù)
3. 做精特殊領(lǐng)域
案例：客戶(hù)的差異性無(wú)法滿(mǎn)足，從眾法則

第二講：行業(yè)現狀與價(jià)值分析
一、信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展情況
1. 市場(chǎng)前景廣闊
1）上一年我國信用卡發(fā)卡總量
2）上一年我國信用卡貸款余額
3）我國現階段信用卡發(fā)展狀況
2. 優(yōu)勢特點(diǎn)突出
1）信用卡活動(dòng)權益
2）信用卡積分計劃
3. 風(fēng)險亟待關(guān)注
1）我國信用卡風(fēng)險數據指標
2）部分銀行信用卡風(fēng)險情況
3）各地區信用卡風(fēng)險差異化
二、信用卡業(yè)務(wù)的四大銷(xiāo)售困境
1. 該不該發(fā)展信用卡
案例：某商業(yè)銀行辦理國土資源局局長(cháng)未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基費用、賬戶(hù)托管費用、活動(dòng)投入費用
3. 產(chǎn)品繁多沒(méi)有重點(diǎn)
圖示：各家銀行信用卡種類(lèi)繁多，很難找到產(chǎn)品定位
4. 獨立發(fā)展無(wú)需關(guān)注
趨勢：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一般模式
三、信用卡業(yè)務(wù)的價(jià)值體現
1. 拓展潛在客戶(hù)群
1）財富2-8法則：長(cháng)期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)高額回報
2）長(cháng)尾未來(lái)價(jià)值：提前布局未來(lái)高凈值客戶(hù)
2. 維護存量客戶(hù)
1）零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2）高凈值轉向多利潤
3. 挖掘數據價(jià)值
1）客戶(hù)消費行為
2）未來(lái)財富規劃
3）配置理財產(chǎn)品
4. 樹(shù)立品牌形象
1）特惠商戶(hù)合作
案例：銀行借助星巴克活動(dòng)好評口碑
2）積分轉動(dòng)世界
3）贏(yíng)得市場(chǎng)口碑
案例：信用卡服務(wù)決定客戶(hù)選擇銀行標準
5. 實(shí)現轉型發(fā)展
案例：浦發(fā)銀行2017年業(yè)務(wù)轉型升級將重點(diǎn)產(chǎn)品再次定位于信用卡
案例：平安銀行布局信用卡業(yè)務(wù)

第三講：廳堂客戶(hù)特點(diǎn)識別
一、游戲導入
1. 幫小強找小美
2. 營(yíng)銷(xiāo)角度差異：通過(guò)游戲反思營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“知識詛咒”
二、廳堂客戶(hù)特點(diǎn)
1. 熟悉銀行品牌
1）走進(jìn)來(lái)就有認可度
2）有產(chǎn)品還需高粘度
2. 一定停留時(shí)間
1）辦理業(yè)務(wù)需要時(shí)間
2）創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)獲得時(shí)機
3. 客戶(hù)相對穩定
1）存量客戶(hù)謹防策反
2）位置優(yōu)勢搶占先機
三、信用卡目標客戶(hù)識別
1. 識別客戶(hù)的基本前提
1）發(fā)卡政策：確認銀行目標客群
2）產(chǎn)品權益：了解產(chǎn)品市場(chǎng)定位
2. 客戶(hù)定位找準目標
1）年齡識別
2）衣著(zhù)識別
3）業(yè)務(wù)識別
4）細節識別
舉例：客戶(hù)衣著(zhù)品牌判斷財富積累情況

第四講：需求激發(fā)與促動(dòng)技巧
一、情景模擬：常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1. 每小組一種場(chǎng)景
2. 本行發(fā)卡的產(chǎn)品
3. 貫穿廳堂全流程
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)需求
1. 激發(fā)區域：引導區、填單區、等候區、業(yè)務(wù)區
2. 辦理階段：咨詢(xún)取號、等候辦理、業(yè)務(wù)辦結、咨詢(xún)了解
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)角色分工
1. 激發(fā)人員：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
2. 分工職責
1）大堂經(jīng)理負責宣傳引導
2）柜面經(jīng)理負責推薦流轉
3）客戶(hù)經(jīng)理負責最終促成
四、廳堂營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)技巧
1. 九宮格調查拒絕的原因
A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫(xiě)，并尋找相同點(diǎn)
2. 客戶(hù)不需要的三大原因
1）未意識到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
3. 六脈神劍效果立現
1）互惠原則
2）承諾一致
3）社會(huì )認同
4）喜愛(ài)原則
5）權威原則
6）饑餓原則
案例：某銀行大堂利用饑餓原則將預購國債客戶(hù)引導至購買(mǎi)保本理財產(chǎn)品

第五講：客戶(hù)關(guān)系維護與轉接營(yíng)銷(xiāo)
一、建立關(guān)系必要性
1. 持有產(chǎn)品數
2. 客戶(hù)忠誠度
圖標展示：客戶(hù)持有產(chǎn)品數與忠誠度的關(guān)系
二、關(guān)系維護工具篇
1. 如來(lái)神掌通訊錄
2. 365 APP事項提醒
三、客戶(hù)維護方法
1. 收集客戶(hù)材料
2. 做好客戶(hù)分類(lèi)
3. 善于分配時(shí)間
4. 定時(shí)總結分析
5. 做好售后維護
6. 細節決定成敗
7. 不要停止聯(lián)系
三、廳堂微沙龍服務(wù)
1. 微沙龍形式
1）營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
2）服務(wù)型微沙龍
2. 微沙龍作用
1）環(huán)節等待焦躁情緒
2）有效識別潛在客群
3）提升大堂管理能力
3. 微沙龍階段
1）萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)法
2）有效促動(dòng)法
3）完美結束法

第六講：銷(xiāo)售前段風(fēng)險防范
一、識別信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 信用風(fēng)險的特點(diǎn)
1）分散性
2）滯后性
3）潛在性
4）多發(fā)性
2. 信用風(fēng)險類(lèi)別
1）信用風(fēng)險
2）欺詐風(fēng)險
案例：黑中介錄音
3）操作風(fēng)險
案例：200客戶(hù)同一聯(lián)系人
4）合規風(fēng)險
案例：語(yǔ)錄筆記抄寫(xiě)相同
3. 案例展示
1）圖片展示
案例：多家銀行信用風(fēng)險圖片
2）事件展示
案例：近幾年信用卡詐騙事件
二、防范信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
1. 明確發(fā)卡目標
2. 嚴守職業(yè)道德
3. 巧用識別技巧
1）交叉互檢
a電話(huà)回訪(fǎng)加客戶(hù)經(jīng)理自己
2）房產(chǎn)查核
3）合影比對
舉例：同一背景不同單位
4）企業(yè)查核
盤(pán)查工具：企查查、易企查

演出大考核
通過(guò)模擬演出復盤(pán)所學(xué)知識內容
一、演出主題
1. 題目
1）唐三藏發(fā)表銷(xiāo)冠感受
2）紅樓集團新品發(fā)布會(huì )
3）三國霸主交叉銷(xiāo)售
4）水滸好漢自我營(yíng)銷(xiāo)
2. 要求
1）小組單位全員參與
2）每組十分鐘
3）小組互相點(diǎn)評產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
4）利用到廳堂銷(xiāo)售/交叉銷(xiāo)售的技巧
 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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