風(fēng)馳電掣，不在話(huà)下——商業(yè)銀行信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程導入
開(kāi)場(chǎng)游戲：“螞蟻牙黑”
第一講：商業(yè)銀行信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
一、電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1. 電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢與挑戰
1）優(yōu)勢
2）挑戰
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能
1）線(xiàn)索職能
2）銷(xiāo)售職能
3）營(yíng)收職能
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵因素
1）定義目標客戶(hù)
2）收集營(yíng)銷(xiāo)數據
3）預判客戶(hù)行為
4）完成電話(huà)下單
4. 商業(yè)銀行信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)組織機構
1）架構設置
2）人員配置
3）質(zhì)檢機構
4）數據機構
5）項目機構

第二講：商業(yè)銀行信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的形式
一、外呼項目
1. 服務(wù)類(lèi)外呼項目
1）外呼邀約辦卡
2）信用卡激活促動(dòng)
3）信用卡銷(xiāo)卡挽留
2. 收益類(lèi)外呼項目
1）信用卡賬單/靈活分期
2）信用卡現金分期
3）信用卡商品分期
二、呼入項目
1. 客戶(hù)呼入的種類(lèi)
2. 一句話(huà)銷(xiāo)售引導

第三講：以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程
一、電話(huà)前準備
1. 明確目的
2. 必提問(wèn)題
3. 預設提問(wèn)解答
4. 所需資料準備
5. 銷(xiāo)售態(tài)度準備
二、開(kāi)場(chǎng)白
1. 立兩個(gè)背景
1）我是誰(shuí)
2）我代表的是誰(shuí)
2. 提兩個(gè)問(wèn)題
1）對方時(shí)間可行性
2）探尋需求可能性
三、探尋客戶(hù)的需求
1. 對客戶(hù)需求的了解
1）客戶(hù)需求完整的了解
2）一定要明確客戶(hù)的全部需求
2. 潛在的需求與明確的需求
1）潛在需求是什么
2）明確的需求是什么
舉例：錄音分享
3. 引導客戶(hù)的需求
4. 如何提出高質(zhì)量的問(wèn)題
1）針對激活，銷(xiāo)卡制定話(huà)術(shù)
2）完成情景模擬
3）復盤(pán)高質(zhì)量問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)
四、確認成交
1. 何時(shí)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
2. 判斷客戶(hù)是否有意愿
3. 確認可為客戶(hù)提供服務(wù)
4. 營(yíng)銷(xiāo)技巧“3-4-5”
1）客戶(hù)不需要的三個(gè)怪圈
2）客戶(hù)需求激發(fā)四大金剛
a恐懼營(yíng)銷(xiāo)法
b利益營(yíng)銷(xiāo)法
c決策營(yíng)銷(xiāo)法
d案例營(yíng)銷(xiāo)法
3）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)促成五項方法
a二者選一
b饑餓營(yíng)銷(xiāo)
c推薦選擇
d欲擒故縱
e快刀亂麻
5. 后期跟進(jìn)
1）橄欖球規則
2）三板斧

第四講：商業(yè)銀行信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧
一、增強聲音感染力
1. 聲音要素
1）熱情
2）語(yǔ)速
3）音量
4）清晰度
5）停頓
2. 溝通措辭
1）回答有邏輯
2）配合有肢體
3）情緒要積極
4）溝通要自信
二、提問(wèn)與傾聽(tīng)
1. 針對客戶(hù)的提問(wèn)技巧
2. 聆聽(tīng)客戶(hù)的需求反饋
 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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