海外市場開拓和運營的方法與技巧

【培訓對象】
外貿市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員、外貿部財務人員

【培訓收益】

一單元、 國際市場營銷第一章、 海外市場調研我們眼中的海外市場是多大的餅 分析市場 分析競爭者 分析本公司 細分市場 確定競爭優勢 確定目標市場 傳遞定位信息 目標市場的動態調整第二章、 海外市場預測 市場預測簡介 市場預測的內容 市場預測的流程 預測方法 定性預測 定量預測 市場需求預測 市場預測報告撰寫第三章、 客戶分析與客戶管理 [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？ 3.1.進口商的關注點對比分析 [分享]展會中的流動商販現象 [思考]設備出口商與消費品出口商的異同 終端客戶vs.渠道建設 賣產品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動型買家vs.理性消費者 [思考]我們的客戶群體的關注點是什么 3.2客戶管理 客戶的屬性分析 地域屬性 傳統市場影響范圍分析 [案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 客戶群劃分 終端客戶 分銷商 代理商 [思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么 客戶管理對策 把握重要信息 把握關鍵客戶 [練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式） 跨文化溝通 對海外地域文化的系統了解 識別與客戶溝通的障礙 與海外客戶的溝通方法 二單元、市場開拓方式方法 第一章.對經銷商的服務與支持策略 1.1對經銷商的基本服務內容 產品信息更新 價格調整 維修服務 技術難題 培訓服務 客戶投訴/抱怨 1.2客戶市場政策調整 對不同級別經銷商的分類支持 對于快速成長的經銷商扶持 [思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格 對于潛力市場區域的經銷商扶持 [思考]新經銷商的疑慮 1.3廣告與宣傳 制定符合自身能力廣告計劃 制定有針對性的廣告計劃 運用流動的廣告宣傳策略 國際市場營銷中的廣告禁忌 [思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力 第二章.市場開拓的方法 2.1對出口人員的基本要求 對產品的熱情 品牌意識 充分了解產品信息 充分了解企業的生產及服務流程 明確的目標 2.2 出口人員應做的事項 傳遞己方信息 公司歷史 公司戰略 商業理念 企業結構 技術力量 創新能力 市場營銷 客戶關系 業務情況 產品信息 獲取對方信息 客戶好奇心 真實需求 投訴/失望 絕望/怨恨 市場期望 2.3出口人員服務中的團隊協調 解決什么問題 與誰協調溝通 怎樣協調溝通 協調溝通的時間考慮 協調溝通中的分工 2.4出口業務開發方式 展會營銷 電子商務 客戶拜訪 數據庫營銷 第三章 國際貿易溝通與談判 3.1.認知溝通與談判 認知溝通的本質 跨越國界的溝通障礙 主要國家商務文化現狀掃描 認知海外銷售談判的本質 影響溝通的四個要素 影響談判的決定因素 [練習] 與海外不同客戶有效溝通 六個有效溝通談判的原則 3.2.溝通談判全過程控制 3.3十二項溝通談判技巧的運用 第三單元 風險歸避及國際貿易法律法規的應用第一章 國際貿易法律法規簡述 1.1.國際上主要的有關國際貿易的法律 有關貨物貿易的主要國內法種類 境外有關法律的其他分類的補充 1.2.國際貿易條約 1.3.國際貿易慣例 第二章 涉外交易風險規避 2.1.國際貿易風險類型 外匯風險 國際結算風險 決策失誤風險 操作風險案例分析:國際貿易詐騙 2.2業務評估與風險防范 風險防范意識 業務洽談規范 業務評估制度 跟單規范 財務人員注意事項 2.3簽定合同的注意條款 合同結算條款的選擇 INCOTERM2010與合同條款的關系 L/C等單據與合同的關系 合同適用法律 相關法律的明確 如何繞開繁瑣的法律程序 合同風險條款 合同執行異議處理 交期滯后問題 匯率變化 產品變化 交貨后期管理 售后服務 質量問題 付款 [案例]國際貿易索賠處理

注冊咨詢師；
中山大學-花旗銀行創業培訓師；
中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：
科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；
管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；
計算機及應用. 哈爾濱工業大學；
市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。
威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；
國營外貿公司 進出口部經理;
全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；
中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；
外貿公司區域經理；
專業咨詢師/培訓師。
服務企業及項目（部分）：
貝爾羅斯（PERLOS）、芬蘭MEDIAMAISTERI(英文)、芬蘭FOCUSLINK(英文)、浙江中捷股份、山東藍帆股份、美的集團、中交航道局、白云國際機場、美宜佳連鎖店、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理、廣東東江環保技術、廣州愛兒健服裝、廣州特康嬰童用品、廣州麒立文化傳播、廣東尖峰電器、廣州亞泰建筑設計院、廣州守諾貿易、廣州武高機電設備、廣州弘邦紡織、廣州衡御元貿易、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品(英文)、廣東金華電纜、廣東金明塑膠設備、廣東生迪科技、安陽通用國際、開平可味巧克力、清遠冠龍紡織、清遠美村生物科技、臺灣頂倫（清遠）電子、英德勇鑫電子、英德五聯人造板、英德我和你食品、佛山歌納衛浴、佛山美德耐化工、佛山漢維科技、順德黃道自然科技、南海緣喜貿易、南海弘如金屬制品、怡邦實業（中山）、怡高企業（中山）、中山漢科精細化工、中山德普電子、中山永南照明設備、東莞大德電子、東莞美升寶電器、東莞澤龍線纜、河源思源電氣等上百家企業。

• 完美收費：收取、提高物業費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業費 1、 對物業費的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術與技巧

   

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• 中高管理層高品質溝通藝術與技巧

   

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• 報請類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務實、符合領導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養與與技巧提升實訓

   

  一、全員營銷--企業持續發展之本 營銷思想簡要回顧 實現產品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現銷售的唯一準則 銷售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優秀市場人員應具備的素質 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優秀市場人員應具備的素質 銷售人員..

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• 有效授權與控制的藝術與技巧

   

  一、用權藝術決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專長權四、副手與主管a)用好副手：發揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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