卓越的銷(xiāo)售績(jì)效管理

【培訓對象】
公司營(yíng)銷(xiāo)干部和業(yè)務(wù)骨干

【培訓收益】
1、 掌握影響公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的6種因素及具體分析；
2、 學(xué)會(huì )RAC的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并會(huì )具體運用；
3、 學(xué)會(huì )分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售狀況，并做出管理舉措；
4、 掌握保留大客戶(hù)的管理方法，建立保留機制。

一、課程簡(jiǎn)介：
從銷(xiāo)售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jì)效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因為這些經(jīng)理還沉浸在當業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來(lái)體現業(yè)績(jì)的，但問(wèn)題是：董事長(cháng)只考核總經(jīng)理的利潤是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財務(wù)部門(mén)可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問(wèn)題，反問(wèn)總經(jīng)理，企業(yè)只問(wèn)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)是正確的嗎？年終評比的時(shí)候是否就按銷(xiāo)售額的多少論功行賞……既然這樣有沒(méi)有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標？
做營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗傳遞給其他員工，為其他員工的“表現”搭建一個(gè)展示的平臺；后者需要在經(jīng)理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jì)。

二、課程提綱
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和銷(xiāo)售員的基本任務(wù)
如何提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)：方法討論；
影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的因素分析；
從自身能控制的績(jì)效來(lái)著(zhù)手進(jìn)行管理；
案例分析：某公司的業(yè)績(jì)。 

2、經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的RAC管理模式
以結果為導向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jì)；
從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
從各項能力來(lái)分析業(yè)務(wù)員的素質(zhì)；
如何制定合理的營(yíng)銷(xiāo)計劃。 

3、如何建立有效的銷(xiāo)售平臺
銷(xiāo)售平臺的內容及其意義；
案例研討：分析自己的銷(xiāo)售平臺；
在銷(xiāo)售平臺上改進(jìn)自己的計劃；
實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶(hù)篩選。
 
4、從銷(xiāo)售平臺上計劃活動(dòng)
從熱度來(lái)預估將來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
制定將來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)方案；
建立保留大客戶(hù)的準則和機制；
從正確的活動(dòng)中尋找效率與效益。

中國最著(zhù)名的管理實(shí)戰專(zhuān)家與訓練輔導專(zhuān)家之一
世界500強中糧集團人力資源經(jīng)理人、內部咨詢(xún)師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專(zhuān)家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國硅谷理工大學(xué)（中國DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類(lèi)企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經(jīng)理人訓練、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國學(xué)智慧
融會(huì )貫通應用的專(zhuān)家
訓練腳踏實(shí)地，接地氣解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)拿出
“實(shí)際的、獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長(cháng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統的經(jīng)理人訓練、人力資源體系建設和系統銷(xiāo)售訓練，是國內唯 一能將系統營(yíng)銷(xiāo)、系統人力資源、經(jīng)理人管理和國學(xué)智慧融會(huì )貫通運用的管理專(zhuān)家。在咨詢(xún)與輔 導中，善于結合客戶(hù)實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導客戶(hù)拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，參訓學(xué)員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實(shí)戰管用”，取得了顯著(zhù)成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢(xún)式、引導式、教練式技術(shù)與群策群力、行動(dòng)學(xué)習法， 協(xié)助客戶(hù)拿出解決自己公司問(wèn)題的“獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，促進(jìn)自己公司的績(jì)效進(jìn)步。
課堂氣勢活躍，學(xué)員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問(wèn)題，學(xué)以致用。

• 戰略導向的績(jì)效管理

   

  一、用戰略來(lái)駕馭績(jì)效管理1、如何解讀企業(yè)戰略？——以競爭戰略為例2、有怎樣的企業(yè)戰略，就需要員工產(chǎn)生怎樣的行為3、要員工產(chǎn)生如此行為，就要有相應的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責是績(jì)效管理的前提1、崗位職責不明，就無(wú)法設置考核指標2、如何梳理業(yè)務(wù)部門(mén)的..

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• 績(jì)效管理體系建設與年終考核管理

   

  　一.如何認識績(jì)效管理？　　1.績(jì)效管理的目的　　2.績(jì)效管理體系的構成　　3.影響員工績(jì)效的因素與員工績(jì)效管理的內容　　4.績(jì)效管理的循環(huán)圈　　二.目標管理的基本要求與目標設定　　1.認識目標管理的實(shí)質(zhì)　　2.SMART原則　　3.設定目標的步驟與方法　　4.如何把目標變?yōu)樾袆?dòng)計劃　　三.績(jì)效考核的基本步驟　..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴績(jì)效管理與高效輔導

   

  課程背景：從18羅漢到3萬(wàn)員工，從50萬(wàn)起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng )立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延申到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過(guò)獨特的管理理念和方法，使整個(gè)團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理

   

  一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 戰略績(jì)效管理解決方案

   

  一、績(jì)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jì)效管理之痛績(jì)效管理的基礎是價(jià)值管理績(jì)效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業(yè)績(jì)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導思想研討：企業(yè)績(jì)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績(jì)效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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• 中小企業(yè)績(jì)效管理微咨詢(xún)藍血訓練班

   

  1.績(jì)效管理的困惑和挑戰2.績(jì)效規劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過(guò)程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構面和在績(jì)效管理的運用案例3：戰略地圖實(shí)戰分組演練---某公司的戰略地圖，4.績(jì)效管理及運作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jì)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jì)效管理的檢討報告全景分析、某..

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