保險行業(yè)大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)

一、市場(chǎng)調研分析—了解信息，解密客戶(hù) 信息是一切市場(chǎng)手段的基礎，信息從何獲得呢？
1.了解一個(gè)人
個(gè)人決策流程：AIDMAS
個(gè)人興趣分析：利益分析
了解個(gè)人手段：溝通技巧——問(wèn)、聽(tīng)的能力訓練
2.了解一企業(yè)
企業(yè)決策流程：從使用者到老板
企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析
了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標準、教練的途徑）
3.了解一市場(chǎng)
市場(chǎng)興趣分析
了解市場(chǎng)手段

二、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策劃—炒熱造勢，引爆銷(xiāo)售 “營(yíng)”就是把產(chǎn)品“變得好賣(mài)”，也就是造勢，大客戶(hù)市場(chǎng)從何造勢，以何為媒，能立竿見(jiàn)影嗎？
1.合理分配時(shí)間－調研信息
2.設定營(yíng)銷(xiāo)目標－有的放矢
3.定位目標市場(chǎng)－開(kāi)發(fā)客戶(hù)
4.申請內外資源－整合資源
5.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播－營(yíng)造拉力
6.實(shí)施會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)－營(yíng)造推力
7.開(kāi)展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破
8.精細服務(wù)跟進(jìn)－培養忠誠
案例：立竿見(jiàn)影拓市場(chǎng)

三、客戶(hù)個(gè)個(gè)擊破—培養教練、擒賊擒王 大客戶(hù)銷(xiāo)售中如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手，還是技術(shù)，或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復雜銷(xiāo)售的背后潛藏著(zhù)一團迷霧！
1.部門(mén)：篩選關(guān)鍵部門(mén)
2.個(gè)人：確定關(guān)鍵個(gè)人
年齡：決定公關(guān)尊重方式
性別：公關(guān)性別選擇
性格：決定長(cháng)期公關(guān)策略
狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略
職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗
職位：決定公關(guān)的品味、輕重
偏好：決定公關(guān)的正事、閑事
突變：決定公關(guān)的輕重、緩急
案例比賽：近期有一個(gè)大型客戶(hù)（項目）需要開(kāi)拓或維系
1.面對強勁的競爭對手和客戶(hù)時(shí)間的壓力，我們將從何入手呢？
2.應該如何展開(kāi)相應的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？
3.同時(shí)你還將面對如下的問(wèn)題:
面對反對我們的人，我們如何公關(guān)？
面對支持我們的人，我們如何公關(guān)？
一位新上任的關(guān)鍵人物，我們是否應該去推銷(xiāo)我們自己和產(chǎn)品？
他/她能聽(tīng)得進(jìn)去嗎？
在項目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)能幫我們一把？
公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？
……

四、客戶(hù)關(guān)系管理—分類(lèi)管理、差異突破

1.分類(lèi)維系：多客戶(hù)漏斗原理
2.維系手段：差異化跟進(jìn)方案
大客戶(hù)——面訪(fǎng)維系策略
中客戶(hù)——電訪(fǎng)維系策略
小客戶(hù)——短信郵件策略
策略小結：強勢跟進(jìn)的十大策略

五、帳款回收技巧—區別對待、攻心為上

1.確實(shí)缺錢(qián)——黃金策略之一
2.異議拒付——黃金策略之二
3.有錢(qián)賴(lài)帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事
 

• 保險行業(yè)的機遇與挑戰

   

  課程背景壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，特別是保監會(huì )提出”保險姓保““保監姓監”的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。..

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• 大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  《大客戶(hù)營(yíng)戰略營(yíng)銷(xiāo)》1、 課程目標：“帕累托法則”指出：20%的客戶(hù)創(chuàng )造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶(hù)身上，這也就是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，讓客戶(hù)也瘋狂，關(guān)鍵在于找對客戶(hù)，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接..

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)課程

   

  一、收集信息和測量市場(chǎng)需求1. 現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成2. 內部報告系統3. 營(yíng)銷(xiāo)情報系統4. 營(yíng)銷(xiāo)調研系統5. 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統6. 市場(chǎng)預測和需求衡量二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描1. 宏觀(guān)環(huán)境分析2. 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映三、購買(mǎi)行為分析1. 消費者購買(mǎi)行為模式2. 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素3...

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• 戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程

   

  課程簡(jiǎn)介戰略營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競爭，在不給現實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下，使學(xué)員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。通過(guò)實(shí)戰模擬，進(jìn)行市場(chǎng)細分和選擇目標市場(chǎng)，學(xué)會(huì )競爭分析、資源分配、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施。幫助學(xué)員學(xué)習制定以市場(chǎng)為導向的業(yè)務(wù)戰略計劃，認識營(yíng)銷(xiāo)戰略對于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的決定性作用，體驗內部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企..

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• 大客戶(hù)的戰略營(yíng)銷(xiāo)

   

  一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰略關(guān)鍵前言：大客戶(hù)對美國施樂(lè )價(jià)值 大客戶(hù)是企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任 分析客戶(hù)數據并挖掘大客戶(hù)價(jià)值 戰略性大客戶(hù)的五步臺階 三種目標：戰略、銷(xiāo)售及價(jià)值 怎樣評估大客戶(hù)的價(jià)值？ 案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰略前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰略的十六字秘訣 ..

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• 現代醫院戰略營(yíng)銷(xiāo)方式

   

  課程背景 營(yíng)銷(xiāo)如戰場(chǎng)，醫院營(yíng)銷(xiāo)同樣需要戰略、策略和戰術(shù)。戰術(shù)是戰略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏(yíng)得一場(chǎng)戰役”。課程設置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現場(chǎng)解答課程內容 1、數據庫營(yíng)銷(xiāo) 數據庫營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)搜集和積累消費者的大量信..

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