銷(xiāo)售靠引導-門(mén)店導購六步引導術(shù)

第一章：金牌導購的金牌特質(zhì)
一、普通導購“病”態(tài)表現
1.不種因緣，不打基礎
2.倚重價(jià)格，低價(jià)安心
3.急于成交，沒(méi)有耐心
4.隨心所欲，不求改變
5.懶惰致命，總有借口
6.沒(méi)人，天氣不好，價(jià)格高
二、金牌導購的金牌觀(guān)念
1.自信自重
2.追求目標
3.關(guān)注細節
4.同理?yè)Q位
5.老板心態(tài)
6.平和付出
三、金牌導購特質(zhì)
1.專(zhuān)業(yè)度
2.差異化
3.感染力
4.執著(zhù)心
四、導購需要提升的四個(gè)點(diǎn)
1.話(huà)術(shù)語(yǔ)言
2.行為動(dòng)作
3.面部表情
4.思維方式

第二章：門(mén)店零售核心思想
一、買(mǎi)的是什么？
1.商品的三個(gè)功能屬性
2.商品的核心利益
3.商品的實(shí)體利益
4.商品的附屬利益
二、為什么買(mǎi)？（購買(mǎi)動(dòng)機）
1.求實(shí)心理
2.方便心理
3.安全心理
4.攀比心理
5.享受心理
6.癖好心理
7.求美心理
8.從眾心理
9.獵奇心理
10.尊重心理
三、顧客憑什么買(mǎi)你的商品？
1.爽-感性沖動(dòng)
以顧客感受出發(fā)，設計布置門(mén)店
顧客是先認可導購，再認可產(chǎn)品、門(mén)店
主動(dòng)調頻，迅速化解對立猜忌
從顧客的感受出發(fā)的話(huà)術(shù)、言行
對顧客的認同和贊美是必須的技巧
2.值-理性認知
顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
任何情況下的比較優(yōu)勢
體驗是最好的展示方式
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨一無(wú)二”
成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題
3.產(chǎn)品銷(xiāo)售的四“點(diǎn)”
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
利益點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)
四、實(shí)戰術(shù)之“由類(lèi)到牌”
1.先區隔品類(lèi)
2.再區隔品牌
3.再突出個(gè)性差異
4.參考話(huà)術(shù)范本
五、顧客的消費規律及六個(gè)步驟
1.營(yíng)業(yè)準備
2.迎賓破兵
3.了解需求
4.產(chǎn)品推介
5.解決異議
6.主動(dòng)成交

第三章：門(mén)店導購六步引導術(shù)
第一步：營(yíng)業(yè)準備
一、準備什么？
1.形象準備
商品形象
門(mén)店形象
員工形象
2.專(zhuān)業(yè)知識
商品知識
品牌知識
行業(yè)情況
市場(chǎng)情況
故事塑造
3.互動(dòng)作業(yè)
你經(jīng)營(yíng)的品牌（門(mén)店）的故事？
你的門(mén)店感動(dòng)的服務(wù)故事？
你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？
市場(chǎng)誰(shuí)賣(mài)得最好？你的最大競爭對手是誰(shuí)？
競爭對手是怎樣攻擊你的？
你又怎樣應對競爭對手的攻擊？
你怎樣攻擊競爭對手？（劣勢）
競爭對手的數據、資料
4.銷(xiāo)售工具的設計與使用
產(chǎn)品資料、報廣資料
生動(dòng)化物料
競爭對手資料
照片、實(shí)物例證
資質(zhì)證明
銷(xiāo)售小票
二、實(shí)戰術(shù)之“明升暗降”
1.大眾品牌、鄉鎮市場(chǎng)賣(mài)得好
2.新上市品牌
3.我們前幾年也有
4.去年下架了
5.業(yè)務(wù)比較廣泛，雜點(diǎn)
6.地方性品牌
7.好是好，廣告做的比較多
8.企業(yè)大，太規范
第二步：迎賓破冰
一、迎賓服務(wù)標準
1.保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶(hù)，目光對視
2.三米三聲，主動(dòng)打招呼
3.與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專(zhuān)一
4.掌握時(shí)機，主動(dòng)接近，深入推介
二、迎賓話(huà)術(shù)
三、導購迎賓實(shí)戰細節技巧及參考話(huà)術(shù)
1.“您好，歡迎光臨”的時(shí)機？
2.熟人見(jiàn)面的迎賓話(huà)術(shù)？
3.約人見(jiàn)面的話(huà)術(shù)？
4.先后兩撥客人的處理
5.臨促的作用及話(huà)術(shù)？
四、導購打破堅冰方法及參考話(huà)術(shù)
1.報姓名,  問(wèn)貴姓
2.消戒備，聊家常
3.端茶水，表關(guān)心
4.抬身份，夸同伴
5.小動(dòng)作，造幽默
五、冷淡型客戶(hù)的處理及參考話(huà)術(shù)
1.報姓名,  問(wèn)貴姓
2.消戒備，聊家常
3.端茶水，表關(guān)心
4.抬身份，夸同伴
5.小動(dòng)作，造幽默
六、最佳接近顧客時(shí)機
1.停下腳步
2.搜尋商品
3.打量貨品、價(jià)簽
4.尋找導購
5.觸摸產(chǎn)品
6.目光接觸
七、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式及話(huà)術(shù)
1.產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2.肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3.認同贊美開(kāi)場(chǎng)
4.突出細節開(kāi)場(chǎng)
5.自嘲缺點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
6.主動(dòng)引導開(kāi)場(chǎng)
八、實(shí)戰術(shù)之贊美技巧
1.時(shí)機把握
2.具體事實(shí)
3.關(guān)注細節
4.前后對比
5.先抑后揚與人對比
6.引以為傲
7.獨辟蹊徑
8.透露隱私
9.情真意切
第三步：了解需求
一、了解需求的目的
1.準確地有針對性的推薦顧客想要的產(chǎn)品
2.準確的提供顧客需要的信息、功能介紹
3.減少推銷(xiāo)中出現的顧客反對意見(jiàn)
4.專(zhuān)業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù)
二、顧客的購買(mǎi)動(dòng)機
1.求實(shí)心理
2.方便心理
3.安全心理
4.攀比心理
5.享受心理
6.求實(shí)心理
7.方便心理
8.安全心理
9.攀比心理
10.享受心理
三、需求的分類(lèi)
1.冰山理論
2.顯性需求與隱性需求
3.案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1.了解需求的步驟：觀(guān)察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認
2.觀(guān)察的技巧
衣著(zhù)配飾
隨同同伴
眼神表情
言談舉止
3.問(wèn)的技巧
SPIN法則應用及話(huà)術(shù)推薦
提問(wèn)的技巧
五、實(shí)戰術(shù)之“需求五問(wèn)”
1.一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
2.二問(wèn)：用過(guò)啥？
3.三問(wèn)：怎么樣？
4.四問(wèn)：想怎樣？
5.五要：價(jià)取向！
六、實(shí)戰術(shù)之“賣(mài)點(diǎn)引導”解析及話(huà)術(shù)參考
七、實(shí)戰術(shù)之“心理暗示”解析及話(huà)術(shù)參考
第四步：產(chǎn)品推介
一、FABE推介話(huà)術(shù)
1.什么是FABE
2.怎么用FABE
特優(yōu)合并
逐個(gè)說(shuō)明（螺旋式）
利益結合
3.實(shí)戰例證工具
人物證明
資質(zhì)證明
銷(xiāo)量證明
原理解釋
二、推介階段注意事項
1.展現自我專(zhuān)業(yè)
2.先回避談價(jià)格
3.講最核心利益
4.強調產(chǎn)品細節
5.引導顧客體驗
三、實(shí)戰術(shù)之“利益關(guān)聯(lián)”解析及話(huà)術(shù)參考
四、高端產(chǎn)品的推介方法
1.突出享受
2.突出尊貴
3.突出稀缺
4.突出手工
5.突出細節
6.突出獨特
五、引導體驗的技巧
1.主動(dòng)自信
2.動(dòng)作語(yǔ)言
3.工具道具
4.緩解壓力
5.真誠探尋
六、導購報價(jià)技巧
1.第一次不到底
2.第二次有條件
3.第三次很為難
4.幅度越來(lái)越小
第五步：解決異議
一、常見(jiàn)異議解析
1.常見(jiàn)異議原因
不信任
不滿(mǎn)意
找理由
沒(méi)意向
再了解
擺姿態(tài)
2.顧客異議的目的
答應條件
給予信心
給個(gè)承諾
給個(gè)臺階
3.顧客異議類(lèi)型
價(jià)格贈品類(lèi)
產(chǎn)品品牌類(lèi)
售后服務(wù)類(lèi)
二、門(mén)店顧客異議處理原則
1.整理異議應對
2.理解認同感受
3.不宜直接反駁
4.探尋異議原因
5.適當轉移話(huà)題
6.價(jià)值充分展現
三、各類(lèi)異議處理技巧基本話(huà)術(shù)
1.價(jià)格贈品類(lèi)
2.品牌產(chǎn)品類(lèi)
3.售后服務(wù)類(lèi)
四、說(shuō)服顧客的五大絕招
1.實(shí)戰術(shù)之“痛苦增倍”解析及話(huà)術(shù)
2.實(shí)戰術(shù)之“畫(huà)面聯(lián)想”解析及話(huà)術(shù)
3.實(shí)戰術(shù)之“算賬比較”解析及話(huà)術(shù)
4.實(shí)戰術(shù)之“自我示弱”解析及話(huà)術(shù)
5.實(shí)戰術(shù)之“關(guān)門(mén)打狗”解析及話(huà)術(shù)
第六步：主動(dòng)成交
一、成交的時(shí)機
1.話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2.提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3.顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4.顧客在意售后等細節問(wèn)題時(shí)；
5.顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的原則
1.雙贏(yíng)基礎
2.及時(shí)成交
3.自信主動(dòng)
4.興奮感染
5.動(dòng)作語(yǔ)言
6.提問(wèn)技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1.折扣法
2.優(yōu)惠法
3.贈品法
4.現貨法
5.漲價(jià)法
6.缺貨法
7.時(shí)間成本法
8.恐嚇?lè )?br /> 9.小票證明法
四、門(mén)店提升客戶(hù)單價(jià)的方法
五、達成連帶銷(xiāo)售的方法
六、不成交的應對
1.能多留就多留
2.真誠探尋原因
3.壓力、誘惑、利益
4.留印象：給資料
5.留信息：要資料
6.產(chǎn)品體驗
7.給您留著(zhù)
七、送賓服務(wù)話(huà)術(shù)