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項目型銷(xiāo)售策略和技巧
課程編號：7283
課程價(jià)格：￥28000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2162
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區域經(jīng)理、高級銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員等。
【培訓收益】
使學(xué)員建立起項目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標準，掌握實(shí)戰銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
在培訓過(guò)程中一方面調動(dòng)學(xué)員學(xué)習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰融會(huì )貫通。
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式
2.項目性銷(xiāo)售的定義
3.項目性銷(xiāo)售的普遍困惑
【案例】一個(gè)失敗的項目性案例
1.項目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
2.項目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系
3.項目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結果的關(guān)系
4.由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程
5.建立項目銷(xiāo)售里程碑
6.進(jìn)行里程碑管理的工具
1.收集項目信息的方法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
1.初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標準
2.客戶(hù)采購組織分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2.了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求
3.引導客戶(hù)與屏蔽對手
4.技術(shù)交流的四重境界
5.參觀(guān)考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶(hù)利益鏈接
5.了解客戶(hù)內部政治
6.建立關(guān)系路線(xiàn)圖
7.高層銷(xiāo)售的策略與技巧
8.處理客戶(hù)異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍
1.現場(chǎng)投標階段的工作任務(wù)及標準
2.八大投標競爭策略
3.現場(chǎng)投標策劃
4.投標報價(jià)與風(fēng)險控制
5.投標失利后的應對策略
【案例】經(jīng)典競標案例
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2.雙贏(yíng)談判策略
3.談判中的報價(jià)技巧
4.項目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧
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【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..
人氣：951
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第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個(gè)滿(mǎn)意5、顧客服務(wù)的6個(gè)等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類(lèi)型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個(gè)性化服務(wù)..
人氣：6607
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值 客戶(hù)忠誠的主要指標 客戶(hù)流失的成本..
人氣：1424
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贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧
課程特色: 理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 課程時(shí)間: 二天 課程內容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價(jià)值鏈的概念 第二講：客戶(hù)忠誠度的價(jià)值 客戶(hù)忠誠的主要指標 客戶(hù)流失的成本..
人氣：1907
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贏(yíng)在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧
參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲： 認識客戶(hù)忠誠度對企業(yè)的價(jià)值； 理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系； 掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧； 掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法； 學(xué)習在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。 課程..
人氣：3247
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企業(yè)文化培訓（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來(lái)？企業(yè)構成金字塔頂的企業(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會(huì )把企業(yè)推向絕路。 企業(yè)文化培訓（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個(gè)特征及其評價(jià)判斷標準。 企業(yè)文化培訓（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..
人氣：1669
