采購銷(xiāo)售雙贏(yíng)談判技巧

一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
1、談判的定義及其特征
2、如何運用談判中的資源分配
3、談判會(huì )經(jīng)歷哪些階段？
4、談判的影響因素有哪些？
5、如何選擇談判的戰略？
6、什么是談判戰略里面最重要的因素
7、談判的風(fēng)險
8、交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
9、案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰略的選擇
二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰
1、專(zhuān)業(yè)人員面對的挑戰有哪些？
2、如何在談判中實(shí)現增值？
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在談判中的作用
5、供應商面對的三大戰略
6、PESTEL框架
7、ＳＰＭ模型
8、如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準備？
三、財務(wù)工具在采購/銷(xiāo)售談判中的運用
1、如何區分固定成本與可變成本？
2、可變成本的計算及對采購談判的意義
3、供應商定價(jià)的三種基本方法
4、如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
5、制造組織的成本構成方法
6、供應商的價(jià)格戰略及其在采購談判中的運用
7、ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
8、如何在采購談判中運用價(jià)格彈性？
9、討論：采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？
四、如何更好的進(jìn)行談判的過(guò)程處理
1、三種不同談判戰略的特點(diǎn)
2、如何評估環(huán)境對談判的影響
3、為什么采購方與供應方的談判可以達成？
4、可能影響供需雙方（采購與銷(xiāo)售）談判的范圍
5、如何管理談判的利益相關(guān)者？
6、如何在談判中運用說(shuō)服技巧？
7、討論：談判的過(guò)程處理的影響因素
五、如何為談判的各階段分配資源
1、不同談判戰略的典型階段
2、銷(xiāo)售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
3、如何看待團隊談判與個(gè)體談判的利弊？
4、銷(xiāo)售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？
5、權力的分類(lèi)及其五種影響因素
6、如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
7、博奕論在銷(xiāo)售與采購談判中的運用
8、案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎
六、采購談判中的戰術(shù)運用與談判結束
1、馬斯諾需求理論在談判中的運用
2、獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
3、其它在談判中的一些戰術(shù)
4、為什么談判需要進(jìn)行批準？
5、如何評估談判者的責任？
6、個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？
7、如何進(jìn)行談判的績(jì)效評估？
8、實(shí)戰：如何平衡談判的道德困境？
七、提升談判認同度－了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的４Ｐ
3、企業(yè)對待市場(chǎng)的導向如何決定銷(xiāo)售人員的談判定位？
4、認識關(guān)系和交易銷(xiāo)售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
5、客戶(hù)忠誠度階梯對銷(xiāo)售人員在談判中的啟示
6、如何通過(guò)調研來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判？
7、案例分析：談判一對一
八、談判的其它要點(diǎn)
1、成功談判者的特征
2、成功談判者有哪些基本能力？
3、如何看待談判的學(xué)習周期？
4、談判團隊的結構是成功的要點(diǎn)之一
5、信任在談判中的作用
6、跨文化談判的因素和影響
九、談判收尾技術(shù)
1、談判收尾的模型
2、單議題變多議題
3、多議題變單議題
4、談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？
5、談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？
6、整批交易策略在談判收尾時(shí)的應用
7、應用“搭配戰術(shù)”在談判收尾時(shí)引進(jìn)新議題
8、未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
9、關(guān)門(mén)讓步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、談判成功的標準
 

 
國際注冊高級經(jīng)理

 

國家高級企業(yè)培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業(yè)實(shí)戰派講師

中山大學(xué)客座教授

華南理工大學(xué)特聘講師

清華大學(xué)繼續教育學(xué)院客座教授

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質(zhì)量管理協(xié)會(huì )授予質(zhì)量管理講師

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

【工作背景】

企業(yè)管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業(yè)管理實(shí)戰管理工作經(jīng)驗，先后在廣州拓璞電器集團、美的集團、中國超人集團擔任擔任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理，生產(chǎn)/質(zhì)量總監，副總經(jīng)理兼管理者代表等職務(wù)，同時(shí)兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長(cháng)企業(yè)生產(chǎn)、質(zhì)量和采購管理課程培訓。領(lǐng)域涉及食品、電子、機械、汽車(chē)、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業(yè)。

 

【講授課程】

生產(chǎn)管理類(lèi)：

《5S/6S/7S/8S》

《ESD靜電知識》

《精益生產(chǎn)管理》

《8090后員工管理》

《TPM全面設備管理》

《MTP中層管理技能提升》

《生產(chǎn)計劃與物料控制》

《TWI一線(xiàn)主管技能提升》

質(zhì)量管理類(lèi)：

《檢驗員培訓》

《QC七大手法》

《全面質(zhì)量管理》

《PDCA管理培訓》

《供應商質(zhì)量管理》

《質(zhì)量意識與責任》

《問(wèn)題分析與解決》

《客戶(hù)抱怨與處理技巧》

采購管理類(lèi)：

《供應商管理》

《采購與供應鏈管理》

《采購談判技巧與策略》

《倉儲管理與物流配送》

《成本降低與供應商優(yōu)化》

《采購人員綜合技能提升》

《項目采購與招投標管理》

《供應商開(kāi)發(fā)、選擇和評估》

ISO體系類(lèi)：

《ISO9001及內審員》

《ISO14001及內審員》

《OHSAS18000及內審員》

《三合一體系及內審員》

《SA8000及內審員》

《ISO22000及內審員》

《TS14949及內審員》

《TS五大質(zhì)量工具》