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工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧
課程編號：985
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2856
項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
【培訓收益】
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
第一講:談判的基本概念 <br /> 什么是談判? <br /> 為什么項目銷(xiāo)售要重視談判? <br /> 談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br /> 實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時(shí)間”籌碼 <br /> 由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程 <br /> 如何利用“完整流程戰術(shù)”積累力量 <br /> 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術(shù)”反敗為勝 <br /> 第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼 <br /> 內線(xiàn)(教練)策略 <br /> 客戶(hù)采購組織分析的5個(gè)模型 <br /> 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 <br /> 其他客戶(hù)關(guān)鍵信息（KI）的收集 <br /> 第四講:談判中如何創(chuàng )造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼: <br /> 關(guān)系兩大要素：利益+信任 <br /> 建立客戶(hù)關(guān)系四步曲 <br /> 獲得客戶(hù)好感的三個(gè)方法 <br /> 與客戶(hù)建立信任10大招 <br /> 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘 <br /> 設置壁壘的四種策略 <br /> 第五講:競爭分析、談判目標和策略 <br /> 客戶(hù)分析——采購組織5種模型 <br /> 競爭分析——SWOT分析法 <br /> 需求分析——需求分析矩陣 <br /> 分析雙方籌碼，制定談判策略,實(shí)現既定目標 <br /> 第六講:談判開(kāi)局策略 <br /> 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) <br /> 讓對方先出價(jià) <br /> 永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) <br /> 對還價(jià)表示驚訝 <br /> 第七講:談判發(fā)展策略 <br /> 虛設領(lǐng)導 <br /> 微笑著(zhù)說(shuō)“不” <br /> 除非交換決不讓步 <br /> 聲東擊西 <br /> 第八講：談判締結策略 <br /> 黑臉白臉 <br /> 最后一分鐘要求 <br /> 讓步策略 <br /> 反悔策略 <br /> 小恩小惠 <br /> <br /> 紅黑游戲 <br /> 孤島求生 <br /> 談判演練 <br /> 角色扮演 <br /> 案例討論
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧
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視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..
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房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧
第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..
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一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..
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一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..
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一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..
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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)
第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..
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