一、找對人

找對人就是在了解客戶(hù)采購流程的基礎上，在客戶(hù)采購的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠在與采購方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內，迅速地識別出那些對推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。

例如，在發(fā)現需求階段，此時(shí)的關(guān)鍵人是使用者，而不是高層決策者；而在技術(shù)標準確定階段，關(guān)鍵人就是技術(shù)人員；高層決策者在購買(mǎi)承諾階段才起到?jīng)Q定作用，是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。

二、說(shuō)對話(huà)

說(shuō)對話(huà)是建立客戶(hù)關(guān)系的基礎。從開(kāi)始的寒暄到觀(guān)念認同，再到價(jià)值觀(guān)達成一致，這些都需要銷(xiāo)售人員說(shuō)對話(huà)。沒(méi)話(huà)題找話(huà)題；找到話(huà)題聊話(huà)題；聊完話(huà)題沒(méi)問(wèn)題，這是銷(xiāo)售人員說(shuō)對話(huà)的最高境界。

三、做對事

做對事就是指了解客戶(hù)的需求，有針對性制作方案或標書(shū)，關(guān)系固然重要，但是方案與標書(shū)也要不比競爭對手差才行。在實(shí)際項目銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能只是在乎關(guān)系，而忽略你產(chǎn)品的性能。所以，人要做好，事情也要做對。