培訓時間：3月30號
培訓企業：浙江盾安
培訓課程：《工業品大客戶銷售技巧》
培訓講師：李洪道
培訓地點：浙江杭州
李洪道老師《工業品大客戶銷售技巧》課程圓滿結束，學員收獲頗多。
【課程摘錄】
一、回歸自我——把握工業品營銷的靈魂與根本法則
Ø 工業品營銷五唯誤區”（唯關系論、唯價格論、唯現實論、唯利
Ø 益論、唯產品論）
Ø 工業品營銷與消費品營銷的差
Ø 工業品營銷的三大要義（關系與合約的交叉、技術與商務的融合
Ø 贏得客戶的信任）
Ø 工業品營銷的七大特點
Ø 企業營銷困境分析
二、贏在信任----工業品營銷的信任法則
Ø 從需求到信任
Ø 贏得用戶信任的根本法則----AT法則（基于組織系統的信任、基
Ø 于個體人格的信任、基于風險計算的信任）
Ø 工業品營銷的四輪驅動策略（關系策略、價值策略、服務策略、風
Ø 險策略）
Ø 贏得客戶信任的七個習慣
三、工業品大客戶營銷基本工具
Ø FAB—把握自身優勢的武器
Ø SPIN—激發潛在需求的武器
Ø 三者分析法
Ø 四要素分析
四、放水養魚——工業品大客戶銷售的六大步驟
Ø 第一步：市場開發
Ø 第二步：客戶開發
Ø 第三步：客戶拜訪
Ø 第四步：客戶分類
Ø 第五步：成交策劃
Ø 第六步：輾轉介紹
五、工業品大客戶營銷實務
Ø 大客戶開發實務
Ø 大客戶維護實務