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              策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中的制勝策略
              

              
	
              
		
              課程編號：12750   課程人氣：1610
              
	
              
	
              
		
              課程價(jià)格：￥3800  課程時(shí)長(cháng)：2天
              
	
              
	
	

              

              
	
              
		
              行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè) 
		 
		專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 
		
              
		
              授課講師：崔建中
              

              
課程安排：

              
	      
	
	2014.5.9
	上海
	
	

	

              

              


              


              


              





              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
                • 

              • 選擇同類(lèi)課
                •   

              
 

              

              
【培訓對象】

              
營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家


              
【培訓收益】

              
1、掌握一套完整的項目分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢
              2、準確把握客戶(hù)對采購的反映模式，并據此制定應對方法
              3、學(xué)會(huì )利用自己的優(yōu)勢，以?xún)?yōu)制劣，改變項目的態(tài)勢
              4、學(xué)會(huì )篩選客戶(hù)，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶(hù)處


              

              一、課程導入：大項目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析： 
              
              1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
              
2、復雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
              
3、策略銷(xiāo)售的制定步驟
              
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
              

               
              

              二、位置定位
              
              1、單一銷(xiāo)售目標：找到項目前進(jìn)的羅盤(pán)
              
2、用SSO判斷項目當前的各種問(wèn)題
              
3、確定你的SSO
              
4、什么是項目位置判斷
              
5、項目位置判斷的標尺
              
6、項目判斷的依據
              
7、用位置判斷找到項目中的問(wèn)題
              

               
              

              三、銷(xiāo)售策略分析要素：微觀(guān)分析
              
              1、采購影響者
              
（1）為何要對角色進(jìn)行分類(lèi)
              
（2）從采購角度看客戶(hù)角色
              
（3）從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色
              
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
              
（5）誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）
              
（6）EB們都在關(guān)注什么
              
（7）如何接近EB獲得約見(jiàn)
              
（8）見(jiàn)到EB應該做什么
              
（9）見(jiàn)到EB不應該做什么
              
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
              
（11）TB通常會(huì )關(guān)注什么
              
（12）TB的咋采購中的作用是什么
              
（13）銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對手
              
（14）TB為什么反對你
              
（15）誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
              
（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
              
（17）怎樣取得UB的支持
              
（18）UB為什么反對你
              
（19）利用UB打到TB
              
（20）銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH（內線(xiàn)）
              
（21）COACH的特征
              
（22）如何發(fā)展COACH
              
（23）讓COACH幫助你做什么
              
（24）識別真假COACH
              
2、影響力分析
              
（1）圈子與影響力
              
（2）影響力分類(lèi)
              
（3）什么決定了影響力的大小
              
（4）六種需要特別防范的人
              
3、客戶(hù)的反應模式與支持度
              
（1）客戶(hù)的問(wèn)題
              
（2）客戶(hù)的痛苦
              
（3）客戶(hù)的愿景
              
（4）到底買(mǎi)什么
              
（5）什么是客戶(hù)的反應模式
              
（6）G模式客戶(hù)分析
              
（7）T模式客戶(hù)分析
              
（8）EK模式客戶(hù)分析
              
（9）OC模式客戶(hù)分析
              
（10）模式與銷(xiāo)售時(shí)機
              
（11）銷(xiāo)售識別客戶(hù)認知模式的常見(jiàn)錯誤
              
（12）客戶(hù)支持度分析
              
4、結果與贏(yíng)
              
（1）客戶(hù)決策的自行車(chē)理論
              
（2）客戶(hù)決策的利己原則
              
（3）銷(xiāo)售為何必須是雙贏(yíng)
              
（4）結果的表現形式
              
（5）雞過(guò)馬路原理
              
（6）贏(yíng)的表現形式
              
（7）如果找到個(gè)人的贏(yíng)
              
（8）客戶(hù)拒絕你的根本問(wèn)題是什么
              
（9）真正的客戶(hù)關(guān)系
              

               
              

              四、項目宏觀(guān)分析：總體考量整個(gè)項目
              
              1、競爭分析
              
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
              
（2）四類(lèi)競爭，你不能只盯著(zhù)對手
              
（3）客戶(hù)為什么騙我們
              
（4）初始階段競爭位置判斷
              
（5）中間階競爭段位置判斷
              
（6）最后階段競爭位置判斷
              
（7）競爭策略制定
              
（8）如何處理不期而至的邀標
              
2、理想客戶(hù)
              
（1）銷(xiāo)售選擇潛在客戶(hù)的常見(jiàn)錯誤
              
（2）銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì )挑選客戶(hù)
              
（3）理想客戶(hù)的標準
              
3、銷(xiāo)售漏斗
              
（1）項目漏斗與銷(xiāo)售漏斗
              
（2）項目漏斗階段的劃分
              
（3）利用項目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作
              
（4）利用漏斗輔導銷(xiāo)售人員實(shí)例
              

               
              

              五、策略制定：找到致勝的策略
              
              1、什么是項目?jì)?yōu)勢
              
2、什么是項目風(fēng)險
              
3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險
              
4、制定策略的邏輯
              
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
              
6、制定的策略可以執行嗎
              
 
              
 
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
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              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢(xún)熱線(xiàn)：
              
        
              
            
                
                
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