策略銷(xiāo)售

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)高級管理人員、營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士

【培訓收益】
■ 幫助產(chǎn)品型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉型：掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程，訓練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
■ 幫助關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉型：熟練運用策略分析工具，幫助在大項目銷(xiāo)售中做正確的事情
■ 幫助管控型銷(xiāo)售管理者向教練型管理者轉型：掌握銷(xiāo)售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應用

 項目前言

 

現狀

銷(xiāo)售團隊的培養，對組織的價(jià)值，對客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷(xiāo)售是非常難以培養的。

 

目標

B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì )讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數自然會(huì )關(guān)上購買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度購買(mǎi)，以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì )讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶(hù)，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習和培養是遠遠不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識也極其重要。

 

在大項目銷(xiāo)售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長(cháng)、牽涉采購鏈條人員復雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì )帶來(lái)很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個(gè)項目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競爭者和我們的機會(huì )處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會(huì )為大項目銷(xiāo)售提供策略制定的良方。

 

銷(xiāo)售團隊的培養是一個(gè)老大難的問(wèn)題，一方面要梳理具體的銷(xiāo)售方法論讓人才復制有章可循，一方面需要銷(xiāo)售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗，《完美銷(xiāo)售教練》完美地將教練技術(shù)與銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售技能結合，讓銷(xiāo)售團隊成長(cháng)有章可循。

 

《價(jià)值銷(xiāo)售》公開(kāi)課-向高利潤的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉型

解決方案

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：為產(chǎn)品型銷(xiāo)售轉行為顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供完整的轉型方案，為B2B銷(xiāo)售提供可執行的銷(xiāo)售流程和顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓練策略銷(xiāo)售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷(xiāo)售清晰地找到項目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷(xiāo)售教練與管理：為大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊管理者提供一條完整的人才培養路徑和培養方法，讓80%的銷(xiāo)售去貢獻80%的業(yè)績(jì)。

 

課程背景

大客戶(hù)銷(xiāo)售（復雜銷(xiāo)售）是一門(mén)科學(xué)，學(xué)習和應用這門(mén)科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶(hù)。

本課程將從客戶(hù)角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著(zhù)一張“藍圖”展開(kāi)，專(zhuān)家將引導您用自己的項目在現場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略

 

課程大綱

一、策略性銷(xiāo)售     

復雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：

■ 復雜銷(xiāo)售中的各種變化因素   ■ 復雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策     ■ 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰術(shù)間關(guān)系     

■ 雙贏(yíng)：策略銷(xiāo)售的基本原則   ■ 定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)

二、銷(xiāo)售看板      

銷(xiāo)售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！    

■ 采購影響者：誰(shuí)在影響項目   ■ 客戶(hù)的看法：四種反饋模式    ■ 致勝的關(guān)鍵：結果與贏(yíng)    ■ 策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險

三、單一銷(xiāo)售目標     

競爭優(yōu)勢可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標（SSO）不獲處！

■ 通過(guò)SSO驗證項目質(zhì)量     ■ 制定有利于我們的SSO     ■ SSO與承諾目標

四、競爭策略     

第一候選供應商圍繞客戶(hù)轉，其他供應商圍繞第一候選商轉！

■ 競爭者不一定是你的對手   ■ 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對手好    ■ 為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售    ■ 銷(xiāo)售在競爭中的位置判斷   ■ 銷(xiāo)售競爭策略的制定路線(xiàn)

五、銷(xiāo)售漏斗     

銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器??？     

■ 理想客戶(hù)要還是不要     ■ 銷(xiāo)售階段的劃分方法     

■ 銷(xiāo)售漏斗的主要作用     ■ 管理商機與銷(xiāo)售過(guò)程     

■ 利用漏斗輔導銷(xiāo)售者

六、策略制定     

銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運作過(guò)程中的不確定性。

■ 如何尋找項目中的優(yōu)勢 ■ 如何尋找項目中的風(fēng)險     

■ 如何制定策略趨利避害 ■ 如何制定你的行

崔建中  
喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷(xiāo)售] 項目核心專(zhuān)家
原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)。

• 【策略銷(xiāo)售班】

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• 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中的制勝策略

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