項目運作型市場(chǎng)的渠道合作原理與體系建構

【培訓對象】
項目型銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員以及行業(yè)和區域主管

【培訓收益】

項目運作型市場(chǎng)的渠道合作原理與體系建構

 

課程時(shí)間：兩天（13小時(shí)）

課程目的：渠道的動(dòng)力是我們廠(chǎng)商最頭疼的問(wèn)題，如何找到一個(gè)有實(shí)力的，同時(shí)又是忠誠的代理商，事關(guān)我們的項目成敗，同時(shí)項目運作的復雜性又對我們渠道人員提出很大的挑戰，有些渠道人員如果項目運作經(jīng)驗差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽(tīng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的擺布，結果在最終客戶(hù)面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。

當我們的品牌實(shí)力不斷提升，渠道商逐漸增多，項目運作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會(huì )導致渠道失去忠誠度、動(dòng)力不足。我們如何管理渠道，并能夠在項目中保持最佳的競爭力，而不至于失去渠道？

如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌，建立良好的溝通，并讓客戶(hù)深度了解我們的技術(shù)和服務(wù)，同時(shí)，在項目中又能形成良好的合作關(guān)系。

這門(mén)課程就是要渠道銷(xiāo)售人員了解項目運作的基本規律和過(guò)程，學(xué)會(huì )與渠道商合作的基本原理。從項目開(kāi)始，便和渠道構建一個(gè)合作競爭的有機的關(guān)系，利用渠道搭建的關(guān)系平臺，驅動(dòng)代理商和我們的團隊緊密合作，開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的工作，有效的促進(jìn)客戶(hù)對我們技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生意向，從而產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，最終達到雙贏(yíng)之目的；防范投機主義行為，產(chǎn)生強大的渠道動(dòng)力，并形成項目運作的強勢競爭力。

 

第一部分   項目運作原理

第一部分之學(xué)習目的：要駕馭渠道首先要駕馭項目，項目運作能力的提高是一門(mén)必修課，所以第一部分目的是要學(xué)員學(xué)會(huì )項目運作的基本過(guò)程和規律。

 

第一章  案例中體會(huì )項目運作

本章學(xué)習目標：從問(wèn)題的解決中找到項目運作的感覺(jué)

一. 平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！

一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二. 從案例中研究問(wèn)題，幫助飛利浦設計渠道政策

1.   是否要頂級的渠道關(guān)系才能拿下頂級的項目？

2.   與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？

3.   在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。

4.   描述這個(gè)項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

5.   分析一下飛利浦的渠道如何設計策略才能在這個(gè)項目中體現競爭力？

 

第二章   客戶(hù)選擇標準和態(tài)度

本章學(xué)習目的：了解客戶(hù)選擇標準和態(tài)度，就是了解客戶(hù)興趣點(diǎn)，是通往成功大門(mén)的鑰匙，我們將學(xué)會(huì )：客戶(hù)是如何選擇的？態(tài)度是什么，滿(mǎn)意是什么？學(xué)會(huì )如何準備價(jià)值宣導，讓我們的服務(wù)成為客戶(hù)實(shí)現自己夢(mèng)想的希望。

一. 客戶(hù)的購買(mǎi)行為原理

1.   選擇標準概念和特點(diǎn)

2.   態(tài)度到意向

3.   案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對象，為什么都這么難？

二. 探知內心深處的選擇標準

1.   如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2.   創(chuàng )造標準  

3.   討論，如何利用渠道獲知客戶(hù)的內在選擇標準

三. 態(tài)度滿(mǎn)意

1.   什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

2.   滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

3.   討論：如何讓代理商幫助我們確認滿(mǎn)意

四. 了解興趣點(diǎn)，切入項目

1.   興趣點(diǎn)切入

2.   黏住客戶(hù)，構建持續性的關(guān)系

3.   了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

l   案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事

a)   討論案例：代理商給客戶(hù)的興趣點(diǎn)和我們能提供的興趣點(diǎn)有何區別？以及各自的優(yōu)劣勢？

五. 問(wèn)題和案例練習

1.   案例：同樣都是銷(xiāo)售，為什么別的銷(xiāo)售就能把項目推的風(fēng)風(fēng)火火，

l  討論：代理商害怕我們和客戶(hù)關(guān)系搞的太好，如何處理？

2.   問(wèn)題：價(jià)值引導不成功，“什么都給客戶(hù)說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶(hù)不認可?？偸谴虿坏近c(diǎn)子上”

l  案例練習：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

l  代理商關(guān)系和價(jià)值引導之討論

l  若代理商不能協(xié)助鎖定項目，此項目會(huì )如何演繹？

第三章   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習目標：弄清楚客戶(hù)是如何在項目中形成意向，并開(kāi)始制定招標規范書(shū)的，以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。

一. 項目運作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事

二.  意向在項目中的作用

招標要做到心中無(wú)標

三. 意向形成機制----決策地圖DMI

1.   從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

2.   DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制

3.   BATT案例

四. 問(wèn)題和案例：利用工具分析項目

1.   問(wèn)題：客戶(hù)經(jīng)理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時(shí)間

l  案例練習一：某廣播大廈，

l  如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項目運作思路

2.   問(wèn)題：缺失對意向形成機制監管，一旦因為客戶(hù)本身或者因為競爭對手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。

l  案例練習四：西北一公交廣告牌3億項目，客戶(hù)自己未必清楚意向形成機制

l  分析一下奧運項目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？

l  如何利用代理商來(lái)指導招標？

五. 討論：

1.   在意向形成機制中，代理商如何幫助我們，我們如何幫助代理商，

2.   為什么我們要在項目開(kāi)始就要和代理商形成互信的聯(lián)動(dòng)的機制？

六. 鎖定意向

1.   意向形成的識別

2.   為什么要鎖定，如何鎖定

3.   案例：廣西某銀行的三級網(wǎng)1500萬(wàn)，煮熟的鴨子飛了

 

第四章   項目運作五階段

本單元學(xué)習目標：項目競爭是從項目立項階段就開(kāi)始的，兩個(gè)人聯(lián)手是不夠的，只有聯(lián)手做事，才有用。所以，和渠道的合作，必須學(xué)會(huì )指導代理商在各個(gè)不同階段完成相應的目標，這樣才能有聯(lián)合的力量，才能有1+1>2的效果

一. 五個(gè)階段

1.   立項階段

2.   信息收集階段

3.   評價(jià)權衡階段

4.   意向形成階段

5.   競爭招標階段

二. 不同階段的客戶(hù)心理分析

三. 不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析

四. 不同階段的機會(huì )窗信號

五. 不同階段與渠道的合作重點(diǎn)

六. 保密工作和階段控制

七. 案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹

 

第五章  項目運作要素與渠道

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學(xué)習目標：理解在項目運作過(guò)程中，關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務(wù)、品牌、價(jià)格這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，并同時(shí)學(xué)會(huì )利用渠道力量來(lái)運作這些要素

一. 關(guān)系

1.   關(guān)系的性質(zhì)

2.   關(guān)系的基本作用

3.   關(guān)系的進(jìn)程

4.   如何利用渠道來(lái)運作強勢關(guān)系

5.   案例：廣西某銀行，處長(cháng)已經(jīng)被競爭對手徹底鎖定，如何運作高層？

二. Channel map渠道地圖

1.   大型行業(yè)代理商的作用

l  品牌推廣

l  技術(shù)交流和滲透

l  招標投標運作

2.   關(guān)系型代理商的尋找與合作

l  如何尋找并驗證“地頭蛇”型代理商

l  規模小，關(guān)系硬，如何與其合作

3.   Channel map 的繪制與長(cháng)期管理

三. 利用渠道傳播技術(shù)和品牌

1.   港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡(luò )設備介紹”

2.   廣茂達之“水立方解密暨廣茂達燈光技術(shù)介紹”

3.   題目設定技巧---讓邀請工作輕松且富于感召力

4.   激勵代理商邀請關(guān)鍵客戶(hù)

l  保護與“考題”

l  項目發(fā)現與激勵

5.   項目運作與推動(dòng)代理商

l  聯(lián)合推動(dòng)項目運作進(jìn)程

l  借助代理商之力推動(dòng)客戶(hù)意向的形成

l  項目運作質(zhì)量的監管和代理商積極性之控制

6.   三位一體與代理商的積極性

l  三位一體與代理商自身的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展

l  培育代理商之項目運作能力和公司項目運作資源的開(kāi)放與配合

四. 設計商務(wù)，讓渠道動(dòng)力無(wú)窮

1.   驅動(dòng)行業(yè)代理商動(dòng)力之商務(wù)設計

2.   項目中驅動(dòng)代理商報備之商務(wù)設計

3.   項目中防范墻頭草的商務(wù)設計

4.   項目運作中讓渠道上形成合力的商務(wù)設計

五. 立項和渠道合作

1.   項目中立項的原則和方法

2.   篩選優(yōu)質(zhì)項目，銷(xiāo)售事半功倍

3.   立項與代理商行為推動(dòng)

 

 

第二部分  渠道合作

 

第一章 渠道合作的基本原理

本章學(xué)習目的：學(xué)會(huì )合作中基本原理，從而破解與渠道合作的動(dòng)力障礙，從而產(chǎn)生出強大的項目競爭力，形成對渠道發(fā)展的良性循環(huán)

一. 渠道合作動(dòng)力的兩個(gè)原理

1.   囚犯博弈原理

2.   種糧原理

3.   案例：一個(gè)銀行三級網(wǎng)項目獲得強勢關(guān)系鼎力支持之合作技巧

4.   案例：檢察院系統行業(yè)代理商的發(fā)展，突破競爭對手全國級的防守大堤

二. 推動(dòng)代理商在項目中全力忠誠的合作

1.   項目運作成功率之提高是代理商最想要的

2.   過(guò)程控制，團隊合作

3.   解除博弈壁壘，實(shí)現合作最佳模式

4.   項目組成立，激勵和約束代理商

三. 結合兩個(gè)原理討論：如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系

四. 不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水

1.   代理商關(guān)系不能落地做事，則像空中之水，光有勢能，不能形成動(dòng)能

2.   討論：結合項目運作的規律來(lái)推動(dòng)項目前進(jìn)，讓代理商的關(guān)系落地，形成項目的推動(dòng)力

 

第二章  渠道管理與合作

 

本章學(xué)習目的：學(xué)會(huì )如何利用代理商推動(dòng)品牌，推動(dòng)行業(yè)內客戶(hù)的技術(shù)培訓和滲透，推動(dòng)項目運作招投標，多渠道如何在項目中相互配合

一.     渠道管理的難點(diǎn)和挑戰

二.     渠道的分工與合作

1.         傳播與信息發(fā)現功能

2.         項目運作中關(guān)系運作功能

3.         工程與投標功能

4.         建構形成合力的渠道運作機制

5.         案例：化悲痛為力量

三.     發(fā)現實(shí)力型代理商要點(diǎn)

1.         項目成功率

2.         公平合理的運作機制

3.         信心勝過(guò)黃金

四.     不同級別代理商和廠(chǎng)家之和諧合作

1.         項目運作中不同代理商之間的合作原則和宗旨

2.         提升自身項目運作能力

l  渠道經(jīng)理如何提升自身項目運作能力

l  以斗爭求團結則團結存，以退讓求團結則團結亡

3.         如何利用代理商的力量提高項目成功率

4.         分工與種糧原理，將各種力量融合成為合力，而非相互競爭

5.         創(chuàng )造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化，提升渠道對我們的依賴(lài)感

 

第三部分  渠道之監管

 

本單元學(xué)習目的：學(xué)會(huì )如何在項目中支撐渠道，監控渠道商的行為，防止失控造成公司資源和時(shí)間機會(huì )之浪費。

一.     公司市場(chǎng)運作資源與渠道監管

1.         Hw公司市場(chǎng)運作方法介紹，以及給渠道合作之開(kāi)放戰略

2.         建構和開(kāi)辟公司的項目運作資源

3.         團隊合作，hw的鐵三角關(guān)系介紹

4.         市場(chǎng)運作資源與渠道合作之管控

二.     過(guò)程控制與合作伙伴忠誠度之監管

1.         項目監控點(diǎn)設置

l  渠道業(yè)績(jì)與行為考核，與市場(chǎng)運作資源的開(kāi)放

l  監控點(diǎn)的完成與項目保護

2.         品牌、技術(shù)、商務(wù)，客戶(hù)意向形成之行為監控與合作

3.         要設置項目管理部，并建立項目運作過(guò)程管理的制度

三.     公司內部項目銷(xiāo)售管理和外部渠道之行為管控

4.         DMI和PSE之組合應用

5.         項目中客戶(hù)支撐點(diǎn)與代理商行為監管

6.         公司內部銷(xiāo)售聯(lián)合項目組之建構，支撐渠道

 

第四部分  案例練習

 

學(xué)習目的：分組討論，并利用學(xué)到的項目運作規律和渠道合作動(dòng)力的設計原則，來(lái)分析和策劃這些項目如何處理

一.     案例一：某地市電子政府網(wǎng)項目，四家公司同時(shí)報項目，如何甄別和合作？

二.     案例二：成都一個(gè)燈光項目：項目已經(jīng)到了招標階段，一個(gè)代理商找過(guò)來(lái)，希望支持其參與？如何判斷和支持

三.     案例三：某省銀行三級網(wǎng)項目，已經(jīng)答應我們全力合作的代理商，有墻頭草的行為苗頭，如何應對？

四.     案例四：深圳大運項目，冒出了高層關(guān)系，比我們的渠道關(guān)系強悍，我們如何應對？

五.     案例五：某公司投標前找我們授權，但是我們沒(méi)有授予，結果我們支持的其他代理商中標，他丟單后對我們耿耿于懷，如何處理？

六.     案例六：西北某銀行案例：我們的渠道關(guān)系，關(guān)系實(shí)力排位第二，如何運作？

 

 

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)

l  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

n  做過(guò)運營(yíng)商，銀行，電力，郵政，公檢法，工商，煤炭，石油等上百個(gè)行業(yè)客戶(hù)，運營(yíng)商之外以渠道合作為主，積累豐富經(jīng)驗

l  港灣公司廣東辦事處主任

l  港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l  上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l  上海雷士光藝總經(jīng)理

l  成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l  組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l  復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

l  在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

*    培訓過(guò)的客戶(hù)有中興通迅，烽火通訊，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

*    專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

*    在華為代表部門(mén)給任總匯報過(guò)渠道工作，題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡(luò )設備渠道保護政策之設計思路”

*    實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且有豐富的結合渠道運作大項目的實(shí)際經(jīng)驗

*    培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色              

 

 

 

 

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

 

* 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng )大項目銷(xiāo)售運作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng )造性的將華為的銷(xiāo)售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門(mén)道。國內只有這個(gè)老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷(xiāo)售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷(xiāo)售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì )知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù) 2023年05月12-13日 深圳

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  2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳課程大綱：第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5..

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• 客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù) ----分析、博弈和管理

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  第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)

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  課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù) 2020年10月21-22日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  課程大綱第一部分 項目運作---事關(guān)成敗項目運作可大大提高成功率本單元學(xué)習目標：從案例中學(xué)習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運項目！一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，..

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